賈伯斯也使用的說服技巧！善用「框架」的威力，讓你成功吸引注意、激勵人心|數位時代 BusinessNext

編按：耶魯管理學院教授Zoe Chance在《影響力是你的超能力》一書中分享幫助你發揮影響力的三種「框架」，並藉由各種案例帶你了解「框架」是如何產生作用，使人信服！

史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs）與人在車庫裡共同創立蘋果公司幾年後，他想聘請約翰．史考利（John Sculley）擔任公司的新執行長。這是個不小的要求，因為史考利是市值20億美元的零食與飲料巨擘百事公司（PepSiCo）執行長。這表示賈伯斯要求全球最卓越的企業家放棄大廟，屈就小寺，史考利當然拒絕了。

但兩人後來成了朋友，賈伯斯偶爾還是會繼續敲邊鼓，拉攏史考利。某天他們坐在眺望中央公園的陽台上，賈伯斯轉向史考利問道：「你想一輩子賣糖水嗎？還是跟我一起去改變世界？」。

後來，史考利回憶當時的情況：「我一時語塞，我知道我餘生都會納悶我錯過了什麼。」

就像「雪」這個字會抑制其他白色物體在腦中浮現一樣，「賣糖水」這個概念也使史考利很難從其他的方面來思考他在百事公司的工作。一旦賈伯斯創造出那樣的框架，它就會一直存在、擺脫不了。史考利後來答應加入蘋果，之後的發展就是大家耳熟能詳的故事了。

如何善用框架

　　
框架是魔法在現實世界中發威的方式。只要描述一個東西或給它一個名字，框架於焉產生。一個精心挑選的框架可以決定什麼是相關的，什麼是重要的，或什麼是好的。當你以一種令人信服的方式來定義某人的經驗時，你便塑造了他們的期望以及他們對事件的理解。

當你決定更有意識地去定義事物時，可能不太知道該從何處著手。框架可能有無限多種，但最有效的三種框架是意義重大、可管控，以及神祕的。這三種框架都有其獨特的激勵效果。

一、意義重大的框架

意義重大的框架告訴「鱷魚」：「注意！這件事非同小可！」它藉由重要性、規模、範圍、害怕錯過，或以上皆有的因素來激勵對方。意義重大的框架可以激發熱情與投入。

企業常在使命宣言中把他們做的事情定義成意義深遠的事。

以通用汽車（General Motors）的使命宣言為例：「創造一個零碰撞、零排放、零壅塞的未來。」也就是說，拯救生命，拯救地球，節省時間。誰不認同這個訴求呢？他們邀請我們成為這個重要使命的一部分。即使你不認同這家公司的抱負，他們的願景也可能激勵你放膽追尋更大的夢想。你理想中的未來世界是什麼樣子？你想徹底根除什麼大問題？

二、可管控的框架

意義重大的框架鼓舞人心，激勵人採取行動，但有些問題感覺已經太大，令人望而生畏。在這種情況下，你可以將之定義成「可管控的」。意義重大的框架強調「為什麼」（這很重要！），可管控的框架則是強調「如何」（這並不難）。你已經學到，容易與否是預測行為的最佳指標，這就是「可管控的」框架如此強大的原因。例如，「一天只要花幾美分」之類的框架訴求，讓人覺得對地方公共廣播電台做出可觀的貢獻是自己可管控的，「你行的！比一杯咖啡還便宜」。向目標小步前進。

三、神祕的框架

請試著讀以下句子：「The mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe.」（大腦不會逐字母閱讀，而是把單字視為一個整體。）竟然很容易，對吧？那是因為你的視覺處理系統正在猜測。第三種強大的框架「神祕的」之所以有效，是因為它擾亂了這個猜測流程及隨之衍生的預期。神祕的框架帶來變化或不確定性，藉此與鱷魚直接對話。變化或不確定性正是鱷魚所關注的：新威脅、新機會、神祕感。

諸如「新」、「突然」、「突發新聞」之類的用語都是神祕的框架，會使人不禁好奇究竟是什麼東西變了。像「神祕」、「祕密」或「揭露」等字眼，或被定義成問題的話題，都會引發同樣的潛在不確定性，從而激發好奇心。神祕的框架會吸引鱷魚的關注。當它無法自己腦補缺少的細節時，就會提醒法官接手這個案子。

