OCP專案一年前喊卡，英軟體團隊連虧5年，凌華劉鈞如何實現兩年期限的一場豪賭？|數位時代 BusinessNext

「去年營收3.5億美元，是做得最不好的一年。」凌華年營收連續兩年突破百億元天險，2018年EPS卻只賺1.12元，創上市新低，股東焦慮對手頻頻併購，三步併兩步緊追凌華，董事長劉鈞信心喊話：請再給我兩年時間，我一定會負責！

工業電腦近三年產業氣氛丕變，盛行利用併購擴張營收規模，後起之秀樺漢、振樺都以併購方式擴張營收至百億元，跟對手不同的是，別人用併購買訂單、佔地盤，凌華則偏好技術整合。

醉心技術併購，一年前卻收掉OCP專案

不過偏好技術投資，並非萬無一失，凌華營收擴張的喜悅還沒嚐到，獲利卻直墜谷底，歸咎原因，劉鈞坦然說是內部沒及早做零件準備，其次是軟體投資尚未實現盈利，他預估2015年底用5億元買下的英國PrismTech軟體公司，今年虧損縮小，要至2020年才打平。

去年MLCC及DRAM價格上漲，但跟大客戶的合約中零件價格早已經確定，由於凌華超過4成營收集中在前10大客戶身上，零組件狂漲侵蝕獲利2.5～3百分點，其次PrismTech去年虧1.5億元，相當吞掉近1元EPS。

PrismTech是工業物聯網中專做資料分散式軟體（Data Distribution Service, DDS）公司，也是凌華2016～2018年財報上一大負擔，這家公司2016年虧6333萬元，2017年虧1.45億元，到2018年又虧1.5億元，再虧下去，幾乎等於用兩倍代價收購。「管理軟體公司，我承認很陌生，管理硬體比較熟悉。」劉鈞坦言。

但著眼未來工業電腦業走向軟硬整合服務，軟體能提高硬體附加價值，現在凌華很多訂單跟合作機會，都來自此投資，「這是很重要的決定，數字雖然不好看，但未來經營會更好，我到現在不後悔，」劉鈞說。

而硬體面，2017年重壓OCP架構（開放運算計畫，Open Compute Project, OCP）也沒有帶來好處，凌華參與OCP聯盟提交OpenSled開放式機架設計，獲得OCP聯盟認證採用為下一代電信標準，然而，劉鈞也證實，一年前凌華已經停掉OCP專案，宣告失敗。

為什麼退場？劉鈞分析，凌華在電信領域佈局早，一直認為ATCA（Advanced Telecom Computing Architecture；高級電信計算架構）之後的下一個標準是OCP，但OCP聯盟標準是由雲端大廠決定，而不是電信業者，這些雲端大廠要的是價格，給的是大單量，而大量低成本製造並非凌華的優勢。

5年營收拼10億美元，壓寶三關鍵

凌華重新定義2019年目標是獲利成長勝於營收，凌華首季毛利率已經回到39%，而公司未來長期目標是毛利率重返40%以上。「我們的核心是研發能力，跟客戶協同開發商品，客戶可以減少投資，由凌華協助，」劉鈞說。

劉鈞說，過去7年拼營收，是因為不具備規模，零件商不會提供到位的價格，但今年開始，要回歸獲利成長，也因此，若客戶把凌華當作合約工廠（CM），把毛利率壓低，凌華就寧可放棄。

「凌華下一個里程碑則設定10億美元營收目標，從中小企業走向中型公司，受到國際認同。」劉鈞說這預估要花5年時間。

但為了達到10億美元營收規模，凌華壓寶3大關鍵領域，這三個領域的邊緣運算將打造凌華下一個倍增機會。凌華將利用軟硬體協助客戶數據採集，在邊緣端完成運算需求，而仰仗的關鍵技術是5G跟AI，他舉例，用鏡頭做行為分析或人臉辨別，確保高鐵安全。

三大看好關鍵產業包括：1.醫療，2.交通，3.機器人。

要當機器人控制器關鍵大廠

劉鈞說，未來是數位醫療或影像醫療時代！X光、超音波或MRI系統都需要高速運算能力，過去凌華只做INTEL（英特爾）平台，現在也整合NVIDIA（輝達）GPU平台，劉鈞說，現在能整合Intel與NVIDIA技術滿足工業應用的業者，凌華一定是前兩名。

