數位時代

5%大還是15%大？

這其實是個假問題，要看兩者後面乘上什麼數字。光看百分比，當然5%比15%小，但是5%乘以一億等於五百萬，15%乘以一千萬等於一百五十萬，結果是前者大於後者。這是個簡單的邏輯，但創業家卻未必想得透，以至於太把心思放在前面的百分比，忽略去把後面的數字做大。

認清創業過程中的數字遊戲

每一個創業家都需要做這道數學題，前面的百分比代表他所持有的公司股份，後面那個數字代表公司價值。從創業初期募集資金開始，就要面對：你打算募多少錢，出讓多少股份，自己(或含團隊)占多少？這可是真刀真槍的過招，而不是紙上談兵。接下來，隨著每一輪增資，同樣問題再次出現：這一輪的價格要訂多少，怎麼訂出來？

這個過程很像做買賣，有人出價，有人還價，有人殺價，有人提價，經過幾番廝殺，或許握手成交，或者休兵改天再來，甚至從此bye bye，再找別人談。這和創業要做的事無關，卻是必經過程，有些不想折騰的人乾脆交給掮客代勞，由他們去找錢，代價是5%-10%做為仲介費，以及搞不清楚投資人的背景和意圖。

理想情況當然是自己去找自己去談，但現實是絕大多數人都是初次創業，缺少真刀真槍的談判經驗，學校以前也沒有教。萬一表達能力不好加上個性溫和，三兩下可能主導權就交到對方手上；如果太過強勢條件太苛刻，投資人一算獲利空間不大，這個局也很難成。

這不僅在做買賣，也是一場博奕，雙方得先把手邊籌碼計算清楚，特別是需要錢的這一方。首先，創業家得做好功課，搜集各種資料和研究分析，說明他所進入的市場，未來會形成多大規模，自己的公司預估能在裏頭占到多少分額，推算下來，目前進來的投資，將來能產生多少回報，所以這些資金占公司多少股份算合理。

這是最基本的功課，也很容易理解，但也最常被創業家忽略。你能說出所在的領域，三年後規模會到多少，五年後又會到多少？根據什麼推算出來，打算用什麼方式去落實，需要多少錢，這一階段需求是多少？

多數創業家太相信直觀和個人魅力，這並不是壞事，但當你要去說服別人，讓對方進入你的邏輯和情境，光靠直觀和個人魅力是不夠的，還需要事實和資料。有能力的人，未必有機會，機會總是屬於那些讓別人產生信心的人。不是你有好點子，別人就該投資你，而是要讓別人確信可以幫他賺錢。

發揮自己與團隊的最大價值

其次，是你和團隊的價值。你是否有相關成功經驗，或者拿到特許經營權還是特定執照，或者以技術來說，擁有相關專利和知識產權。這些加總起來，會形成進入障礙，或稱為門檻，讓對手很難甚至無法跨入。

進入門檻越高，代表公司的領導者位置越穩固，對市場擁有更好的議價能力，能幫股東賺更多利潤。有助於墊高門檻的因素，就是有利於創業者的籌碼，能為自己和團隊爭取到更好的條件。這件事也容易理解，但也常被忽略。不少創業家以先前在知名企業任職，一年能拿多少錢為理由，在新公司裏也要拿這麼多錢。在經濟學上，這叫「機會成本」（opportunity cost），表示你放棄A選擇B所可能蒙受的損失，但對創業來說並不成立。這種機會成本只對創業家本身有意義，對投資人毫無意義。

投資人同意投錢進來，並用這筆錢支付創業家的工資和股份，是著眼於能幫他創造多少價值，他出錢買的是你的未來，而不是過去。對投資人來說，他的機會成本在於如果不投這個案子，投另外一個案子的回報是多少。最終，不管創業家為自己爭取到多少股份，都應儘快把心思從這裏移開，放到創造公司價值這件事情上。即便吃點虧，比例拿少了，但只要把後面那個數字做大，一乘下來結果仍是大的。我見過很多創業家，在成功之後感歎當初股份拿太少，變成幫投資人打工，這種態度並不可取。

談股權分配時，創業家和投資人站在對立面，談完之後就要站在同一邊，一起把公司價值變大，雙方利益才能體現。5%或15%不是重點，重點是後面乘以一億還是一千萬。斤斤計較常把自己格局變小，將創業初衷和熱情拋在腦後，事情很難做成。尤有甚者，和投資人無法同心一氣，反而鉤心鬥角，最後把公司搞垮。即便你持股100%，後面乘以零，結果還是零。