Salesforce.com讓甲骨文頭痛

2005.11.01 by
數位時代
Salesforce.com讓甲骨文頭痛
在甲骨文(Oracle)及微軟等軟體大廠如火如荼展開併購案之際,成軍不過六年時間的Salesforce.com,卻以新興公司靈活之姿在顧客關...

在甲骨文(Oracle)及微軟等軟體大廠如火如荼展開併購案之際,成軍不過六年時間的Salesforce.com,卻以新興公司靈活之姿在顧客關係管理(Customer Relation Management, CRM)軟體領域攻城掠地,這家在台灣還沒響亮名氣的公司,以「顧客關係管理隨選軟體」(CRM on-demand)服務見長,近年獲利十分亮眼,上一季營收七千一百九十萬美元(約二十四億新台幣),較前一季成長七七%,淨利成長高達三三○%。
執行長班尼奧夫(Marc Benioff)所堅持的「軟體是種服務而非推銷」,是這家公司得以走出與多數知名傳統軟體廠商不同道路的關鍵之一。Salesforce.com的客戶只要上網按自己所需選購CRM軟體,以月費方式租用,就可以輕鬆解決過往需要花大錢向廠商購買,並曠日費時建置軟硬體的麻煩。
這不但讓微軟、思愛普(SAP)、甲骨文等在企業資源規劃(Enterprise Resource Planning, ERP)領域領導多年的大廠恨得牙癢癢,事實上,由Salesforce.com所帶頭的這種商業模式,正逐漸改變軟體世界的遊戲規則。

新模式,eBay式網路平台

今年六月,不按牌理出牌的Salesforce.com發表了「Multiforce」,這是一種網路上的作業系統,所有人都可以利用這個作業系統創造更多服務。隨著創造出的應用愈來愈多樣化之後,上個月又緊接著推出「AppExchange」──一種前所未有的商業模式,像eBay一樣提供網路平台,讓企業可以在上面交換、試用及選購各種與CRM相關的軟體,並馬上安裝使用,快速提升CRM的客製化。
「我們想把軟體的購買及使用,變得像從iTunes音樂商店上買歌曲一樣簡單!」班尼奧夫在接受英國網路媒體(Sillicon.com)訪問時說,這種創新的方法讓他們得以將觸角伸到CRM以外的地方。
當軟體大廠推銷給企業的軟體不足以囊括所有的需求時,在Salesforce.com可以找到更多的應用,因為這邊有其他軟體公司或更多的獨立軟體開發者提供更多跨領域的選擇,例如公關管理、醫療用專屬軟體等。更棒的是,這種方式還能加速應用軟體的在地化(localize),例如中國的獨立軟體開發者,就很常撰寫出適用當地的軟體放在AppExchange上。
Salesforce.com讓同業跌破眼鏡的創新行徑,卻招來部分輿論毫不留情地批評,被指為異想天開。「對於這樣一家小公司來說,同時做軟體與平台似乎野心太大,」研究機構Nucleus的分析師魏特曼(Rebecca Wettemann)表示。同樣也是CRM隨選服務公司NetSuite的執行長尼爾森(Zachary A. Nelson)則揶揄表示,這種作法必定會導致各種軟體之間的相容性問題,「這只不過是個花拳繡腿的作法罷了。」

小蝦米,競爭力不容忽視

然而輿論也並非一面倒,對甲肯文總裁飛利浦(Charles Phillips)來說,「他們的規模太小,與其收購他們,不如徹底擊敗他們。」這番話看似重申甲骨文的霸主地位,某方面卻也間接承認Salesforce.com的實力不容忽視。在外界人士看來,許多分析師也認為這種企業軟體平台的作法,的確會滿足許多中小企業的需要,「這是個聰明的想法,成長力道不可小看,」Gartner的分析師表示。
根據IDC九月的調查,Salesforce.com目前以四九.五%的市占率遙遙領先其他提供隨選CRM應用的業者,客戶名單中除了中小企業之外,也不乏一千人以上的大公司,諸如美國線上、三菱、富士通等都採用他們的平台。
今年四月班尼洛夫造訪中國時,打著反權威、反大廠宰制的訴求,也引起許多當地媒體的共鳴,為拓展中國市場下了第一步好棋。
最近甚至計畫性地放出訊息,間接向剛被甲骨文併購的Siebel工程師招手,以納入更多軟體人才。這個舉動除了製造媒體能見度,持續進行的挖角動作也有所斬獲,去年被甲骨文併購的仁科(PeopleSoft),前任執行長康威(Craig Conway)就在十月初加入陣營,執掌底下七個部門。

炒話題,行銷指數一百分

在顧客關係管理專業雜誌(CRM)今年的評選中,班尼奧夫除了與甲骨文的執行長艾利森(Larry Ellison)一同入選為CRM領域中的指標性領導人物,Salesforce甚至獲評為大、中、小型企業CRM套裝軟體等三大領域中的指標型公司。
曾請來知名歌手大衛.鮑伊(David Bowie)演唱,為公司籌資,也與電影明星阿諾.史瓦辛格(Arnold Schwarzenegger)合作宣傳活動,Salesforce.com除了身手矯健,更懂得製造行銷話題,在執行長班尼奧夫帶領下,正逐步蠶食鯨吞著傳統CRM大廠的客戶群。

Salesforce.com 成立時間:1999年 總部所在地:舊金山 董事長兼執行長:班尼洛夫(Mark Benioff) 分公司:日、英、法、中東、新加坡、紐澳、德、加拿大、義大利等 大事紀:2004會計年度營收9600萬美元,激增88%,轉虧為盈/2004.06 IPO,後勢看好,被基金經理人預估規模將在4年內成長3倍/2005.06發表「Multiforce」作業系統,可讓用戶設計更多CRM相關軟體/2005.09推出「AppExchange」,號稱企業軟體的eBay。

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