結合不同的框架

這三個強大的框架─意義重大、可管控、神祕的─也可以結合起來，沒必要限制自己只用一種框架。

我最喜歡的一個結合這三種框架的例子，是一本教人如何整理居家的書。對我來說，我想不到比居家整理更無聊的主題了。

但當我看到一本我從未聽過的作者近藤麻理惠（Marie Kondo）所寫的小書《怦然心動的人生整理魔法》（The Life-Changing Magic of Tidying Up）時，它的英文書名（直譯是「改變人生的整理魔法」）吸引了我。改變人生＝意義重大！魔法＝神祕！整理＝可管控！短短幾個字就結合了三種框架。

近藤麻理惠如此巧妙的框架創造出什麼結果呢？一本已譯成四十種語言出版的國際暢銷書，全球熱賣逾一千一百萬冊，還拍攝了一個關於居家整理的電視節目。這就是掌握這三種簡單框架的力量。近藤麻理惠需要履行這些承諾嗎？那當然！她做到了嗎？沒錯！如果那本書是以副標《日式整理藝術》出版，它還會如此暢銷嗎？你自己判斷囉。

本文授權轉載自《影響力是你的超能力：耶魯熱門課程，解鎖人際影響的心理運作，自信開口、聰明談判，讓人一口答應你》，Zoe Chance著，天下雜誌出版

責任編輯：蘇柔瑋

員工自行墊付差旅、採購、雲端訂閱或廣告費，月底再拿著單據報帳；不同部門各自綁定信用卡，企業難以即時掌握支出；員工離職後，若原有付款設定沒有同步移轉，也可能影響後續業務運作。這些看似零碎的支付問題，背後都涉及一個關鍵議題：中小企業能否更有效率的管控資金。

對資源有限的中小企業而言，支付管理不只是財務部門的行政工作，當支出分散、現金流難以預測，甚至連跨境匯款都存在時間與到帳金額的不確定性，企業的營運效率與成長速度都可能受到影響。

為協助中小企業解決上述挑戰，萬事達卡（Mastercard）提供端到端商務解決方案–虛擬卡、車隊卡、跨境匯款服務到Virtual C-Suite，讓支付從單純的交易工具，轉化為企業管理資金與做決策的基礎。

以商務卡結合虛擬卡，讓每一筆支出更可控

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文指出，中小企業目前常見的支付方式主要是信用卡與轉帳，若大量依賴員工代墊，不僅增加報帳與核銷成本，也讓企業難以即時掌握整體支出。「導入商務卡後，企業可以將原先分散在員工身上的支出收回企業管理，同時，進一步設定使用規則，例如限定交易商家、金額、消費類別、使用期間或國家，讓企業對資金使用建立更細緻的控管機制。」

除了支付管理，商務卡也能進一步降低企業日常營運成本。陳懿文表示，商務卡持卡人可透過商務優惠計畫Easy Saving Specials，取得Google Workspace、Shopify、LinkedIn、Notion、Sixt、 Agoda等品牌優惠，涵蓋雲端服務、電商營運與數位行銷等企業常見支出。

虛擬卡的In Control平台則讓支付管理變得更精準。例如，企業可以針對特定通路建立虛擬卡號，讓員工綁定手機支付差旅費；也可以針對單筆訂單產生一次性虛擬卡號，直接將付款與訂單串聯，後續再透過虛擬卡號進行核銷與對帳，降低人工處理成本。

透過Commercial Connect API，企業可以把虛擬卡功能整合進既有的企業資源規劃（ERP）系統、採購或費用管理系統，從發卡、付款到後續管理，都能在原本熟悉的平台上完成。目前相關方案已整合SAP Concur、SAP Taulia、Pay4You、Grasp Technologies與Kresus等平台，也支援企業自行建置的客製化ERP系統。

Mastercard台灣區董事總經理陳懿文：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，將中小企業每一個進出與支付節點問題，逐步設計出不同的解方，一步步實踐『支付至簡，商業致遠』的願景。」

圖／數位時代

從車隊卡到跨境匯款，助中小企業降低營運不確定性

對物流、運輸等擁有大量車輛的企業來說，加油、維修是每天都會發生的固定支出，過去，不同加油站可能需要不同儲值卡，管理不易，也可能因支付問題影響車輛調度與運輸，導入Mastercard的車隊卡後，問題不復存在。

