新創團隊如何國際化？Appier創辦人游直翰：選擇最適合你的池塘，很重要|數位時代 BusinessNext

新創團隊如何國際化？Appier創辦人游直翰：選擇最適合你的池塘，很重要

創業時，你也曾想過要去哪些國家發展嗎？目前在亞洲12個國家都有營運，Appier的共同創辦人游直翰給出建議，不見得大市場就是好，小市場就是差，「要把自己當條大魚，選擇最能發揮影響力的市場。」

「我們無法告訴大家，新創團隊國際化該選哪個市場。」人工智慧公司Appier堪稱是台灣最具知名度及國際化的新創團隊之一，目前在亞洲12個國家都有營運。但被問到是否能給出建議，分享如何選擇跨國市場時，共同創辦人游直翰卻表示，其實該選擇小市場還是大市場，他也一直很煩惱，不過可以分享的是：「 選最適合你的池塘，很重要。」

受邀在《數位時代》舉辦的2017 AAMA台北搖籃計劃暨MEET創業小聚年會演講，游直翰表示，以Appier做網路B2B生意的例子來說，「進入一個國際市場前，你都會想變成一個important player，當一條『大魚』；如果選擇大池塘，當然商機無限，可是在小池塘裡，也能濺起大水花」。所以，挑選市場的標準，並非放諸四海皆準，「我們的做法是，有多少資源做多少事。」他說。

游直翰說，Appier的選擇方法是，先考量公司的產品有多少市場滲透效率（market penetration efficiency）。例如，在這個國家的市場中，同類型產品有多少、自家公司的產品優勢和定位能贏過多少人；比起其他產品是否能提供與眾不同的服務或感受，事先多考量，不要等到商品賣不掉時，才覺得沮喪。

「一定要找值得信任的團隊。」他強調，Appier選擇合作夥伴的最重要前提就是「信任」，先決條件就是雙方談得來、理念一致，也有共同頻率，「創業有太多事情要煩惱，如果要做國際化，還擔心夥伴會不會做假資料騙你，實在太累了。」

他強調，國際市場當地的第一個員工是最重要的，這是對公司文化的傳承，絕對不能妥協，如果找不到適合人選，不如晚點再開設辦公室。

游直翰認為，Appier過去推出的產品也失敗過很多次，所以後來逐漸有了心得，那就是一定要思考，「要當local expert還是domain expert」。當你了解自己想在台灣變成最大的企業，還是成為這個領域里的專家時，你就會逐漸知道自己適合哪些市場。「當然最好還是做大池塘的大魚，但我自己的想法是，選市場一定要選會有impact的市場。」他說。

對頻繁跨國移動的旅客與商務人士而言，行前配置海外上網常有多重斷點：需在不同平台下載陌生 App、反覆填寫個資；取得 eSIM QR Code 後，也常因單機無法掃碼、得借他人螢幕操作；甚至常等到班機落地，才驚覺尚未開通。

瞄準出境漫遊商機，街口支付攜手富爾特科技，將旗下漫遊服務酷遊卡整合進 App，主打「一張卡，走遍全球」：使用者無須每趟重複購買、安裝，僅依目的地與流量需求線上加值，即可沿用同一張 eSIM。

隨著出國頻率增加、短天期差旅普及，是支付平台與電信服務商的跨界整合，如何把海外連網需求從一次性消耗品，轉為可長效管理的數位旅遊工具？

打造出國上網全新體驗

「過去消費者購買 eSIM 多屬一次性使用，用完即刪；但隨出國頻次增加、短天期旅遊普及，商務人士更常因反覆安裝、刪除感到不便。我們與街口合作，提供使用者一張長效型出國 eSIM，隨時支援跨國連網需求。」

富爾特科技股份有限公司總監毛睿烽指出，使用者取得酷遊卡 eSIM 後，365 天內都能以同一張卡串接不同目的地並直接啟動；即便航班延誤或天候滯留，也能線上即時升級流量，省去重新設定的麻煩。

街口支付副總經理張廷軒則從使用者旅程切入：「以往出國前總要重新尋找方案，現在街口使用者不需額外註冊即可直接啟動。」單一 App 完成購買與開通，也深化了街口作為一站式生活服務平台的完整性。

張廷軒也舉例分享，「針對不熟悉 eSIM 的長輩需要海外網路，在街口 App 就能協助不熟悉 eSIM 的家人完成購買與設定；如果家人在海外臨時流量不足，也能從國內協助加值，省去長輩摸索 App 操作的麻煩。」

此外，實體網卡需求也不可忽視。根據 BICS 與 YouGov 全球洞察報告，67% 消費者對 eSIM 仍感陌生；毛睿烽也指出，現行手機也有近六成不支援 eSIM。對此，酷遊卡整合 7-ELEVEN 通路推出超快取服務：線上下單後，即可至超商透過 ibon 機台即時領卡，免除物流寄送的等待。

S2B2C 模式，供應商攜手通路拓商機

酷遊卡作為網路漫遊供應商（S），提供連線、技術與客服；街口支付則是通路端（B），憑藉會員基礎觸及消費者（C），擴大 App 應用場景。供應端無須自建流量入口，通路端也能取得差異化服務——毛睿烽將此稱為「S2B2C」模式。

「eSIM 是旅遊行程中的一個上網元件，如果只靠自有 App 獨立經營，使用頻次不夠高，很難存活。」毛睿烽指出，市場同類品牌眾多，消費者難以建立記憶，因使用場景侷限於出國期間，這也是他鎖定既有大型 App 作為入口的原因。除了長期合作的 Klook，電子支付也成為酷遊卡鎖定的通路入口，也呼應街口拓展海外跨境支付布局。

根據交通部觀光署統計，今年一至六月國人出境已突破千萬人次，張廷軒認為，這正是提升 App 開啟頻率與黏著度的機會。「我們其實已經合作一段時間，連動最頻繁的場景就是海外旅遊。」他透露，街口也著手規劃海外旅遊專屬頁面，讓使用者在單一 App 完成更完整的生活服務體驗。

場景延伸，街口布局跨境服務

eSIM 資安問題近期成為市場熱議話題，毛睿烽指出，相較於市場上多屬中小型規模的漫遊業者，富爾特科技也是台灣唯一由上市櫃公司出品的漫遊 SIM 卡品牌，長期經營中華電信預付卡業務，須符合嚴格法規規範；除了供應鏈本身，富爾特也引入非紅資源，提供消費者更多元的選擇。

著眼下一步，毛睿烽表示，酷遊卡將持續布局通路合作：「從產品、商業模式、技術到營運、財務支援，我們都能協助不同國家的通路夥伴，共同提供出國上網服務。」

對他而言，這次與街口的合作，是酷遊卡在台灣市場驗證商業模式的一次練兵；待模式成熟後，將逐步複製至亞洲其他國家的通路體系，並藉此將服務範圍由台灣延伸至周邊亞洲市場，持續以供應商角色，協助更多通路夥伴切入海外連網服務的市場缺口。