LinkedIn產品經理~經營好人際關係網的六大秘訣
LinkedIn產品經理~經營好人際關係網的六大秘訣
2014.02.17 | 創業

LinkedIn發展初期的產品經理Patrick Ewers,目前的工作就是幫助科技界人士,能透過良好的人際關係完成他們的目標。不管你是否承認,多數人對「人際關係」的經營感到不自在,即使是成功人士,佇立在雞尾酒會的人海中時;或是被老同事要求引薦時,都會感到壓力與焦慮。為了解決這些問題,在Ewers看來,良好的交際手腕是需要經過訓練的,同時也要試著消除心理阻隔,把握好表現自己的機遇。

斯坦福心理學教授Carol Dweck的研究發現,人們有兩種思維模式:「固定型思維模式」與「成長型思維模式」。前者認為人的性格與能力無法改變,一旦遭遇挫折,也不會從失敗中吸取教訓;後者則恰好相反,認為透過努力便能不斷提高——這也正是建立良好人際關係所需要的。

Ewers提出以下6點,主動與他人交流、維繫情感的方法,繼而從中創造價值。

1.****創造機遇

不管是為了找工作還是找投資人,首先你要有一個具體的目標。另外,你在人際關係網中越活躍,就越有可能在正確的時間找到正確的人,若能在表達清晰度上多用點心思,好運就能更快臨到你。

Ewers表示,很多時候人們是樂意幫忙的,但我們總沒讓對方知道我們需要什麼,請求總是埋沒於客套話以及閒聊中,甚至從未表達出來,事實上,你把你的需求告訴越多的人,成功的機率就越大。

如果別人碰到了一件與你相關的事情(工作、交易、介紹或技術)然後想到了你,你的機遇就來了,你不能控制別人何時找到機遇,但能確保他們首先想到你,這也正是多數人能提高成功機會的地方。

Ewers將這稱為心理佔有率(mindshare),即在特定時間點強化你在他人心中的地位。心理佔有率越大,獲得的機遇也就越多。同時這也再次說明了清晰目標的重要性,因為你很難同時在多數人那裡得到較高的心理佔有率。

2.****提高心理佔有率

Ewers表示,在體驗經濟時代,如果在每次互動中你都能讓對方感到有意義有價值,你就贏了。但是,良好體驗遠非愉快體驗,別人喜歡與你交談並不意味著他們會在某個關鍵時刻想到你或願意引薦你,所以你需要創造真正的價值,這邊以兩部分說明:1)找到他人的需求,2)設法滿足這個需求。Ewers建議在第1 步中與他人面對面交談,隨後就可以透過面對面以外的方式跟進下去。

3.****用最小的成本創造最大的價值

為了給他人創造價值,你無須投入太多精力,很多時候只須在日常交往中注意舉止,多關注別人的需求,養成習慣用最小的成本換取最大的價值。把他們介紹給想見到的人,或是協助解決他們遇到的問題。很多時候只需發一封email 就行了,隨手的一個習慣,別人也會對你滿懷感激。

最容易創造的價值是基於情感的,它不需要你花掉任何東西,你只須給予別人即時的積極反饋。Ewers 見過了很多人,他們在工作中都十分焦慮,沒有時間也沒有意識給予他人正面反饋,但這也讓時機愈加成熟,試想,當你對跟你一樣焦慮的人說些讚美的話時,他們會有多麼高興。

有些人之所以不願為別人創造價值,是因為他們認為,別人的成功只會讓自己感到更不成功,這種思想無疑應當被拋棄,要記住讓別人成功也能讓自己成功,這不僅是積極的,也是正確的。

人們天性就想成為集體的一分子,所以在與人交往時,應該融入對方的圈子,比如一句「我也喜歡那個App」就能讓對方感到和你有著共同默契和語言,而有研究表明如此就能為自己創造好感。

另外一件事就是真誠溝通,你不應該假裝自信,而應該真實地表現出好奇,透過詢問對方,你能獲知他們的需求,你的真誠能留下一個好印象。

4.****養成習慣

Ewers把習慣定義為一種根深蒂固的自動化行為,以致於你都不需要思考它,這就像是刷牙,日曆上沒有寫明,但你每晚睡覺前總會去做,即使不能從中得到即刻的快樂。

要形成一個習慣就得在一段時間內有意維持這種行為,在它變得自動化之前記得回報自己,將它與積極事物聯繫起來,你一定會愛上它。

所以,Ewers 建議每天給你圈子中的人至少發一封e​​mail,也許就能得到對方的感謝,這也激勵你繼續發下去,形成良性循環,甚至能改變你自身,與人聯繫也不再只是關係管理了,而成為了獲得滿足與快樂的泉源。

5.****與貴人保持聯繫

Ewers建議你每月或每六週,與那些曾幫助你-給予你建議、指導以及各種機會的人保持聯繫。光跟他們打聲招呼是遠遠不夠的,你應該盡力去幫助他們,這能讓對方感到被認可,為曾幫助你而自豪。

作為LinkedIn的重度用戶,Ewers也推薦你使用像Contactually那樣的關係管理工具與身邊的人保持聯繫,這對於聯繫你的貴人而言尤其重要,他們可能是老教授、前老闆、朋友的父母,不要錯過未來他們可能給予你的其他機會。

6.****大膽尋求幫助

Ewers說,如果你與他人有一段積極良好的互動,以後請他們幫忙就容易得多,尤其是在請別人幫忙介紹工作時,對方會對你有一定的熟悉度,所以容易把你介紹給重要的人。

很多人,尤其是年輕人,不願向年長的人尋求幫助,不想給對方留下一個沒有能力或在利用人際關係的負面印象。

在Ewers看來,向他人尋求幫助也能創造價值,當你請別人幫忙時,對方其實會很樂意,因為這表明你認為對方是專家,你認為他們在這個領域裡有見識有影響力,關鍵是你要表現得真誠,假腥腥地尋求幫助只會給你的事業帶來不利,所以,如果你相信某人能給你帶來幫助,就大膽告訴他吧,對方一定會積極回應。

為了說服對方幫助你,你應該誠心誠意的說明動機為何,或者承諾給他們相對應的付出。當然了,措辭也應得當,你不能光說「能把我介紹給某某嗎?因為我想把某產品賣給他們」,而可以改說「我想與某某聯繫,因為我想了解某產品使用的實際情況」,真實的表達,對方也更容易接受你的請求。

在你尋求介紹時,你需要表明你對他人具有同樣的價值。比如,你說你願分享自己的見識,幫助他們解決某個具體問題;或者你知道有十分適合他們的招聘職缺,再或者你熟悉某個出色的導師可引薦等等,雖然需要花點功夫,但這無疑將會給你帶來意想不到的好處。

出自36氪

關鍵字: #LinkedIn
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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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