星宇航空第一條北美長程線開航，由董事長張國煒親自執飛至洛杉磯，在近乎滿班載客率的背後，這條至關重要的航線不僅能拆解出星宇的布局，更承載著未來發展的機會與挑戰。
「我是機長張國煒，歡迎各位來搭乘JX002，從台北飛往洛杉磯的首航班機，預計飛行時間大約11個小時10分鐘，大家可以放鬆心情，享受跟我們飛行的美好時光。」4月26日，星宇航空第一條北美長程航線迎來首航，由董事長張國煒擔任機長，途中他特別走出機艙巡視與乘客互動，在抵達洛杉磯後更難掩喜悅地說，「從一開始規畫星宇，就在期待這一天的到來。」
這條北美航線對星宇而言至關重要，早早瞄準「轉機市場」定位的星宇，多次表態要搶攻北美、東南亞超過12億人口的轉機市場，經過3年，星宇陸續布局東北亞、東南亞共計16個航點後，下一步，就是傾全力布建北美航網。
「當然希望北美布點快一點啊，就像蜘蛛織網愈來愈好，才會有整個航點的網絡。」張國煒不諱言，北美市場是星宇航空的重中之重。
只是這一路走得辛苦，星宇經過3年的疫情洗禮，終於在今年4月洛杉磯首航。在洛杉磯航線開啟後，初期會以每周五班營運，6月起增班至「天天一航班」。
首航航班除載客率逾9成，來回要價44萬元的頭等艙，也迎來全球知名百萬航空YouTuber崔佳星（Sam Chui）搭乘，張國煒的喜悅溢於言表。面對自掏腰包搭上首航班機的「星宇粉」，拍照、簽名他都來者不拒。
經過11個小時的飛行，這架JX002抵達洛杉磯機場，竟看到MLB道奇球隊大使、NBA快艇啦啦隊等星宇的合作夥伴，一同到現場參與首航儀式，張國煒更親自帶隊上機，介紹起自家硬體設備與服務的軟實力。
星宇振翅第一步：與大聯盟、NBA聯名行銷，搶「北美客」！
原來，為了向更多美國消費者推廣品牌，星宇在北美航線中，更創下國籍航空首度與大聯盟、NBA聯名，將運動賽事的聯名備品搬上飛機，甚至祭出頭等艙限量贈送道奇球票的策略。
事實上，話題不斷的星宇，早在去年下半年就開始著手北美的行銷策略。張國煒相當清楚，要做轉機客的生意，可不能單靠台灣消費者，還要吸引大量北美在地客，想出與大聯盟、NBA聯名的關鍵人物，就是星宇北美總經理王嘉基。
過去任職長榮航空、主要負責北美運動行銷相關活動的王嘉基，來到星宇後發揮所長，看準美國的球迷文化，想出聯名備品上飛機的「新點子」，便開始著手與道奇、快艇談合作。歷時約半年不斷修改設計，這些聯名備品將在六月增班時亮相，而在洛杉磯道奇球場內，也能見到星宇的廣告招牌。
「針對那些經常飛行的乘客，重點是我們能提供什麼樣的服務給他們驚喜，他坐長榮、坐華航10次，來坐一次星宇也不影響到點數里程啊，只要這些乘客10次中有一次願意搭星宇，我就很感謝了。」張國煒在北美行銷策略上明確，靠著對球隊的喜愛，讓乘客有搭乘星宇的動機，就促成了「養客」的第一步。
星宇球隊聯名策略，球迷會買單嗎？
不過，針對星宇的球隊聯名策略，目前市場看法不同調。就有航空業高層分析，星宇與特定球隊的聯名確實能吸引球迷，但也意味著競爭隊伍的球迷恐怕就不買單；另一派則認為，現階段的星宇重點在於招攬在地客，只要有一部分的球迷願意選擇星宇，那麼行銷策略就是成功的。
