【獨家專訪】疫情下守住5成營收,讓易飛網躍升二把手!「外行董座」周昀生如何做到狂超車?

2020.08.31 by
陳君毅
【獨家專訪】疫情下守住5成營收,讓易飛網躍升二把手!「外行董座」周昀生如何做到狂超車?
蔡仁譯攝
疫情期間,旅行社營收慘淡,衰退9成已見怪不怪。但易飛網維持住年比衰退僅5成的成績,甚至衝上僅次於雄獅的二把手地位,靠的是什麼?

一場旅行社的洗牌風暴正悄悄上演。

受到新冠狀病毒(COVID-19,俗稱武漢肺炎)的影響,全球嚴管邊境,旅遊業者受到強烈地衝擊。台灣上市櫃6家旅行社的每月營收報告中,年比衰退9成以上的情況已見怪不怪。

在這個艱困的時間點上,唯有一家旅行社營收衰退僅5成,還順勢成為僅次於雄獅的二把手,那就是台灣第一家OTA(Online Travel Agency)易飛網,究竟它是怎麼做到的?

疫情讓易飛網成為旅行社營收No.2

「對旅行社來說,現在就像是F1賽車。賽道上發生重大事故了(疫情),所有人都要停下來。」易飛網董事長周昀生這樣形容。

疫情前,易飛網的營收在6家旅行社中敬陪末座,但在台灣旅行社業務僅剩國內旅遊時,易飛網保持較低的營收下滑比例,更在5~7月都繳出僅次於雄獅的營收。

「這次不是我們運氣好撿到槍,是因為國旅本來對我們來說就是重要的一塊。」周昀生說。

根據易飛網2019年的年報,其主要營收來源為國外、國內的團體旅遊。其中國內團體旅遊的營收占比為29.59%,對比雄獅的4.1%、鳳凰的1%,近3成的國旅營收讓易飛網在疫情中有良好的基礎。而這個數據是有脈絡可循的,易飛網成立於1999年,由遠東航空、復興航空與立榮航空三方合資,成立之初的一部份業務就是國內機票票務。

在疫情爆發後的4月下旬,易飛網就從立榮航空觀察到機票訂單的增長,到了5月已超過去年同期的水準。於是易飛網提前向立榮航空包下離島的班機位置,平均比同期多包了一倍以上的機位,並同步部署離島的飯店,「很多人也去包機位啊,但重點是機位跟飯店要1比1的包,如果沒有飯店的話,機位也賣不掉啊。」周昀生說。

因為擁有稀缺的機位與飯店,讓易飛網抓住報復性旅遊、暑假旺季、離島商機幾個關鍵字,在疫情趨緩的這幾個月,繳出相對漂亮的成績單。

而談起與立榮航空的合作,周昀生講起來有種苦盡甘來的味道,「過去我是總代理,但沒有其他代理商要幫我做,因為國內旅遊的毛利很低啊,疫情間我的代理商一口氣增加了百餘家。」

沒有魚,不如多做網的「老漁夫策略」

但是,國外團體旅遊的營收占比40.18%因疫情近乎歸零,也是不爭的事情,周昀生老實地說:「真的很辛苦啦,但也只能調整,過去只有2成的人在做國旅,現在也把國際機票、國際旅遊部門的人調來做國旅,大概4成員工在做。」

他認為,「現在沒有魚,不如多做幾張網。」所謂的老漁夫策略,是指暴風雨來臨時,再厲害的捕魚技巧都沒用,不如先織漁網,待暴風雨過後,誰手上的漁網最多,誰就有機會補到最多的魚,成為贏家。

易飛網的「漁網」就是希望能透過一套公版系統,讓所有同業成為易飛網的產品銷售通路。

看中小旅行社「超強業務力」,開發合作系統

根據交通部觀光局2020年7月的統計,全台灣共有將近4,000家旅行社,其中有90%的旅行社規模不滿10人。小旅行社通常沒有機票、飯店、行程,需要跟大旅行社合作,販售大旅行社手上的商品,周昀生說,「很多都是爸爸開車、媽媽接待、兒子接單啊,賣的不多,但這個里也許就他們說話最大聲。」儘管沒有商品,但靠著深耕鄰里,許多小旅行社的業務力還是相當強。

不過,小旅行社比較不喜歡販售自由行的行程,主要是因為不同日期、時間、航班、旅館的組合相當複雜,儘管部分大旅行社有開放API串接,但前提是必須具備一定的IT程度才能接收這些資料。實際上全台不到3%的旅遊業者有IT能力,數位化能力不足,讓自由行商品販售很困難。

而易飛網趁著疫情帶來的空檔開發「B2B2C」的公版系統,讓小旅行自行嵌入,降低販售自由行商品的技術門檻。

簡單來說,假設「ABC小旅行社」擁有自己的網站,嵌入易飛網的系統後,消費者就能在「ABC小旅行社」的網站上就能購買到易飛網的自由行商品。

易飛網是立榮假期的總代理,消費者在網站上可以自由選擇機加酒。未來透過B2B2C的模式,小旅行就可以在自己的網站上也提供相同的銷售模式。
立榮假期

周昀生說,易飛網旗下兩大自由行套裝,可自由選擇機加酒的立榮假期與台虎假期,未來都會透過上述的方式讓代理合作夥伴、小旅行社嵌入網站販售。目前以國內旅遊來看,易飛網自行銷售比例約7成,剩下的3成就希望能透過推廣系統不斷擴大,「這是一種微血管的概念,主動脈是我們的本業,可以讓我們活下去,但是不要小看微血管,他們遍布很廣。」

這張漁網有用嗎?

