東洋製藥──夾縫中創新

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數位時代網站|撰文者:數位時代發表日期:2003-05-01
台灣製藥業沒有資本研發「專利藥」,所以向來僅能靠低價的「學名藥」和大家削價競爭。但東洋製藥卻是個例外,它靠著學名藥,卻能獲得專利藥般的高毛利,去年EPS寫下5.8元新高。它是怎麼做到的,值得台灣所有中小企業來參考。 撰文=陳延昇
照理說,台灣製藥業是標準的夕陽產業!
一般的藥品,分為「專利藥」和「學名藥」兩種。專利藥是各大藥廠研發成功後,在專利期中獨家販賣的藥品,正因競爭者寡,所以藥廠得享高毛利。學名藥則是專利期過後、人人都可仿效配方來生產的藥品,這時競爭者多,藥品的毛利極低。台灣的藥廠由於研發規模小,因此向來只能生產專利期已過的學名藥,和無數家國內外同業拼價競爭;偏偏,去年立法院掀起的一場健保用藥大論戰,又把健保藥價壓低,台灣300多家藥廠幾乎無一不感受沉重的經營壓力。
在這一片烏雲之中,台灣東洋製藥卻是個例外;它沒有厚實的大筆研發鈔票做後盾,卻獨能殺出重圍。資本額3.76億的東洋,去年就賺了2.1億,每股獲利可達驚人的5.8元。
提早看到夕陽、及早轉型,並運用策略來作差異化競爭,是東洋表現卓越的主因。簡單地說,就是東洋運用「學名藥」來作包裝劑型和新適應症的轉化,使這些藥品能賣到接近「專利藥」的價格,同時它鎖定非健保給付的藥種來專攻,又避免了價格崩盤的危機。「健保藥的市場變小很合理,因為不是新藥也沒有創新,憑什麼要付這麼高的價錢。5年前我就看見會如此,只希望自己趕快轉型,」東洋製藥董事長林榮錦說。當去年大家坐困健保用藥價格陡降的愁城之時,林榮錦已悄悄靠著非健保用藥,另立山頭,總計去年東洋營收12.5億中,由病患自費購買的癌症用藥營收約4億元,加上減肥藥約1.3億,合計已佔總營收近半,而這些新藥品的高毛利(平均67%),正是東洋高獲利的主要動力。
然而轉型也並非一蹴可幾,東洋也經過好幾道自我抉擇的關卡,才成功走出獨自一片天。


新藥研發可以不必全部重新來


1995年之前的東洋和台灣多數中小型藥廠一樣,缺乏資金、技術進行新藥研發,只靠生產毛利低、價錢競爭激烈的「學名藥」維持營運。進不了專利藥領域,又不想待在學名藥市場作割喉戰,走向「自費藥」市場,是唯一脫離小池塘的救贖之道。原是東洋製藥代理商的林榮錦接下東洋製藥後,開始下猛藥,他比喻為切除手術的改革過程裡,藥品從原本220種精簡為30種,人員從170人裁成70人,生產線從9條變4條,那次慘烈的大轉型手術,員工很痛苦,林榮錦也很痛苦,「我知道當時很殘忍,但是一個月虧600萬元,不得已一定要做,」東洋第一階段轉型計畫,是要走向自費藥的癌症用藥和藥物創新研究。
可是,企業轉型通常不像管理顧問講得這麼容易,只會做學名藥的老藥廠該怎麼走出困局?
林榮錦的策略是「老藥新用」。製藥產業裡,新藥物永遠位居價值鏈的最頂端,單價高、毛利高又有專利保護障礙,但每一種新藥研發需要12到15年、3至5億元美金投入,而成功機率卻只有1/5000,這意味著新藥研發像是童話《亞瑟王》裡的石中劍,人人都想拿到,卻無力拔起。
東洋的做法是轉個彎做創新,林榮錦大幅提升研發費用,從最初的2000萬增加到去年的1億6000萬,約佔營收約15%,但他不是一步登天要做新藥研發,而是把老藥開發來治療新適應症。「新藥不一定要是全新的藥物,把老的藥物變化一下,一樣可以創造價值,」林榮錦自嘲是個銅臭味的商人,但他的策略確實奏效。
即便只是小小的創新,力道還是大得驚人。例如東洋目前的主力產品是抗癌藥「UFUR」,原本只針對大腸、直腸癌,東洋卻將UFUR開發成對胃癌、乳癌甚至頭頸癌用藥,擴大藥物應用範圍的效益下,這款抗癌藥在2000年底推出後,第一年營收貢獻1億7000元,去年則達3億元。藥物劑型的改良也賦予產品新生命,劑型改變可以讓藥物的療效時間增長,讓需要注射的藥物變成易於口服的膠囊,這些創新研發並沒有發明新藥物成分,卻實際創造出新產品市場。


有了市場再做研發


「老藥新用」策略不是取巧的研究捷徑,背後的思考邏輯是把研發「行銷化」的概念。東洋轉投資的台灣微脂體公司專門研究癌症用藥的新劑型,微脂體技術是把含有劇毒的癌症藥,包在小小的脂質泡泡裡,讓抗癌藥物能毒殺病變腫瘤,卻不傷害周邊正常細胞,以減低副作用傷害。這種把癌症藥包裝成「導向飛彈」,避免濫殺無辜的劑型改良技術,讓東洋和台灣微脂體技術合作之下能把過去各種抗癌藥重新包裝,「這些藥有既有市場基礎,需求一直都存在,我們的新研發不需要冒新市場的風險,」張麒星說,預計下一棒主力藥正是治療卵巢癌的微脂體新劑型藥。
在研發行銷化理念下,東洋的研發人員都必須到市場裡歷練,「就算是藥學博士也要去面對客戶,了解市場想法,」張麒星說東洋的研發人員是和醫院、醫生、需求市場站在一起,不是關起門在實驗室裡做研究,「現在是做改良,看到市場有了,才回來做改良,」張麒星說東洋是有夢想,但一直是做著控制風險的夢。
癌症藥、減肥藥如此賺錢,東洋這幾年看來可以高枕無憂,「改革要在最美麗的時候,我問同事願意再來一次大刀闊斧地改革嗎?如果不願意,現在就要再轉型,」林榮錦緊緊握起拳頭說。前陣子他要求把公司願景的中文掛牌換下,改成英文掛牌,公司文件也全改成英文,因為東洋要走向國際化,「別人看現在東洋很好,但5年後呢?自己做藥的自己知道,還沒生病就要先預防。」東洋不斷轉型的故事,也許能給還困在池塘的人一點啟發。
  • Plurk

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