企業可以限定卡片只能用於加油、維修、停車等特定商用項目，並進一步將卡片與車號或駕駛人建立關聯，例如一張卡對應一台車或一位駕駛，或讓駕駛人以虛擬卡支付車輛所需費用。對企業來說，這不只是換一張卡，而是把原本分散的車隊支出納入同一套管理架構，在維持車輛正常運作的同時，也提高資金使用的透明度。

同樣的邏輯，也延伸到日益增加的跨境匯款需求。隨著中小企業將業務版圖擴展到海外市場，對跨境匯款的需求將隨之攀升，若仍以傳統的方式進行跨境匯款，不僅得等候長達1到3天的匯款時間、也常因為中轉銀行收取費用導致到帳金額有落差，更不用說即時追蹤匯款進度，一旦款項延遲或金額出現落差，就可能進一步影響對帳與供應鏈運作。

為解決上述挑戰，Mastercard推出Mastercard Move，讓中小企業可以輕鬆掌握每一筆匯款的狀態，以更有效率的方式完成跨境匯款，全球60%的市場可於1小時內到帳、95%的市場1天內可到帳，同時，以全額到帳降低到帳金額不確定帶來的營運風險。

從掌握現在到預見未來，Mastercard用Virtual C-Suite把數據變成經營洞察

協助中小企業以商務支付方案優化支付與資金管理後，Mastercard接下來思考的是，知道錢花在哪裡後，若能進一步知道未來會發生什麼，創造的商業價值更高。如果支付數據不只是用來對帳，而能進一步回答「未來現金流會怎麼變化」、「現在適不適合擴張」、「企業的成長速度是否落後同業」，支付的價值就會從管理工具進一步提升為決策工具。

而這也是Mastercard會推出Virtual C-Suite的原因，目標是讓資源相對有限的中小企業也可以透過數據分析洞悉未來局勢。

陳懿文表示：「我們以每年1,750億筆交易的資料為基礎，再結合企業自身的財務數據推出Virtual C-Suite服務，其中預計Virtual CFO功能將在今年底於特定市場試點營運。中小企業只要將銀行與交易等數據上傳到平台、或者是透過API串聯財務系統或發卡行的網路銀行，即可協助企業掌握財務健康、預測現金流，以及進行同業比較。」

Virtual CFO就像中小企業虛擬財務長，透過對話式問答，不僅能從支付數據中找出企業忽略的議題，還會提供可執行的專業建議，讓企業看見下一步，進而提升營運韌性與績效。

舉例來說，一家餐廳營收持續成長，卻可能因為平台款項較晚入帳、食材需要即時付款，造成現金流壓力；對餐廳營運者來說，問題倒不是「有沒有賺錢」，而是「錢什麼時候進來」的現金流管理，Virtual CFO在協助其挖掘出這個議題後，將進一步從收付款週期找出落差，再協助企業評估付款條件、付款時間等調整方式。

同樣的情況也可能發生在企業擴張時。接到新客戶或大訂單，看起來是成長機會，但如果資金準備不足，反而可能增加營運壓力，透過Virtual CFO，企業可以預測未來現金流，再決定是否擴張據點，以及確切的時間。同業比較則提供另一個分析角度，舉例一家自行車店的年營收成長15%，單看數字會覺得營收數據亮眼；但若Virtual CFO進一步比較同業數據後發現平均成長率是30%，將重新思考成長速度，建議主推商品、調整客單價，以及進行相應的行銷投入。

從商務卡到虛擬財務長，Mastercard提供的不是單一產品，而是一套隨企業成長逐步疊加的支付管理層次——先把分散的支出收回可控範圍，再透過數據預見現金流與擴張時機。對於還在用員工代墊、多張信用卡管理支出的中小企業來說，第一步不必等到導入Virtual CFO，從申請一張商務卡、設定使用規則開始，就能踏出第一步。從商務支付方案到Virtual CFO服務，Mastercard致力實踐「支付至簡，商業致遠」的願景：當支付流程更簡單、資金流向更透明，數據便能成為企業決策的依據，協助中小企業從掌握當下，進一步預見未來。