「過去UA也有跟星際大戰、蜘蛛人聯名，國際上玩過聯名策略的航空公司不勝枚舉！」北美航空公司主管觀察，星宇的聯名權利金應該相當可觀，這樣的策略意味著星宇把廣告費全力投注在這次的聯名上，而不是亂撒廣告，單純論打響知名度是不錯的行銷策略，但能不能精準找對客群，值得觀察。
搶下洛杉磯機場高速公路旁指標看板，有助拓展知名度
用聯名策略大打知名度外，星宇在去年也拿下洛杉磯機場高速公路旁的指標廣告看板。可別小看這個廣告看板，它不只矗立在洛杉磯機場的必經之路上，外界預估年預算費用高達千萬元，且過去近10年都由美國聯合航空「獨占」。由於去年疫情尚未減緩，聯合航空表態不續約後，多家國際航空公司競逐，最終由星宇脫穎而出，今年初這塊廣告看板「易主」後，有助北美消費者更認識星宇。
除了靠行銷策略吸引更多曝光和擴展品牌能見度外，張國煒也和美國航空公司合作，希望搶下更多當地市場消費者。
星宇振翅第二步：攜手阿拉斯加航空，挖潛在客
首航當日，星宇宣布攜手全美第五大航空公司阿拉斯加航空成為策略夥伴，這樣的商業模式下，雙方可行李直掛、會員里程累積及兌換等，對於往返北美內陸或亞洲主要城市的旅客來說也更加便利。
張國煒看上的阿拉斯加航空，在北美擁有超過110個航點、會員人數多達數百萬人，雖然目前星宇只有洛杉磯一個北美航點，但透過合作，亞洲旅客可以經台北轉往洛杉磯，再轉乘阿拉斯加航空航班，潛在客源就不局限在洛杉磯。
「阿拉斯加在西岸很強，其實長榮也靠阿拉斯加賺滿多的！」張國煒透露。
儘管合作夥伴的帶客力不容小覷，但對方也不只和星宇合作，包括與長榮、華航都有合作關係，不過，星宇是唯一在里程數累積兌換互相承認的策略夥伴。據了解，未來雙方合作的分潤細節還未最後確認。
不具名的北美航空公司主管分析，一般找合作對象，會選擇機隊、品牌「門當戶對」的航空公司，但星宇目前只有一條航線，規模還沒那麼大，第五大的阿拉斯加願意合作，推測是看好星宇的發展。
美國航線的含金量之高，讓張國煒不惜砸重金找合作夥伴，同時不忘在行銷和商業模式上採取雙線策略積極布局。
「美國線很重要，很重要，很重要，我要說幾次你們才會懂！」張國煒強調，台灣的地理位置有先天優勢，有利做北美與東南亞兩個市場的轉機客。也因此，星宇在越南、新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓等開設航點後，北美航網就是接下來的重頭戲。
繼洛杉磯長程線後，星宇機隊今年底將再添一架全新的A350，隨即就會開闢舊金山航線，預計明年中、後年分別飛進西雅圖與紐約，美國中部的航點也在評估中，休斯頓、達拉斯都是可能選項。
至於歐洲航點，張國煒一點也不急。他直言，以地理位置來看，台灣做歐洲線的轉機本身就不容易，成本相對高，不容易賺錢，且又有阿聯酋、新加坡航空、卡達航空等國際一流的航空公司，競爭相當激烈，並不適合現在的星宇角逐，「長榮、華航這幾年在布歐洲線，主要是他們飛機很多，布局歐洲可以讓網絡更綿密，旅行社也有開歐洲線的需求；但星宇不一樣，我們重心會先以北美為主，最後才是歐洲線。」
三大營運挑戰 他自有對策
只不過，積極劍指北美到東南亞轉機客市場的張國煒，現階段還有不少外界質疑的「難關」需要克服。
