數位時代

現今流行的所謂「直複式行銷」，包含目錄行銷、網路E-Mail行銷、電話銷售…等，這些模式已行之有年，也都有一定的效果。而其中的E-mail行銷是其中成本最低收效最快的方式。

現今流行的所謂「直複式行銷」，包含目錄行銷、網路E-Mail行銷、電話銷售…..等，這些模式已行之有年，也都有一定的效果。而其中的E-mail行銷是其中成本最低收效最快的方式。

因篇幅問題，我們試著分析其中的三種類型：

1、目錄行銷：

以目前在大陸名氣極大的目錄型銷售企業–M18麥考林為例，網絡上的公佈數據中，他們的訂單基本上都來自目錄行銷，回單率約是5%左右。就目錄行銷而言，這成績已非常卓越。但為此所投入的資金及人力可就不是一般中小企業能負擔的起的。

從M18總裁到顧備春都曾到發行公司現場去盯著整個環節，生怕遇到不負責的合作商把目錄丟到垃圾桶。而另一締造出奇蹟的母嬰用品公司–紅孩子，光是目錄的印製成本一年就高達至少6000萬人民幣，新台幣2.5億以上。足足可以養活兩家中大型的印刷廠。

網路上曾有一位朋友看了5%的回單率，也試著大手筆的去模仿，結果回單率不到1/1000！相信應有不少目錄，在還沒送到當事人手上前，已不知去向。

2、電話銷售：

電話銷售坦白說，問題也不少，特別是在成本的花費及未來的擴張性。電話銷售的辦公場合一般不會太小、呼叫系統的建立(Call Center)、人員、及各種設備的成本…...等。按照電話銷售行業的統計數字，每3-4個主動打出去的電話會產生一個成交訂單，平均每個來電訂購的電話要3-4分鐘，而客戶來電，一般都是免付費專線，成本由廠家支付。計算下來，每個訂單承擔的人員成本就在16~22元左右。再加上分攤的其他費用，每單最少要24、30元。以一般電話銷售產品都的平均售價都不會太高來算，成本就占每個訂單金額5%左右的比例。

3、網路E-Mail行銷：

網路下單及接單的成本極低，同時不會受到太多系統及容量的限制。而且也不會造成客戶對廣告的依賴太重，形成您必須靠不斷的大把資金投入到派發目錄及打電話才有訂單。否則，平常就沒什麼訂單了。

而E-Mail行銷的回單率約有2~3%，看似沒有目錄行銷來得高，但您卻不用投入任何成本。孰優孰強，應很容易判斷。

利用網路進行E-Mail的會員行銷，把客戶拉到您的網上來購買，把您的網站當成最好的展示中心。當您的客戶習慣上您網站瀏覽後，高額的目錄及電話推廣動作就可逐歩省去，甚至完全不需要。只需要以零成本的電子信通知新品資訊來培養客戶常常上來看看的慣性就可以了。

當然您所做的E-Mail行銷必須是許可式行銷，而不能是毫無禮貌的垃圾信行銷。那非但得不到好處，反而造成客戶對您網站及產品的不好印象，得不償失。

有個網路上的初略統計，網上購物平均每個老客戶每年重覆購買4~5次，而目錄及電話銷售只會有1~2次。聰明的您，是否也該考慮如何善用這把E-Mail行銷的利器了呢！

 

與楊竣雄交流：brett.yang@proter-group.com