賈伯斯也使用的說服技巧！善用「框架」的威力，讓你成功吸引注意、激勵人心|數位時代 BusinessNext

編按：耶魯管理學院教授Zoe Chance在《影響力是你的超能力》一書中分享幫助你發揮影響力的三種「框架」，並藉由各種案例帶你了解「框架」是如何產生作用，使人信服！

史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs）與人在車庫裡共同創立蘋果公司幾年後，他想聘請約翰．史考利（John Sculley）擔任公司的新執行長。這是個不小的要求，因為史考利是市值20億美元的零食與飲料巨擘百事公司（PepSiCo）執行長。這表示賈伯斯要求全球最卓越的企業家放棄大廟，屈就小寺，史考利當然拒絕了。

但兩人後來成了朋友，賈伯斯偶爾還是會繼續敲邊鼓，拉攏史考利。某天他們坐在眺望中央公園的陽台上，賈伯斯轉向史考利問道：「你想一輩子賣糖水嗎？還是跟我一起去改變世界？」。

後來，史考利回憶當時的情況：「我一時語塞，我知道我餘生都會納悶我錯過了什麼。」

就像「雪」這個字會抑制其他白色物體在腦中浮現一樣，「賣糖水」這個概念也使史考利很難從其他的方面來思考他在百事公司的工作。一旦賈伯斯創造出那樣的框架，它就會一直存在、擺脫不了。史考利後來答應加入蘋果，之後的發展就是大家耳熟能詳的故事了。

如何善用框架

　　
框架是魔法在現實世界中發威的方式。只要描述一個東西或給它一個名字，框架於焉產生。一個精心挑選的框架可以決定什麼是相關的，什麼是重要的，或什麼是好的。當你以一種令人信服的方式來定義某人的經驗時，你便塑造了他們的期望以及他們對事件的理解。

當你決定更有意識地去定義事物時，可能不太知道該從何處著手。框架可能有無限多種，但最有效的三種框架是意義重大、可管控，以及神祕的。這三種框架都有其獨特的激勵效果。

一、意義重大的框架

意義重大的框架告訴「鱷魚」：「注意！這件事非同小可！」它藉由重要性、規模、範圍、害怕錯過，或以上皆有的因素來激勵對方。意義重大的框架可以激發熱情與投入。

企業常在使命宣言中把他們做的事情定義成意義深遠的事。

以通用汽車（General Motors）的使命宣言為例：「創造一個零碰撞、零排放、零壅塞的未來。」也就是說，拯救生命，拯救地球，節省時間。誰不認同這個訴求呢？他們邀請我們成為這個重要使命的一部分。即使你不認同這家公司的抱負，他們的願景也可能激勵你放膽追尋更大的夢想。你理想中的未來世界是什麼樣子？你想徹底根除什麼大問題？

二、可管控的框架

意義重大的框架鼓舞人心，激勵人採取行動，但有些問題感覺已經太大，令人望而生畏。在這種情況下，你可以將之定義成「可管控的」。意義重大的框架強調「為什麼」（這很重要！），可管控的框架則是強調「如何」（這並不難）。你已經學到，容易與否是預測行為的最佳指標，這就是「可管控的」框架如此強大的原因。例如，「一天只要花幾美分」之類的框架訴求，讓人覺得對地方公共廣播電台做出可觀的貢獻是自己可管控的，「你行的！比一杯咖啡還便宜」。向目標小步前進。

三、神祕的框架

請試著讀以下句子：「The mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe.」（大腦不會逐字母閱讀，而是把單字視為一個整體。）竟然很容易，對吧？那是因為你的視覺處理系統正在猜測。第三種強大的框架「神祕的」之所以有效，是因為它擾亂了這個猜測流程及隨之衍生的預期。神祕的框架帶來變化或不確定性，藉此與鱷魚直接對話。變化或不確定性正是鱷魚所關注的：新威脅、新機會、神祕感。

諸如「新」、「突然」、「突發新聞」之類的用語都是神祕的框架，會使人不禁好奇究竟是什麼東西變了。像「神祕」、「祕密」或「揭露」等字眼，或被定義成問題的話題，都會引發同樣的潛在不確定性，從而激發好奇心。神祕的框架會吸引鱷魚的關注。當它無法自己腦補缺少的細節時，就會提醒法官接手這個案子。