專注於團體旅遊的電商平台Tripresso(旅遊咖)創辦人暨執行長洪明楓表示,自由行的資訊與金流操作對小旅行社來說的確比較複雜,也許自由行的B2B2C架構能解決部分問題,但更需要注意的是,小旅行社不會經營網站、社群、行銷、下廣告等問題,「給了工具他們會用嗎?如果系統想要廣泛地被採用,也許還要去輔導小旅行社的線下線上整合能力。」

對此,周昀生是相對樂觀的,「更多人加入,我們的產品能見度也更高,」他笑了笑,「而且他們幫我賣掉,我才付錢啊,這種生意很好吧?」再次印證了他看中的是小旅行社的「業務力」。

入行才4年的旅遊業新兵,為什麼他說「外行最好」?

對於旅遊業侃侃而談的周昀生看來老練,但他其實今年5月27日才接任易飛網董事長,在4年前才投身旅遊產業,「我真的是個外行人啦。」

2010年,周昀生是併購易飛網,吃下立榮航空與復興航空所持有股份的一員,「當時剛過金融風暴,一群朋友有在想要投資什麼產業,剛好看到易飛網要轉型,因為當時遠東航空遇到問題,又碰到高鐵落成,衝擊國內航線。我們覺得旅遊是一件很快樂的事情,大家都懂,經營者又都是航空公司,就把它買下來了。」周昀生說。

當時許多旅行社不願走線上銷售的模式,周昀生說,「很多人看不起啊,線下銷售可以賣5萬塊,但線上我們就打五折,其他人不願意自砍毛利做線上。」但也因此讓一票OTA,如易飛網、易遊網、燦星旅有了生存空間。

很快的,易飛網在2013年就登錄興櫃,同年底正式掛牌上掛,營收更一路上漲,2014年營收為16.08億、2015年以17.74億創下新高、2016年則是15.71億,自此一路下滑至2019年的9.73億。

營收下滑的主因有二,第一是國際OTA大舉入境,讓台灣旅行社也都不得不切入OTA領域,陷入內、外都有競爭的狀況;第二則是易飛網主要合作的國際線航空公司復興航空遇到了大問題,2014、2015年復興航空接連發生重大空難,隨後在2016年決議解散公司,讓易飛網在國際航線上失去了配合默契極高的航空公司。

2016年下半年,周昀生才正式踏入旅遊行業,參與經營易飛網。過往周昀生大多以金主、投資人或股東的角色,比較專注在易飛網的財務層面,現在則是真正要參與其中,「剛進來我也不坐辦公室,我就跟大家坐在一起,偷聽大家都在做什麼、偷看晚下班的人遇到什麼問題。」

他發現,易飛網很多員工都是一代OTA的成員,在專業上絕對沒有問題,但資源沒辦法共享、沒有辦法橫向整合,甚至沒有人敢負最後的責任,「簡單講,大家就是怕雞婆,機位是機位的人、訂房是訂房的人、團體旅遊又跟立榮假期不同人,跨部門發生什麼問題大家都不知道。」

周昀生說:「但我是外行人啊,外行最好了啦,反正大家有專業。我也許不是那麼懂旅遊,但大家有什麼問題我就下去調動資源,整個7月我們離島澎湖是完售的,拿的機位跟飯店都賣光光,這不是我的功勞,只要把這些精兵都組合起來,整個易飛網就差很多了。」

整合了4年多的時間,易飛網接連標下機捷境外銷售獨家代理權、8個機場櫃檯,還有整合廉航的機票販售。周昀生也透露,原先2020年是易飛網深蹲完要跳躍的一年,「接著就遇到疫情了,但我跟你說,我們已經提前佈局了疫情後可能會爆紅的航線。現在就像F1賽車遇到事故,大家停下來了,卻是我往前衝的機會。」

周昀生的手在空中打了幾個無形的檔位,桌子底下的腳踩著無形的油門讓整個身體都動了起來,生動演繹出要超越其他競爭賽車的決心。不過在疫情過後,賽道全線暢通,其他賽車也逐漸恢復生氣,接下來就看易飛網在這段時間的準備,是否能成為加速動能,帶著它持續跑得更快、更遠。

責任編輯:錢玉紘

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