編按：耶魯管理學院教授Zoe Chance在《影響力是你的超能力》一書中分享幫助你發揮影響力的三種「框架」，並藉由各種案例帶你了解「框架」是如何產生作用，使人信服！
史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs）與人在車庫裡共同創立蘋果公司幾年後，他想聘請約翰．史考利（John Sculley）擔任公司的新執行長。這是個不小的要求，因為史考利是市值20億美元的零食與飲料巨擘百事公司（PepSiCo）執行長。這表示賈伯斯要求全球最卓越的企業家放棄大廟，屈就小寺，史考利當然拒絕了。
但兩人後來成了朋友，賈伯斯偶爾還是會繼續敲邊鼓，拉攏史考利。某天他們坐在眺望中央公園的陽台上，賈伯斯轉向史考利問道：「你想一輩子賣糖水嗎？還是跟我一起去改變世界？」。
後來，史考利回憶當時的情況：「我一時語塞，我知道我餘生都會納悶我錯過了什麼。」
就像「雪」這個字會抑制其他白色物體在腦中浮現一樣，「賣糖水」這個概念也使史考利很難從其他的方面來思考他在百事公司的工作。一旦賈伯斯創造出那樣的框架，它就會一直存在、擺脫不了。史考利後來答應加入蘋果，之後的發展就是大家耳熟能詳的故事了。
如何善用框架
框架是魔法在現實世界中發威的方式。只要描述一個東西或給它一個名字，框架於焉產生。一個精心挑選的框架可以決定什麼是相關的，什麼是重要的，或什麼是好的。當你以一種令人信服的方式來定義某人的經驗時，你便塑造了他們的期望以及他們對事件的理解。
當你決定更有意識地去定義事物時，可能不太知道該從何處著手。框架可能有無限多種，但最有效的三種框架是意義重大、可管控，以及神祕的。這三種框架都有其獨特的激勵效果。
一、意義重大的框架
意義重大的框架告訴「鱷魚」：「注意！這件事非同小可！」它藉由重要性、規模、範圍、害怕錯過，或以上皆有的因素來激勵對方。意義重大的框架可以激發熱情與投入。
企業常在使命宣言中把他們做的事情定義成意義深遠的事。
以通用汽車（General Motors）的使命宣言為例：「創造一個零碰撞、零排放、零壅塞的未來。」也就是說，拯救生命，拯救地球，節省時間。誰不認同這個訴求呢？他們邀請我們成為這個重要使命的一部分。即使你不認同這家公司的抱負，他們的願景也可能激勵你放膽追尋更大的夢想。你理想中的未來世界是什麼樣子？你想徹底根除什麼大問題？
二、可管控的框架
意義重大的框架鼓舞人心，激勵人採取行動，但有些問題感覺已經太大，令人望而生畏。在這種情況下，你可以將之定義成「可管控的」。意義重大的框架強調「為什麼」（這很重要！），可管控的框架則是強調「如何」（這並不難）。你已經學到，容易與否是預測行為的最佳指標，這就是「可管控的」框架如此強大的原因。例如，「一天只要花幾美分」之類的框架訴求，讓人覺得對地方公共廣播電台做出可觀的貢獻是自己可管控的，「你行的！比一杯咖啡還便宜」。向目標小步前進。
三、神祕的框架
請試著讀以下句子：「The mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe.」（大腦不會逐字母閱讀，而是把單字視為一個整體。）竟然很容易，對吧？那是因為你的視覺處理系統正在猜測。第三種強大的框架「神祕的」之所以有效，是因為它擾亂了這個猜測流程及隨之衍生的預期。神祕的框架帶來變化或不確定性，藉此與鱷魚直接對話。變化或不確定性正是鱷魚所關注的：新威脅、新機會、神祕感。
諸如「新」、「突然」、「突發新聞」之類的用語都是神祕的框架，會使人不禁好奇究竟是什麼東西變了。像「神祕」、「祕密」或「揭露」等字眼，或被定義成問題的話題，都會引發同樣的潛在不確定性，從而激發好奇心。神祕的框架會吸引鱷魚的關注。當它無法自己腦補缺少的細節時，就會提醒法官接手這個案子。
結合不同的框架
這三個強大的框架─意義重大、可管控、神祕的─也可以結合起來，沒必要限制自己只用一種框架。
我最喜歡的一個結合這三種框架的例子，是一本教人如何整理居家的書。對我來說，我想不到比居家整理更無聊的主題了。
但當我看到一本我從未聽過的作者近藤麻理惠（Marie Kondo）所寫的小書《怦然心動的人生整理魔法》（The Life-Changing Magic of Tidying Up）時，它的英文書名（直譯是「改變人生的整理魔法」）吸引了我。改變人生＝意義重大！魔法＝神祕！整理＝可管控！短短幾個字就結合了三種框架。
近藤麻理惠如此巧妙的框架創造出什麼結果呢？一本已譯成四十種語言出版的國際暢銷書，全球熱賣逾一千一百萬冊，還拍攝了一個關於居家整理的電視節目。這就是掌握這三種簡單框架的力量。近藤麻理惠需要履行這些承諾嗎？那當然！她做到了嗎？沒錯！如果那本書是以副標《日式整理藝術》出版，它還會如此暢銷嗎？你自己判斷囉。
本文授權轉載自《影響力是你的超能力：耶魯熱門課程，解鎖人際影響的心理運作，自信開口、聰明談判，讓人一口答應你》，Zoe Chance著，天下雜誌出版
責任編輯：蘇柔瑋
