Case4~企業千金彩繪指甲 玩出3千萬商機

2006.08.01 by
數位時代
Case4~企業千金彩繪指甲 玩出3千萬商機
不同於父親毛榮三當年白手起家創立「優達樹脂化工」,是為了改變窮苦生活,養活家人;在優渥環境中長大的毛麗蒨,並不追求賺很多錢,而是想要賺「不一...

不同於父親毛榮三當年白手起家創立「優達樹脂化工」,是為了改變窮苦生活,養活家人;在優渥環境中長大的毛麗蒨,並不追求賺很多錢,而是想要賺「不一樣」的錢,「我想做有革命性、有影響力的事,我不喜歡賺別人也能賺到的錢。」她不追求事業規模,她要的是實踐夢想。
長髮披肩、嬌小美麗的毛儷蒨,在接受《數位時代雙週》專訪時,一面拍照,一面開心地說明手上包裝可愛的新彩妝系列,每一款顏色都有不同的香味。她甚至忙著幫剛認識的女生們塗抹上最新的色彩,真誠而沒有架子。
在上一代全力支持下,毛麗蒨創業之路擁有幸運的開始。她在英國念完書後,進入父親的公司。原本能順利接手家族企業的她,對於製造業實在沒什麼興趣,即便自小崇拜父親,她還是離開優達化工,去做了立法委員王幸男的國會助理,甚至差一點走上政治之路。回首當年,她坦言當時還不知道自己能做什麼,但父親的影響力依然存在。
從事塗料上游產業的毛榮三,一輩子與化學材料為伍,他看到連一般家具漆材都必須符合環保理念,但是與人體最親近的指甲油卻還是使用有毒的甲醛。基於理想,他研發出一種不含有毒物質、以水做基底的指甲油,還可以直接剝除。他要求毛儷蒨回來協助推廣新產品。
毛儷蒨剛開始並不敢直接面對消費者,只希望能推銷給國內知名品牌與化妝業者,但嘗試了一年多,產品卻銷不進市場。在這段時間內,毛儷蒨累積了所有關於市場與產品方面的知識,她對著想要自創品牌卻沒有把握的父親說:「我們自己來做品牌吧!」

旗下服務人員須喜歡玩樂

在毛榮三的協助下,毛儷蒨成立海吉兒實業,品牌名稱e-nail。行銷是毛儷蒨的專業,她將e-nail定位為美麗夢想的年輕品牌,但通路卻是一個大問題。為了打入百貨公司,她在供貨狀況與整體企劃都未定時,就找上衣蝶S館的樓管,用二十幾頁的企劃書與滿腔的熱情讓對方印象深刻,得到兩個月後的檔期機會。
那一次進駐衣蝶百貨臨時櫃的十五天內,就創下九十萬元佳績,加上毛儷蒨本人的魅力,媒體爭相報導,迅速打響e-nail水指甲油的第一砲,也讓水指甲油走出市場一片天。
為了區隔市場,毛儷蒨改變專櫃陳列方法,以開放的方式拉近與消費者的距離。她雇用的服務人員要喜歡玩樂、喜歡繪畫,才能和客人一起玩色彩。不同於一般法式指甲彩繪的貴氣,她提出「玩彩」的享樂主義,將塗指甲油變成一種創作,引發消費者互動與分享,喚起童年時塗鴉的樂趣。
水指甲紅了之後,許多當初拒絕他們的化妝品廠商紛紛找上門,尋求合作機會。在一些公司股東的眼中,這是絕佳的機會,但毛儷蒨認為,既然要做品牌,就不能複製製造業的思維,獨家原料只能供貨給自有品牌,以創造出產品差異化的藍海優勢。
在她的堅持下,水指甲反而培養出一批忠誠消費者,業績快速成長,目前全省有三十幾個專櫃。
好的開始讓海吉兒一路順利,第一年業績就有一千二百萬,到去年底營業額突破三千萬。無論是銷售能力、管理責任與前瞻領導,她都是邊做邊學。從海吉兒成立初期,她校長兼撞鐘,不懂銷售話術就親自站櫃,第一天成交量只有個位數,立刻被好友糾正。隨和的她也曾過度授權,導致業績下滑。所幸正面樂觀的人格特質,讓她能直接面對問題,及時改正缺失。
二○○五年她將國內業務交給一位主管,全心開發海外市場,但卻造成國內業績滑落。她單純地認為只是一時現象,等到該主管離職後,她才驚覺情況不對,回來親自帶領銷售團隊,找回員工士氣,也讓她體會領導管理的重要性。

研發新產品力圖走向國際

毛麗蒨坦言,創業的起步階段,只是單純地做自己喜歡的事,沒有想過企業的未來。但經過一些磨練後,視野有所不同,她開始把格局放大。
二○○五年底,毛麗蒨看到國外彩妝品牌陸續進入台灣,台灣卻一直缺乏能走上國際的彩妝品牌。四年前那股不服輸的信念又湧現了,毛麗蒨聽見心裡的聲音說:「我想我可以做到。」因此,今年一月開始投入產品研發、設計,八月將正式上市的新品包括腮紅、眼影等彩妝商品。
「做自己的事業實在太好玩了,可以把未來掌握在手上,」毛儷蒨眼中閃爍著創業五年依然不曾失去的童心。只要能造成改變,就算只是小小的指甲油,毛儷蒨依然動力十足。

我的成功錦囊--闖出藍海與舶來品抗衡

《藍海策略》是近年火熱的企管理論書籍,該書指出,唯有跳出擁擠的既有市場,努力開創一個新市場,企業才能避免陷入價格競爭。毛儷蒨家族所研發的上游新產品,在打不入傳統指甲油批發市場後,索性直接賣給下游市場,意外闖出藍海。 藍海策略強調要用與眾不同、前所少見的、稀罕的、貼近顧客的、以及足以誘發慾望的方式去行動或決策,這一點,毛儷蒨採取彩繪指甲的玩樂式銷售法,因此能在舶來品充斥的市場,打造出本土彩妝品牌。

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