有好EQ,離第一名就最近

2005.05.01 by
數位時代
有好EQ,離第一名就最近
個子嬌小的陳韋杉,講起話來輕聲細語,完全沒有頂尖業務員慣有的強勢。「大學時候,我就知道自己以後一定要做(有底薪加獎金)的業務工作,」陳韋杉說...

個子嬌小的陳韋杉,講起話來輕聲細語,完全沒有頂尖業務員慣有的強勢。「大學時候,我就知道自己以後一定要做(有底薪加獎金)的業務工作,」陳韋杉說,她曾經利用暑假在上市的電子廠當過生產線女工,但那種機械性的工作她只做了十三天,就決定這輩子絕不進工廠。
四年前,荷蘭銀行招募電話業務推廣專員,算是財富管理業務的先鋒部隊,陳韋杉抱著學習的心態,進入荷銀,「現在回想起來,覺得那兩年都在做苦工,」陳韋杉說,當時一天要打六、七十通的電話,成功的機率不到一○%,但是她還是咬牙苦撐,幾乎每個月都有達成業績目標。去年一月陳韋杉轉戰匯豐銀行桃園分行,直接挑戰三百萬元以上的貴賓理財專員,她從前任理專手中,接下舊客戶名單,必須用最快的速度建立新的客戶關係。
「在理專交接的過程中,除了要強迫自己快速接手外,更要承受被客戶做新、舊理專比較的壓力,」陳韋杉曾經在打電話給一個大家公認難纏的大客戶介紹自己時,對方用譏諷的口吻跟她說,「你已經是我第六、還是第七個理專,誰知道你能不能做完試用期?」
不過,陳韋杉事後發現,因為理專的流動頻繁,使這位客戶的投資虧損一直被忽略。她特地幫這個客戶重新規劃,透過新商品的獲利,把過去虧損補回來,並且每個月主動報告資產現況。經過幾個月的努力,這位每回來銀行總是大聲責備理專、威脅要把資金移走的上市公司董事長,態度居然變得客氣許多,讓同事們不得不佩服她的耐性。
「當了理專之後,除了從婚前的月光族變成懂得理財外,最大的收穫就是EQ變好了,」陳韋杉笑說,現在連夫妻吵架,她都會忍著脾氣,先分析吵架的原因,再想出解決的辦法。年紀輕輕的陳韋杉總是告訴客戶,她在下班之後,手機會關機,因為這樣她才能在家庭和工作之間找到平衡,而理專這份高挑戰、高壓力的工作,也才能夠繼續走下去。

陳韋杉
匯豐銀行台北信義分行理財專員
管理總資產...15億以上
目前客戶數...約100位

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