不開分公司市占率仍拿第一

2006.11.01 by
數位時代
不開分公司市占率仍拿第一
使用電腦,一定會用到滑鼠,滑鼠的滾輪讓我們在瀏覽網頁及操作電腦上更方便,而全世界第一個擁有滑鼠滾輪專利的就是昆盈。截至目前為止,昆盈是台灣第...

使用電腦,一定會用到滑鼠,滑鼠的滾輪讓我們在瀏覽網頁及操作電腦上更方便,而全世界第一個擁有滑鼠滾輪專利的就是昆盈。截至目前為止,昆盈是台灣第一自有品牌、全球第二的滑鼠公司。除了滑鼠,也是台灣第一大自有品牌鍵盤及電腦喇叭出口廠商,全球行銷八十五個國家地區。
以台灣為行銷中樞的昆盈,雖僅在全球五個地區設置分公司,產品行銷的範圍卻涵蓋八十五國。如何在資源有限的前題下,行銷全球?昆盈成功的秘訣,就是充分利用「公關代表」這種地方資源,昆盈總經理李曉林表示,「利用經銷制度的分層關係,由大而中至小,一層一層做好經銷的業務,昆盈不做獨家的生意。」

**與各地通路業者密切合作

**
昆盈利用這樣的經銷制度,成功打入歐洲與蘇聯這些地區,包括蘇聯、捷克、匈牙利、羅馬尼亞、烏克蘭等地區市場,昆盈都是第一名的品牌,市占率超過五○%。李曉林解釋昆盈經營市場的邏輯很簡單,就是產品經理(PM)、公關代表(PR)及客戶三者的串連,針對不同型態通路擬定不同的產品組合,做到無孔不入的地步。舉例來說,大賣場通路的產品和資訊通路商家不一樣,但通路可以有不同策略,定價策略及利潤保留則必須堅守底線。
昆盈產品線發展不限於滑鼠、鍵盤,目前已擴大到網路及安控相機、喇叭、耳機、遊戲周邊等。以蘇聯為例,昆盈下一步要攻城掠地的通路就是行動通訊通路,預計將在蘇聯拿下三千兩百家的通路據點,搶攻的就是全球十億支行動電話的耳機市場大餅,在蘇聯這是新興的市場及產品。
全球八十多個行銷區域,並不是每個區域都有子公司負責銷售業務,因此藉由資訊系統的輔助,確實將產品訊息、業務資料、銷售成績、庫存數字等報表統合整理就是一門大學問。李曉林指出,昆盈知道必須借重資訊系統的整合能力,因此投資了甲骨文(Oracle)的ERP、APS、CRM等系統。
「現在的投資是未來的收入!」李曉林認為投資是值得的,有了這套系統,大家輸入的資料會整合為統一的語言格式,所有的東西一目了然。也正因為如此,目前昆盈已經做到每月三日就可以結帳,一年之內預計進步到每月一日結帳。

**行銷必須貼近地方市場

**在行銷及研發預算上,昆盈每年也以三%做為編列的數字,以九十四年度營收一百一十八億元台幣來看,研發及行銷的預算就各占了三億五千萬元台幣左右。
另一套讓昆盈可以在接近市場及服務市場上都滿足客戶的是客戶管理運籌系統(Vendor Management Inventory, VMI)。舉例來說,在荷蘭、美國加州、邁阿密等重要地區,都設有倉儲,提供最接近客戶的服務,李曉林認為,「服務是為了有價值的市場,客戶是核心關鍵。」
此外,技術性外包的策略也讓全球各區域的客戶有最直接與快速的服務。李曉林指出,目前透過第三方的協力廠商,提供技術性的服務,這樣可以省卻昆盈在技術服務上高成本的支出。而客服部會定期巡迴經銷商,提供所需的訓練服務,來加強客戶對產品的熟悉程度。
除了自有品牌的成績傲人,在代工方面也受到代工客戶微軟的助益,成為微軟概念股,在遊戲機及電腦周邊市場上卡到不錯位置。以目前代工的營收來看,有二○%是來自於微軟這個客戶,重要性自然不可言喻。
美國市場是昆盈目前尚末開發的一塊,主要原因是受到代工客戶關係的影響,昆盈為表示不與代工客戶搶市場,因此口頭承諾不會進入美國市場。
目前品牌代工的比例分別占營收的五五%及四五%,接近一半的代工營收仍能為昆盈創造一八.五%的高毛利,主要就是品牌價值的顯現。李曉林指出,公司早在一九九七年左右,就看到全球市場走向全球化的貿易市場,產業的變化將不再只有核心產品,周邊的應用會愈來愈多元及豐富,因此在二○○一年正式變更企業識別標幟,象徵昆盈正式進入消費性電子市場的開始。

每日精選科技圈重要消息