結合不同的框架

這三個強大的框架─意義重大、可管控、神祕的─也可以結合起來，沒必要限制自己只用一種框架。

我最喜歡的一個結合這三種框架的例子，是一本教人如何整理居家的書。對我來說，我想不到比居家整理更無聊的主題了。

但當我看到一本我從未聽過的作者近藤麻理惠（Marie Kondo）所寫的小書《怦然心動的人生整理魔法》（The Life-Changing Magic of Tidying Up）時，它的英文書名（直譯是「改變人生的整理魔法」）吸引了我。改變人生＝意義重大！魔法＝神祕！整理＝可管控！短短幾個字就結合了三種框架。

近藤麻理惠如此巧妙的框架創造出什麼結果呢？一本已譯成四十種語言出版的國際暢銷書，全球熱賣逾一千一百萬冊，還拍攝了一個關於居家整理的電視節目。這就是掌握這三種簡單框架的力量。近藤麻理惠需要履行這些承諾嗎？那當然！她做到了嗎？沒錯！如果那本書是以副標《日式整理藝術》出版，它還會如此暢銷嗎？你自己判斷囉。

本文授權轉載自《影響力是你的超能力：耶魯熱門課程，解鎖人際影響的心理運作，自信開口、聰明談判，讓人一口答應你》，Zoe Chance著，天下雜誌出版

責任編輯：蘇柔瑋

氣候變遷不只是環境議題，而是攸關國際經貿的新政治語言，隨著碳定價時代來臨，去碳化能力將重新改寫全球供應鏈秩序，而這意味著：能源轉型不再只是政府的任務，是每一家企業的必修課。
在這波變局中，光是做好組織碳盤查仍不足夠，領先企業不僅開始管理產品碳足跡、更以AI數據治理提升供應鏈碳管理，例如，光寶科技因應客戶的脫碳淨零路徑積極建立碳足跡資料庫，並號召供應鏈夥伴參與，全面揭露產品碳足跡；以及台北醫學大學攜手希達數位等夥伴取得碳足跡數據與建立標準化的碳排計算方式，更好計算醫療器材設備的碳足跡。
換言之，碳不是被動記錄的數字，而是驅動新價值的槓桿，誰能把減碳轉化為市場優勢，就能在淨零新賽局中掌握主導權。對此，台灣永續能源研究基金會董事長簡又新進一步解釋：「台灣不僅是全球AI硬體重鎮，也積極開發AI應用服務，其中又以「AI驅動的碳排管理」最受矚目，因為，碳排數據龐大、變化快速，單靠人工根本無法處理，唯有借助AI才能即時解析、快速決策，讓永續不只是口號，而是可以落地的營運模式。」
「為實踐台灣2050淨零轉型，透過兩大–科技研發跟氣候法治–治理基礎，以及四個–能源轉型、產業轉型、生活轉型與社會轉型–轉型策略推動12個關鍵戰略，如發展風電/光電、氫能、前瞻能源等，目標是以削減碳排跟碳匯抵減達成淨零目標。」行政院能源及減碳辦公室副執行長林子倫如是說道。

醫療減碳進入關鍵期，AI驅動供應鏈碳足跡管理成顯學

根據國際健康無害組織（HCWH）的統計，全球醫療部門的碳排放量約占全球溫室氣體排放總量的 4.4%，這個比例相當於514座燃煤電廠年碳排的總和，其中，超過七成的碳排放來自於醫療的供應鏈（範疇三），例如藥品、器械設備的製造與運輸，以及相關廢棄物的處理，意味著醫療機構光是做好範疇一與範疇二的碳排管理還不夠，必須以供應鏈碳排管理的概念驅動低碳醫療。
「低碳醫療是全球關注的議題，但是，受到三個迷失–推動低碳醫療的成本高、需要更多數據才能展開行動、醫護人員太忙很難參與其中–影響，醫療機構的腳步不一而同，但從統計數據來看，低碳醫療僅需針對藥品、耗材、能源、運輸這些主要排放來源進行改善，即可看到顯著成效。」新加坡國立大學永續醫學中心主任暨教授Nick Watts以英國NHS為例說明，該單位已在2019年的基準下減少61%碳排等，只要從投資能源效率、數位化照護、預防醫療、在地化照護等面向切入、持續前行，即可看到成效。

