在中國沒有好成績 就別想回台灣

2006.08.01 by
數位時代
在中國沒有好成績 就別想回台灣
二○○五年六月,明基宣布合併西門子手機部門後,西門子的中國手機市場馬上面臨前所未有的巨變與挑戰。主要是合併之後組織變動,中國西門子手機的經銷...

二○○五年六月,明基宣布合併西門子手機部門後,西門子的中國手機市場馬上面臨前所未有的巨變與挑戰。主要是合併之後組織變動,中國西門子手機的經銷通路因無人管理而徹底崩盤,消費者信心瓦解,廣大的中國市場一下變成了「燙手山芋」。
回憶這整整一年前的危機,「好做的事絕對輪不到我,」現任明基電通中國營銷總部網通事業群總經理的姚鴻州笑著說,他把這個燙手山芋視為難得的挑戰,並設立今年重返第二陣營(六到十名),明年一舉攻入第一陣營(一到五名)的目標。

挑戰中國混亂的叢林法則

明基集團李焜耀把姚鴻洲推上火線自有他的道理,從姚鴻州的經歷來看,二○○三年時,他花了半年的時間建立起台灣業務行銷通路以及服務體系,讓明基的Joybook系列筆記型電腦首度躋身市場前五大,而且明基的液晶顯示器、液晶電視和MP3也在同類產品中取得第一的位子。
雖然過往的成績亮眼,但中國大陸手機市場變動快速,姚鴻州很快發現過去的經驗難以援引。「這裡的通路根本沒有遊戲規則可言,如果有,那就是叢林法則,一切都得硬碰硬,」接手十個月來,親自觀察中國複雜的手機通路生態之後,姚鴻州有感而發地指出。
在西門子手機宣布被明基購併後,也出現同樣的問題,經銷通路崩解、品牌價值不再,外加合併後的組織勢必變動,讓姚鴻州一上任就得拿出一百二十萬分的精力。
首先,針對經銷通路崩解問題,姚鴻州在上任後的三個月內,總共召開八十八場的通路說明會,強力挽回通路信心,「我對他們說,我不賺錢,你不賺錢,這個生意不持久;我賺錢,你不賺錢,這不是夥伴關係;唯有我賺錢,你賺錢,這才是道理。」因此,姚鴻州開誠布公跟通路商溝通行銷策略、產品規劃與品牌使命,其實背後意涵就是要讓通路商「再信一次。」。
再者,對於西門子手機因宣布合併後停止維修服務、價格破盤所造成的品牌價值低落問題,姚鴻州決定親身走訪終端市場。於是一個月之內,他走遍了十九個城市,「不是大城市,而是二、三級城市,」姚鴻州認為,唯有貼近最在地化的市場,才能體會到真正的消費族群。
「沒有做出成績,我就不回台灣」,這是姚鴻州對自己的要求,因此原本三個月回來一次的他,每次回台都拖得更久。「當初在接這個工作時,我有心裡準備,知道這個仗很難打,因為這不僅是品牌戰爭,還有通路戰、人才戰,不過品牌難做,大家都知道,因此不能希望在半年或是一年之內就有很亮麗的成果。」但是公司營運的壓力、股東對績效的要求卻如排山倒海而來,「操盤手自己絕對不能慌,要頂得住壓力,」即使累到雙眼布滿血絲,姚鴻洲語氣依舊堅決。

*姚鴻州 Profile
年  齡:42歲
現  職:明基電通中國營銷總部網通事業群總經理
經  歷:明基電通台灣業務區總經理東南亞業務區總經理
學  歷:交大管理科學研究所碩士
創意成就:2004年間半年內,建立明基台灣區業務行銷通路與服務體系

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