不是每間電信業者都玩得起「網內互打免費」!
不是每間電信業者都玩得起「網內互打免費」!
2008.06.25 | 行銷

根據東方線上2008年版E-ICP東方消費者行銷資料庫,在「行動電話系統-主要購買考慮因素(3項)」中,消費者最重視的因素依序是「通話品質佳(61.6%)」、「收費低(60.9%)」、「口碑佳(34.9%)」、「品牌形象佳(20.0%)」、「朋友/親人使用的系統(19.0%)」、「服務週到(16.9%)」、「計費方式選擇多(16.7%)」、「加值服務多(16.4%)」、「知名品牌(16.3%)」、「促銷/特價活動吸引人(10.5%)」、「創新的加值服務(9.9%)」、「申請容易/方便(7.5%)」、「廣告吸引人(3.0%)」、「會員服務/優惠多(1.4%)」等。其中,價格因素(包含通話費、促銷特價)、是否與其他親友網內互打等都是消費者考量的主因之一。

 

同時,最近電視上常常可以看到威寶電信主打「網內互打免費」。表示只要參加「暢打專案-300型資費方案」,就可以「全國不分區域、不設時段限制、不限通話分鐘數,無條件網內唱打不用錢」。(註一)甚至以隱喻的方式突顯出來「許多消費者使用了一家電信公司的門號很久了卻仍然無法享受網內互打免費的禮遇,是很奇怪的事情。」  

從以上兩者可以看出威寶電信想要藉由提供「網內互打免費」作為吸引消費者的利益點,畢竟如同2008年版E-ICP所突顯的重點:消費者選擇行動電話系統的主要因素之一就是「價格」與「網內互打優惠」,因此如果能夠提供「網內互打免費」,對消費者應該是一個不錯的利益點。  

但是為什麼這樣的利益點是由威寶電信推出,其他電信業者會不會跟進?我們從以下的數據或許可以找到答案。根據資策會所公告的「2007年我國家庭寬頻、行動與無線應用現況與需求調查--行動無線應用(2008/1/22)」報告,(註一)2007年台灣消費者最主要使用的門號中,48.8%是中華電信, 28.4%是台灣大哥大(含台哥大、東信及泛亞),20.5%是遠傳電信(含遠傳及和信)。威寶電信則僅有0.4%。  

可見三大電信業者中華電信、台灣大哥大、遠傳電信就已經占據了絕大部分的市場,尤其是中華電信幾乎曩括了一半市場。因此,就使用族群來說,中華電信用戶透過網內連絡親朋好友的機率應該是最高的,其次是台灣大哥大與遠傳電信。而威寶電信的用戶,與親朋好友聯繫時,大部分應該是網外方式。因此如果以成本來考量,訴求「網內互打免費」,其實對中華電信的業績是最傷的,其次是台灣大哥大與遠傳,但是對威寶則是比較無傷的。  

若從積極的意涵來看,威寶訴求「網內互打免費」,也是希望發揮磁吸作用,只要有一人是威寶電信的門號,或許他的情人、伴侶、家人、好朋友等都有可能因為要常常與其聯繫而轉換門號到威寶電信。其實從佔有率可以知道,威寶目前最大的難關在於如何衝高真實用戶量。畢竟威寶電信出來的時間點,市場用戶門號已經呈現飽和狀態,大多數的消費者已經擁有固定的門號,雖然門號可攜政策已經實施,但是消費者的慣性使然,要說服既有的消費者轉換門號並不容易。因此威寶電信必須推出比其他電信公司更優惠的方式才能鼓勵網友的轉換行為。  

當然其他的業者也是有推出一些網內優惠的方案來強化「網內互打優惠」,以鞏固原有的用戶、避免轉移到其他電信業者,甚至想要搶攻其他業者的用戶。但是要這些老的電信公司推出「不限時段的無限網內互打免費」方案,對其業績的衝擊應該會比威寶來得大(尤其中華電信的用戶數最多,網內互打的用戶數也應當是最多)。因此我們可以看出威寶透過「網內互打免費」作為搶攻用戶數的策略時,老的電信公司在這方面僅能守勢,無法推出同樣的方案做為回應。  

但是威寶推出這麼誘人的方案內容是否真能打動消費者的心呢?這其中仍存有許多變數,畢竟要網友主動去申辦門號移轉的手續,難度不低。再者,從「行動電話系統-主要購買考慮因素(3項)」亦可知道消費者對於通話品質、品牌好感與信賴、服務等也非常重視。而舊的電信業者在品牌形象與專業度方面已經建立起不錯的品牌力,威寶電信的相對品牌力是什麼?是否可以與舊電信業者相抗衡?這都是大的變數。  

威寶電信要在成熟的行動通信市場掙出自己的一片天地,實屬不易。展望未來,消費者對威寶電信的接受程度的高低,除了代表競爭者之間的消長之外,更有可能是市場結構的改變,甚至是新型態應用的興起,這些都是值得觀察的現象,也是有趣的行銷課題。  

註一:詳細方案內容請參考威寶電信官方網站的資費內容。  

註二:資料來源「資策會FIND/經濟部工業局「電信平台應用發展推動計畫」。

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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