凌華跟醫療界GPS（GE、飛利浦、西門子）三大廠中的兩家合作，除此之外，也跟二線業者瑞開利、聯影及邁瑞合作，另外與歐洲蔡司、日本東芝醫療、奧林帕斯胃視鏡設備也有接觸，劉鈞說，醫療業務費時長，談一個單子要一年時間，產品開發花18個月，到第三年開始賣，整個週期要十年。

在交通領域，凌華聚焦軌道交通，除控制器，PIS（旅客資訊系統）也是未來凌華佈局重點，「高鐵現在速度350公里，未來很快會到500~600公里，車輛安全會更重要，」劉鈞說，凌華將專注地鐵或高鐵車內鏡頭保全系統建置。

機器人領域，看好產業界從自動化邁入智能化，凌華目標成為最重要的服務機器人控制器供應商，因此凌華投資大額研發經費，參與ROS 2作業系統開發，期望機器人導入AI軟體，能將凌華開發的控制器展現最好的執行力，未來機器人透過眼睛判斷後，自己能控制手腳做對應的動作，機器人與機器人之間也能互通連結。

「貿易戰後，我們的生意會增加。」中國強化自主性，PXI量測產品將出現轉單機會，凌華期望兩年內搶下對手NI在中國一半的生意，換算約2,000萬美元訂單，由於中國客戶也在撤出中國工廠，資本支出預期在明後年增加。

「就看股東有沒有膽識，再壓兩年！」劉鈞說，現在凌華的合作伙伴樣貌已經跟過去三年不同，「做得出來就是英雄，做不出來就是狗熊」劉鈞說，若兩年後仍做不好，「我一定會負責任。」

員工自行墊付差旅、採購、雲端訂閱或廣告費，月底再拿著單據報帳；不同部門各自綁定信用卡，企業難以即時掌握支出；員工離職後，若原有付款設定沒有同步移轉，也可能影響後續業務運作。這些看似零碎的支付問題，背後都涉及一個關鍵議題：中小企業能否更有效率的管控資金。

對資源有限的中小企業而言，支付管理不只是財務部門的行政工作，當支出分散、現金流難以預測，甚至連跨境匯款都存在時間與到帳金額的不確定性，企業的營運效率與成長速度都可能受到影響。

為協助中小企業解決上述挑戰，萬事達卡（Mastercard）提供端到端商務解決方案–虛擬卡、車隊卡、跨境匯款服務到Virtual C-Suite，讓支付從單純的交易工具，轉化為企業管理資金與做決策的基礎。

以商務卡結合虛擬卡，讓每一筆支出更可控

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文指出，中小企業目前常見的支付方式主要是信用卡與轉帳，若大量依賴員工代墊，不僅增加報帳與核銷成本，也讓企業難以即時掌握整體支出。「導入商務卡後，企業可以將原先分散在員工身上的支出收回企業管理，同時，進一步設定使用規則，例如限定交易商家、金額、消費類別、使用期間或國家，讓企業對資金使用建立更細緻的控管機制。」

除了支付管理，商務卡也能進一步降低企業日常營運成本。陳懿文表示，商務卡持卡人可透過商務優惠計畫Easy Saving Specials，取得Google Workspace、Shopify、LinkedIn、Notion、Sixt、 Agoda等品牌優惠，涵蓋雲端服務、電商營運與數位行銷等企業常見支出。

虛擬卡的In Control平台則讓支付管理變得更精準。例如，企業可以針對特定通路建立虛擬卡號，讓員工綁定手機支付差旅費；也可以針對單筆訂單產生一次性虛擬卡號，直接將付款與訂單串聯，後續再透過虛擬卡號進行核銷與對帳，降低人工處理成本。

透過Commercial Connect API，企業可以把虛擬卡功能整合進既有的企業資源規劃（ERP）系統、採購或費用管理系統，從發卡、付款到後續管理，都能在原本熟悉的平台上完成。目前相關方案已整合SAP Concur、SAP Taulia、Pay4You、Grasp Technologies與Kresus等平台，也支援企業自行建置的客製化ERP系統。

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，將中小企業每一個進出與支付節點問題，逐步設計出不同的解方，一步步實踐『支付至簡，商業致遠』的願景。」

