熱情的頭號推銷員

1999.10.01 by
數位時代
熱情的頭號推銷員
《經濟學人》雜誌稱他為「網際網路先生」(Mr. Internet),《商業周刊》選他為「電子商務中最重要的25人」(e.biz25),《財星...

《經濟學人》雜誌稱他為「網際網路先生」(Mr. Internet),《商業周刊》選他為「電子商務中最重要的25人」(e.biz25),《財星》雜誌封他為「網際網路之王」(Real King of the Internet),ABC電視台更叫他是「全美最好的老闆」(Best Boss in America)。所有未來領袖的特質,似乎都集於他一身。
這就是錢伯斯,今年四十九歲,在高科技產業與英特爾的葛洛夫(Andy Grove)和微軟的蓋茲(Bill Gates)鼎立而三。葛洛夫嚴謹而強悍,蓋茲聰明而霸氣,錢伯斯則親切而專注。
笑容可掬、聲音輕柔的錢伯斯有更大野心,要整合文字、聲音和影像到網際網路上,並成為網路產業頭號供應商。「如果我們做對了,就有機會成為歷史上最有影響力的企業之一,」錢伯斯期許。

**抓住機會與每一位主管閒聊

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九月上旬的一個星期五中午,在聖荷西市塔斯曼路上的思科總部五樓,明亮的加州陽光穿進玻璃窗內,一盤盤美味的印度咖哩和烤餅,散發著香氣和熱氣。八、九位穿著休閒的副總級主管,正在取用美食,並且互相交談。星期五是思科例行休閒日,副總級以上主管固定在總部聚餐。
將近下午一點鐘,剛接受完兩個媒體採訪的錢伯斯,也從五公尺外的辦公室走過來加入。他親切問候在場用餐的主管,並且介紹兩位餐會的新人。「這兩位是我們剛買下的新公司過來的主管,請大家幫忙他們融入思科這個新環境,」錢伯斯客氣地說,然後一一介紹在場主管給這兩位生力軍認識。
無視眼前美食,錢伯斯抓住機會與每一位主管閒聊,談他們的工作狀況,談客戶的反應,談銷售數字等,雖然空著肚子,精神卻很好。一點半,主管們陸續離開,錢伯斯也回去開會,這已不是他第一次錯過午餐。重視和員工溝通及重視客戶聲音,是錢伯斯的註冊商標,再怎麼忙,這兩件事一定做到。
每一季,思科固定舉行公司大會,由錢伯斯帶領高層主管向所有員工報告,並且回答問題。
每個月的壽星,可以和錢伯斯一起吃早餐,當面聊天。在每周五的休閒日,他經常帶著冰淇淋和三明治,到各部門發送給員工。

**不斷形塑思科的新願景

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去年第三季的公司大會上,錢伯斯的喉嚨已經啞了,仍努力和員工談未來一季目標。「我們要改變所有事情,讓網際網路連結到全球每一處,」聲嘶力竭的錢伯斯在台上鼓舞所有員工,台下的熱情也被帶動起來。「他是科技業的頭號推銷員,」許多媒體和科技業如此定位他。今年四月來台灣訪問時,錢伯斯與施振榮見過一面,八月份思科和宏碁就簽定合作計畫。
不但把夢想推銷給員工,錢伯斯更以近乎傳教的熱情,把夢想推銷給股東、投資人、分析師、媒體、客戶和整個科技業。從一九九五年接任執行長,他不斷形塑新的願景,將思科由單純的產品公司,變為提供「端對端解決方案」(End to End Solution)、到成為「文字、聲音和影像的整合者」(Data, Voice, Video Integration),再到今年提出「新世界網路」(New World Network)計畫,一步步將思科推上網路產業領導者位置。
他真像個傳教士。錢伯斯馬不停蹄到處演講、拜訪政要和接見客戶,確定把訊息傳遞出去。

