品牌做代工簡單,代工轉品牌卻很難

2006.11.01 by
數位時代
品牌做代工簡單,代工轉品牌卻很難
《數位時代雙週》(以下簡稱數) 金士頓由品牌起家,怎麼看台灣代工業的品牌路? 孫大衛(以下簡稱孫) 品牌轉代工容易,反之很難,因為有品牌的...

《數位時代雙週》(以下簡稱數) 金士頓由品牌起家,怎麼看台灣代工業的品牌路?
孫大衛(以下簡稱孫) 品牌轉代工容易,反之很難,因為有品牌的公司已控制市場,有天突然跟這些大廠說,「我要變成你的競爭者」,大廠能不抽單、不壓低訂單價格嗎?台灣公司要做品牌非常難,因為資金不允許長期投資,會熬不住建立品牌的漫漫長路,代工最快、風險也小。

其次是代工的人不懂品牌,代工是一毛一毛賺的生意,品牌需投資、要行銷,我們有位行銷副總裁每次去賭城(Les Vegas)就住每晚三、五百美元的Bellagio,我是老闆我住每晚一百美元有找的Motel 6,我剛開始也不適應,後來看到一千片的訂單,才知道這些行銷人果然有兩把刷子,但從代工到品牌行銷,需要時間。
數 代工業者難道不能做品牌?
孫 不是不行,是要學會容忍,要學的東西很多、時間很長,沒有耐力就做不下去。
聯想憑什麼買IBM?聯想裡面有多少人會講英文?溝通會有問題,明基與西門子也是一樣,明基裡面有多少人會講德文?文化差太多,明基如果能再忍五年,很可能就沒事,問題就是熬不住。
其實跟老美講英語是很辛苦的,金士頓文化也非第一天就有,這要花很多時間,例如一開始不瞭解美國的經銷商佣金制度,慢慢才聽的懂、發展成制度,代工到品牌就是這樣,通路佈局是第一步,否則有品牌也沒用,消費者買不到你的產品。
台灣業者去大陸發展品牌,就絕對有希望,如果是個人電腦,絕對可以跟聯想力拼,因為代工業者懂得如何降低成本。大陸與台灣的風土人情類似,大家都是讀論語孟子出來的,沒有三通也不過多四個小時的交通時間,隨時可以派人去,把基礎建設弄出來,不像派人來美國,光學開車、喝酒社交就要半年,去大陸發展品牌,比到歐美優勢多,調派人力更輕鬆,文化也更融合。
數 金士頓堅持不上市、零負債的理由為何?
杜紀川(以下簡稱杜) 上市後以往最珍貴的文化,常會被迫改變,一般公司上市不外兩大原因,公司要收成、拿現金,所以上市,第二就是需要資金才能繼續成長,這兩項金士頓都不需要。
孫 有一毛錢做一毛的生意,看的到的錢才是你的,尤其DRAM價格波動大,今天六元、明天變四元,借錢若週轉不靈怎麼辦?金士頓只要維持營業額約三十五億美元,就不需借錢,若現在借做到了四十五億美元,為了求大又要再借,將越滾越大。
我跟John互信,一筆二十億美元的生意也不需他簽字,但錢一起賺、一起賠,比較踏實。
數 創業合夥近二十年,比單打獨鬥好嗎?
杜 做事業單打獨鬥很艱難,因為產業變動太快,一個人要做決定很難,兩個人合夥又會有自尊問題,慢慢的金錢、權力等分配問題都來了,不過我跟David有革命情感,他判斷十分果決精準,他快我慢,一剛一柔,我們同時出馬,生意幾乎百分之百命中率,十拿九穩。
孫 我們兩個做合夥人,就像夫妻一樣,不能因先生賺錢就怎樣,應先看看我的貢獻是什麼,我每天早上八點就來公司,John中午才來,不過我管他做什麼?負責業務不同嘛,他八點來幹嘛?
夥伴間有互補性,公司多半是我做決定,但不代表重要,我是做雜事的,John有他的好處,還好當初他有遠見,花五千美元買下金士頓的logo的版權,否則現在可能要花好幾倍的價錢。

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