圖／數位時代

從車隊卡到跨境匯款，助中小企業降低營運不確定性

對物流、運輸等擁有大量車輛的企業來說，加油、維修是每天都會發生的固定支出，過去，不同加油站可能需要不同儲值卡，管理不易，也可能因支付問題影響車輛調度與運輸，導入Mastercard的車隊卡後，問題不復存在。

企業可以限定卡片只能用於加油、維修、停車等特定商用項目，並進一步將卡片與車號或駕駛人建立關聯，例如一張卡對應一台車或一位駕駛，或讓駕駛人以虛擬卡支付車輛所需費用。對企業來說，這不只是換一張卡，而是把原本分散的車隊支出納入同一套管理架構，在維持車輛正常運作的同時，也提高資金使用的透明度。

同樣的邏輯，也延伸到日益增加的跨境匯款需求。隨著中小企業將業務版圖擴展到海外市場，對跨境匯款的需求將隨之攀升，若仍以傳統的方式進行跨境匯款，不僅得等候長達1到3天的匯款時間、也常因為中轉銀行收取費用導致到帳金額有落差，更不用說即時追蹤匯款進度，一旦款項延遲或金額出現落差，就可能進一步影響對帳與供應鏈運作。

為解決上述挑戰，Mastercard推出Mastercard Move，讓中小企業可以輕鬆掌握每一筆匯款的狀態，以更有效率的方式完成跨境匯款，全球60%的市場可於1小時內到帳、95%的市場1天內可到帳，同時，以全額到帳降低到帳金額不確定帶來的營運風險。

從掌握現在到預見未來，Mastercard用Virtual C-Suite把數據變成經營洞察

協助中小企業以商務支付方案優化支付與資金管理後，Mastercard接下來思考的是，知道錢花在哪裡後，若能進一步知道未來會發生什麼，創造的商業價值更高。如果支付數據不只是用來對帳，而能進一步回答「未來現金流會怎麼變化」、「現在適不適合擴張」、「企業的成長速度是否落後同業」，支付的價值就會從管理工具進一步提升為決策工具。

而這也是Mastercard會推出Virtual C-Suite的原因，目標是讓資源相對有限的中小企業也可以透過數據分析洞悉未來局勢。

陳懿文表示：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，再結合企業自身的財務數據推出Virtual C-Suite服務，其中預計Virtual CFO功能將在今年底於特定市場試點營運。中小企業只要將銀行與交易等數據上傳到平台、或者是透過API串聯財務系統或發卡行的網路銀行，即可協助企業掌握財務健康、預測現金流，以及進行同業比較。」

Virtual CFO就像中小企業虛擬財務長，透過對話式問答，不僅能從支付數據中找出企業忽略的議題，還會提供可執行的專業建議，讓企業看見下一步，進而提升營運韌性與績效。

舉例來說，一家餐廳營收持續成長，卻可能因為平台款項較晚入帳、食材需要即時付款，造成現金流壓力；對餐廳營運者來說，問題倒不是「有沒有賺錢」，而是「錢什麼時候進來」的現金流管理，Virtual CFO在協助其挖掘出這個議題後，將進一步從收付款週期找出落差，再協助企業評估付款條件、付款時間等調整方式。

同樣的情況也可能發生在企業擴張時。接到新客戶或大訂單，看起來是成長機會，但如果資金準備不足，反而可能增加營運壓力，透過Virtual CFO，企業可以預測未來現金流，再決定是否擴張據點，以及確切的時間。同業比較則提供另一個分析角度，舉例一家自行車店的年營收成長15%，單看數字會覺得營收數據亮眼；但若Virtual CFO進一步比較同業數據後發現平均成長率是30%，將重新思考成長速度，建議主推商品、調整客單價，以及進行相應的行銷投入。

從商務卡到虛擬財務長，Mastercard提供的不是單一產品，而是一套隨企業成長逐步疊加的支付管理層次——先把分散的支出收回可控範圍，再透過數據預見現金流與擴張時機。對於還在用員工代墊、多張信用卡管理支出的中小企業來說，第一步不必等到導入Virtual CFO，從申請一張商務卡、設定使用規則開始，就能踏出第一步。從商務支付方案到Virtual CFO服務，Mastercard致力實踐「支付至簡，商業致遠」的願景：當支付流程更簡單、資金流向更透明，數據便能成為企業決策的依據，協助中小企業從掌握當下，進一步預見未來。