**華府重要官員到矽谷,親自去接機

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「我們正面臨第二次工業革命,機會是無窮的,」在一九九七年底的亞太資訊高峰會上,他面對台下各國科技業領導者疾呼,「網路世代是我們每一個人,我爸爸也會上網看股票」。「文字、聲音和影像會整合在以網際網路為標準的新架構上」、「新經濟就是網路經濟」這些話他一講再講,當成福音一樣傳播,而且每次都還很興奮。「傳教?我花大半時間在做這件事呢。」
這一年來,他已見過英國首相布來爾、江澤民主席和李登輝總統等30多位各國領袖。為了旅行方便,他自掏腰包買了一架私人飛機。有華府的重要官員到矽谷,錢伯斯都會去接機。而思科的重要客戶,都有錢伯斯家裡的電話號碼,可以隨時打去,他一年365天都會聽這些留言,並立即回應。
業務出身的錢伯斯,具有亞洲人處理人際關係的細膩情感,幫助他拉近和別人距離。「他常覺得自己比亞洲人還要亞洲人呢,」把錢伯斯帶去開下一個會的路上,錢伯斯的特助威爾斯(Doug Wills)笑著說。四月份在台灣和張忠謀與施振榮舉行科技高峰論壇,他堅持整場用國語進行,讓現場觀眾能聽懂,自己則戴上耳機聽翻譯。一般類似活動都以英語舉行。記者前後兩次訪問他,稱呼他「錢伯斯先生」,他都馬上說「請叫我約翰就好了。」

**思科高層主管投票要求延任

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有人批評他在作秀。「但是思科真的在成長啊,」錢伯斯回應。在他任內這五年,公司營收從13億成長到120億美金,股價也漲了23倍。
目前是思科董事長的摩格瑞治(John Morgridge),在五年前推荐錢伯斯接任執行長,最初董事會不接受,認為像思科這樣的科技公司,應該由技術出身的人來接執行長,而非業務出身的錢伯斯。在摩格瑞治力保下,錢伯斯終於上任。「我在思科做得最對的一件事,就是找錢伯斯當執行長,」摩格瑞治高興地說。
在今年五年任期屆滿之前,錢伯斯傳出倦勤,但是思科高層主管投票,強烈要求錢伯斯再做一任,董事會也高票通過留任案。「現在是關鍵時刻,怎麼可以放他走,」一位在思科服務滿三年的工程師強調。
對在西維吉尼州小鎮長大的錢伯斯來說,這一切得來並不容易。
錢伯斯小時候有學習障礙,造成閱讀上的困難,導致他在學校的功課落後,常常被同學取笑。
在持續就醫和個人努力下,他逐漸克服閱讀問題,並一路拿到碩士學位。但是錢伯斯始終不喜歡唸書,特別是閱讀。
在思科,他要求主管把所有報告簡化成一頁,而自己則練就驚人的記憶力,即使不寫筆記,許多數字和報告內容他都記得很清楚,在很多會議和演講上引用。他演講前通常都不準備稿子。

**相當感念王安的知遇之恩

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王安是他的老師,威爾許(Jack Welch,奇異電器執行長)則是他的典範。
學校畢業後,錢伯斯先進IBM工作六年,再到王安電腦待了八年,對於這兩個帝國的衰微也刻骨銘心。在王安電腦,他一路被拔擢到掌管全美和海外業務,成為僅次王安的第二人。錢伯斯相當感念王安的知遇之恩,經常告訴別人王安是他這一輩子見過最聰明的人,以及王安教他如何在亞洲做生意,讓他在亞洲從來沒賠過錢。
但是隨著電腦業版圖改變,王安電腦也碰到大問題,錢伯斯被迫要裁掉5000位員工。「這是我一生中最難過的事,」接受ABC電視台訪問談起這段往事,他眼中泛著淚光,「我要盡一切努力避免再碰到這種狀況。」
IBM的大主機被後來的迷你電腦取代,王安的文字處理機被個人電腦所終結,問題都不在技術或產品,而是沒有聆聽客戶聲音。公司愈成功,管理階層逐漸離客戶愈遠,甚至告訴客戶「這是我們認為你需要的產品」,而非從客戶需求出發,這種態度讓公司不願正視外在環境已經改變,因而埋下滅亡的種子。
錢伯斯推崇奇異以客為尊的哲學,客戶才是讓公司長久生存的關鍵,而不是那些自以為是的管理階層。錢伯斯本人歷經兩次痛苦經驗,加深他重視客戶的信仰。思科也取法奇異電器,努力在每一項產品市場打入前兩名,如果不行就考慮放棄,將資源集中到有機會的產品上。

**興緻昂揚地規畫未來五年方向

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為了確保思科繼續成長並且領先,錢伯斯不斷給員工更大挑戰,增加他們的價值。「你們很辛苦吧?」他親切地問候一群剛受完訓練的員工,「給你們這麼大的壓力,是讓你們重視你們的工作,而不是找一大群人進來,以後再裁掉。」
當葛洛夫退居幕後,蓋茲也逐漸交棒時,錢伯斯卻興緻昂揚地規畫未來五年,想著如何跨進一年2300億美金的電信設備市場。繁重的工作和業績壓力,對這位科技傳教士而言,正是最大樂趣所在。

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