首先，對後進者星宇來說，張國煒在東南亞的航線，未必能爭取到屬於稀缺資源的「好時間帶」，恐影響轉機客搭乘意願。舉例來說，星宇先前取消越南胡志明市的航班，但新的胡志明航班，依舊無法立刻接上轉機到美國的航班。
「我要澄清我們不是沒有時間帶，只是現階段時間帶不理想，但一個一個來調整就好啦，當然我有我的管道，大家拭目以待！」張國煒強調，目前時間帶不理想的只有胡志明和菲律賓馬尼拉，「以胡志明來說，我拿到凌晨4點半到台灣的班次，我沒有辦法處理運用，所以選擇放棄，不是我沒有時間帶。」
星宇策略長劉允富則進一步解釋，各地機場每年有兩季會滾動式更新班表，星宇在胡志明的時間帶爭取上，已從原先4點半抵達台北，爭取到半夜12點半抵達的班次，「雖然還是不理想，但逐步優化當中，勢必會一步步調整到我們轉機能夠配合的班次。」
時間帶之外，外界更關注星宇的財務狀況。
「長榮航空創立的時候，總裁（張榮發）當初有海運支撐，但我沒有呀，我只有遺產啊，我還不見得拿得到！」張國煒不諱言，星宇在疫情間幾乎沒有收入，「必須拿資本額出來運用，若有資本支出還得靠增資，但現在已經恢復正常了，每個月現金流都很順暢……。」
從營收表現來看，今年3月星宇營收14.63億元，續創歷史次高，年增率一411％；累計今年第一季營收也達到43.58億元，年增率一511％。張國煒強調，「營運現在開始有起色，只要有營收進來，靠著現金流運轉就比較沒壓力。」
但目前已有三架空巴A350客機的星宇，預計引進18架，最後一架交機時間目標是2026至2027年間。面對飛機簽約金額超過58億美元，折合新台幣超過1700億元，加上星宇目前累虧上百億、資本額僅約180億元，現階段還有要繼續增資的壓力。
最後，長程航線才剛起步的星宇，會不會選擇加入航空聯盟，補足目前航網的不足？
「錢不是不能花，花了就是要看能帶多少生意進來！」張國煒坦言，加入聯盟不是現階段目標，「現在我們也還小，人家聯盟也不要你啊，你要有基本網絡，至少美國西岸就要開起來啊，我們要把條件創造出來，對聯盟有截長補短的貢獻，才能去跟人家要求嘛。」
張國煒舉出長榮的案例，「當年長榮加入星空聯盟就花了兩億，但長榮航班網絡夠多，他們花兩億可以拿15億的生意回來，這樣就OK嘛，我們現在網絡不足，你拿兩億去，如果拉不到兩億回來，這樣賠錢就沒有必要啊。」
機上服務量能 令他燒腦
這三大「難關」，看在張國煒眼裡，都能靠著時間解決，而真正讓他煩惱的，卻是過去引以為豪的服務與人力。
「很簡單，客人滿意就是有達標，客人不滿意就沒達標。」張國煒透露，疫情復甦後的班次大量增加，每個班次的服務量能也跟著擴大，面對解封後對星宇服務不滿的「黑粉」，張國煒坦言，「像是洛杉磯首航幾乎滿班，這對空服員而言壓力很大，我當然不想苛責他們，但我也清楚客人不能等，這個問題對我來說非常燒腦。」
舉例來說，像是機上提供的明星飲品「星宇特調」，很多客人點了是拿來拍照的，但那一杯可能就花空服員很多時間，消耗服務的能量。張國煒無奈地說，「誰叫我們做出口碑，但哪一間航空公司單趟要提供6、70杯的特調？」他認為只有靠時間累積經驗，加上透過管理才能穩定服務，這，也是他當前最大的挑戰。
這次洛杉磯首航，讓張國煒和星宇賺足鎂光燈，但後續能否真正轉化成業績與獲利，仍待時間考驗。
本文授權轉載自：今周刊
責任編輯：傅珮晴、錢玉紘
