[周雁冰]站在巨人肩膀上前進東協 台灣品牌婭薇恩搶進馬來西亞

近年來東協經濟快速成長，再加上2015年底「東協經濟共同體」（AEC）即將正式誕生，將使東協從原本分散的10個國家，變成一個商機潛力十足的單一經濟體，促使東協近一年來成為全球最受矚目的市場，不僅國際型大企業爭相搶進，中小企業也都把目光聚集在此。

面對東協潛力商機，許多台商積極以品牌之姿進軍東協，規模較大者直接到當地投資布局；中小企業因為資金、人力較不足，則利用跨境電商搶進，尤其電子商務與行動上網浪潮快速席捲全國的馬來西亞，更是台商以跨境電商瞄準東協市場時的兵家必爭之地。

根據國際知名調查機構Comscore的報告顯示，2014年馬來西亞電商銷售佔總體零售業的比例只有1.4%；另外根據On Device Research的調查顯示，馬來西亞行動裝置普及率高達140%，超越印尼、泰國。綜合這兩項數據可以發現，未來馬來西亞行動電商成長空間高度可期。

圖說：áLOVIN’婭薇恩創辦人王惠玲。

台灣MIT塑身衣品牌婭薇恩áLOVIN’，在台灣市場漸漸建立知名度後，老闆娘希望進軍東南亞，將台灣好物推廣到更多地方。

婭薇恩áLOVIN精雕時尚副總經理陳宇鼎指出，一開始áLOVIN在台灣市場銷售時，都以上架到各大電子商務平台為主，但是透過平台銷售較難與消費者直接接觸，無法深入向顧客介紹áLOVIN’與其他產品的差異，因此難以擺脫電商的價格廝殺戰，於是2012年áLOVIN’開始嘗試使用Facebook的「貼文互動」服務，竟然獲得很多網友按讚，並且發現透過Facebook直接回覆網友問題，告知網友áLOVIN’為台灣製造的優良產品，對其品牌經營幫助很大，所以短短一個月內就提高60%的銷售額。

但要如何成功搶進馬來西亞電商市場？陳宇鼎抱持試試看的態度，也成立馬來西亞Facebook粉絲專頁，以及在Facebook上投放「貼文互動」廣告，進入馬來西亞市場，沒想到意外獲得廣大迴響，不僅逐漸把áLOVIN’品牌推介給馬來西亞女性消費者，產品更獲得熱銷。

根據2014年TNS Insight的調查顯示，馬來西亞高達93%的社群網站使用者，都以Facebook為主，居各種通訊社群工具之冠，並且有47%的用戶會透過Facebook搜尋商品，並且有29%的人會使用Facebook購物或銷售商品。如今áLOVIN’已經在馬來西亞成立分公司，深入耕耘市場。陳宇鼎強調，做為一家中小企業經營自有品牌並不容易，但是使用Facebook之後，發現事情變得簡單許多，兩年多來營收呈現30~40%的成長，預估2015年的成長幅度更高。。

不過，陳宇鼎也提醒其他準備以跨境電商開拓海外市場的企業，各地語言與風俗民情差異甚大，如果想要人在台灣利用網路工具開拓海外市場，最好要找在地的合作夥伴，才不會流於半調子，最後功敗垂成，以áLOVIN’開拓馬來西亞市場為例，馬來西亞雖有很多人使用華文，但一開始沒有當地合作夥伴，自己在Facebook以中文回覆問題，馬來西亞消費者每個字都認識，但卻看不懂意思，所以後來找了當地朋友當夥伴，讓在地朋友透過社群網站直接與消費者溝通，成效變得更好。

陳宇鼎另外強調，不管是在台灣或馬來西亞，不同於其他網路廣告，Facebook可以直接與客戶溝通，所以用Facebook做生意，唯有貼出真的可以與網友分享的內容，以及真心誠意的與網友互動，才能達到凝聚人群、贏得消費者買單的目標。

陳宇鼎信心十足的說，現在áLOVIN’仍繼續採取站在Facebook肩膀上開拓全球市場的策略，已經進一步利用Facebook進入柬埔寨，未來不排除以同樣的模式進入日本在內的先進國家市場。

從áLOVIN’以Facebook成功開拓馬來西亞市場的故事可以發現：借力使力，毫無疑問的是台灣中小企業以小搏大、開拓全球市場的關鍵策略。