想出海，有找到企業規模化、快速複製的模式了嗎？」凱鈿行動科技（Kdan Mobile）創辦人兼執行長蘇柏州問道。在新創產業打滾超過10年，他曾帶領團隊打造出多平台PDF文件閱讀及編輯App「PDF Reader」，創下全球下載逾1億次紀錄。
萬事起頭難，資工背景出身的蘇柏州，一開始的創業選題是受到2008年蘋果打造App Store的啟發，他立即意識這個平台對軟體開發者來說，是絕佳的商業機會，因此決定創立軟體公司。
他表示，軟體沒有文化限制，只需找出多數消費者生活與產品使用上存在的痛點，並設法解決；而新創產品要面向國際市場，英語系統更是不二選擇。
所以凱鈿一開始就依循著「精實創業」（Lean Start-up）的模式，大量地開發各種App，蘇柏州甚至透露，當時團隊每周都要開發出1款App，知名的「PDF Reader」正是在這樣的背景下誕生的。
在網路上布局國際，深耕產品成訂閱制起點
2009年正值行動裝置起飛的年代，不管是企業或是消費者用戶，都會有PDF文件閱讀的需求，當年Adobe卻仍只專注於電腦版的使用體驗，「讓我們找到切入的機會點。」蘇柏州指出。
不只如此，決定面向使用習慣變動快速的消費者，而非企業用戶，也是因為蘇柏州觀察到企業用戶的成交周期平均為1～3個月，無法滿足團隊對於出海、企業規模化的目標。
投入App Store，也使得凱鈿可以用最快速的方式面對全球用戶，「而且我們跟全球競爭者都站在同一個起跑點，一開始就省下了尋找通路的成本。」
但這個突然登場、名不見經傳的產品，如何讓所有消費者知道？蘇柏州表示，靠的正是網路力量，「透過打進多國市場的社群與論壇，創造網路話題、引起注意。」
但單純只開發App，蘇柏州發現，國際間同類型產品的競爭者如雨後春筍湧現，想要跳脫紅海，就要往更永續的服務方向發展。所以2015年凱鈿開始轉型發展SaaS（軟體即服務）的雲端訂閱制服務。
根據研調機構Gartner的調查，SaaS依舊是目前公有雲服務市場中，最值錢的一塊，2020年全球產值將上看1,047億美元（約3.14兆元新台幣），預估2022年更將達到1,406億美元（約4.22兆元新台幣）。
2015年，除了商業模式「轉彎」，凱鈿也開始收斂App的開發數量，蘇柏州當時梳理出3個主要產品線，包括Document 365、Creativity 365及Kdan Cloud。直到2019年，團隊才又端出另一條產品線：點點簽DottedSign。自高峰時期1年52款App，到深耕3～4款系列產品，他們開始專注於產品的整合，以提供更好服務來維持用戶。
2019年，凱鈿訂閱戶的續訂率達8成、截至目前也累積了800萬註冊會員，其中有約3萬筆企業客戶名單，成為他們推廣SaaS服務的起點。
跨境行銷「接地氣」，下一步瞄準東南亞
當產品能透過訂閱制讓用戶不停續訂，團隊就有更多精力去優化產品，以及開發其他客戶，「我一直很推崇『銷售自動化』（SFA）這套模式，」蘇柏州認為，以2C的模式開始、走向B2C2B的方式，讓團隊布局企業級市場時更有底氣。
隨後凱鈿分析會員資料庫，得知美國、日本及中國市場有最大商機，前進個別市場設立辦公室，做到在地化溝通。但當凱鈿的企業級解決方案，開始透過雲端服務海外客戶時，蘇柏州也察覺團隊內部缺乏與當地市場溝通的人，沒有辦法「接地氣」地行銷。
「每個市場的需求與文化都不同，」蘇柏州解釋，同樣一個服務，美國的行銷方式是畫出藍圖跟願景，日本企業則希望產品資訊清楚明瞭，為理解目標市場的文化差異，這樣的摸索期大約花了3年，海外布局才更為明確。
蘇柏州也因此體認，未來首要招募的夥伴將是國際行銷人才，走過多國海外市場，接下來目標前進有人口紅利的東南亞；在累積多國經營經驗後，他更清楚新創團隊出海會面臨的最大挑戰，是確保商業模式能快速規模化並獲利，「畢竟跨境經營的成本高，你不可能一直燒投資人的錢而對獲利毫無頭緒。」
「雖然東南亞市場的App付費比率還不夠高，但凱鈿的在地用戶數正逐步提升。」蘇柏州認為，只要地方的生活水平逐漸提升、企業走向數位化，付費的概念就會愈來愈成熟，對凱鈿來說正是重要的潛在市場。
責任編輯：郭昱彣、張庭銉