台北醫學大學校長吳麥斯表示：「我們的醫療使命是『不傷害』：不僅要治病救人，也要減少對地球的傷害。」再加上環境部於今（2025）年初公告擴大碳盤查適用對象，自明（2026）年起，全國23家經衛生福利部評鑑為醫學中心之醫療機構必須每年定期揭露其溫室氣體排放盤查結果，因此，攜手希達數位等夥伴，透過收攏支氣管鏡、血液透析、核磁共振、雙和醫院健康檢查與冠狀動脈血管攝影等流程的碳排數據資料建立醫療碳排放因子資料庫，之後將進一步擴大到產品碳足跡計算，建立運輸與廢棄物數據庫，目標是在2028年完成三家醫院–衛生福利部雙和醫院、台北醫學大學附設醫院、台北市立萬芳醫院–的碳足跡全面揭露。「我們的期許是讓AI驅動的碳足跡管理平台處理繁瑣的碳排數據蒐集、分析等工作，讓醫護人員可以專注於人性化照護服務。」
協助台北醫學大學進行減碳行動的新加坡商希達數位有限公司執行長Torrent Chin表示：「產品的生命週期是固定的：原料、製造、運輸、使用與回收，碳排相對容易蒐集、分析與計算，醫療服務的碳排則沒有明確終點，需要進一步考量耗材、儀器與能源，對於商業模式也著重在服務的教育、旅遊與金融等產業來說，極具參考價值。」

醫療實戰對談，邀請各界重磅貴賓一同交流。左起：數位時代總編輯王志仁、新加坡國立大學永續醫學中心主任暨教授Nick Watts、台北醫學大學校長吳麥斯、新加坡商希達數位有限公司執行長Torrent Chin。

圖／數位時代

製造業淨零突圍的關鍵：從產品碳足跡到循環設計

光寶科技總經理邱森彬表示，商業模式使然，光寶科技的產品碳足跡有90%來自生產製造使用的原料，想要更好落實產品碳排，必須從原物料著手，為了加速產品碳足跡管理，成立希達數位，以巨量數據分析、人工智慧等科學化、系統化的方式著手。「根據統計，我們有1,800萬產品碳足跡活動、19萬個物料，以及3,300個產品系列的資料要處理，若是由外部顧問給予協助，需要100個顧問、花費3年的時間才能完成，但在希達數位的產品輔助下，僅15個顧問、6個月的時間就完成全產品碳足跡揭露，成為全球第一家完成全產品碳足跡揭露的電子製造業。」

完成全產品碳足跡揭露後，光寶科技發現：每年必須刪減8%二氧化碳量才能在2050年達成淨零碳排，83%二氧化碳來自消費性電子產品跟能源管理，為了更好服務品牌客戶，必須在2030年實踐50%減碳目標，以及19萬個物料中，包材碳排最高，必須即刻行動以高效減碳。「做好全產品碳足跡，我們才可以更精準地推動產品脫碳策略，並且鼓勵供應商一起跳脫框架、共同開發低碳材料。」邱森彬如是說道。
對此，Amazon Web Services（AWS）台灣暨香港企業銷售暨策略方案副總經理謝佳男表示：「產品碳足跡只是第一步，不僅能讓我們知道碳排熱點並採取行動，如降低包材碳排等，更重要的是，可以在產品規劃與設計之初就預測可能的產品碳足跡並予以優化，更好實踐永續營運。」

戴爾科技集團永續服務資深總監Bobby Mon Raother表示，該公司自2008年即開始使用再生材料，並在2021年提出Concept Luna，將以循環設計–從設計階段就考慮可修復性、可升級性、材料回收、減少浪費–的概念，如模組化設計、可維修面板、使用再生材料，以及智慧感測與遙測等，藉此延長PC等產品壽命、降低環境衝擊。「在產品碳足跡方面，我們將持續從製造、運輸、能源使用與報廢管理等四個面向切入，積極減少每個階段的碳排放量。」

自2005年開始提供永續顧問服務的施耐德電機日本永續事業部ESG數位轉型負責人呂勁毅進一步分享協助世界500強客戶實踐淨零轉型的心得：「除了要擬定策略、採用數位工具、蒐集與分析數據，更重要的是透過治理手法與相關活動加速整個進程，發揮數位與淨零雙軸轉型綜效。」
總的來說，無論是醫療或製造業，淨零已不再只是企業的選修課，而是決定競爭力的新指標，唯有做到產品碳足跡全揭露，同時，結合AI數據治理、循環設計與數位轉型，才能在碳定價與供應鏈重塑的時代突圍，將減碳壓力轉化為成長動能。

賈伯斯也使用的說服技巧！善用「框架」的威力，讓你成功吸引注意、激勵人心