從亞馬遜到阿里巴巴，電商市場不斷朝大者恆大的趨勢發展。雖然薄利多銷或許能讓你在大眾市場殺出血路，但許多小型電商選擇切入小眾利基市場，例如軍備品、時尚精品或特殊價位的商品，用獨特性闖出一片天。
如果你想從小眾利基市場起步，卻不得其門而入，不妨從電商顧問公司 practical ecommerce 和 E-consultancy 提供的這幾個方法著手。
首先，選擇一個有利可圖的利基市場。你可以問自己三個問題：
-
哪些商品能給顧客呵護感，或至少感到這是特地為他們精心挑選的商品？這類商品通常很稀有奇特。
-
哪些目標族群還沒受到周到的服務？這些族群的荷包正等著被挖掘！
-
哪些商品可以用會員制的模式提供？會員制的好處很多，例如會員價對顧客較有吸引力，而且可以取得會員e-mail，透過e-mail行銷降低行銷成本。會員制的特殊待遇、價格或購買機會也能給顧客與眾不同的感覺。例如軍用品業者GovX自行開發一套線上驗證系統，甚至還有偽造辨識系統，會員必須經過重重驗證才能享受GovX.com的尊爵商品和服務。這種高規格的獨特性反而讓顧客更心甘情願地掏出荷包。最重要的是，會員制以回流客為主，而回流客的消費力通常比只來一次的新顧客高好幾倍。
當你決定商品後，記住以下五個重點：
1.專業就是本錢
踏入利基市場通常需要對該領域具備專業知識與能力，這是非常寶貴的優勢。而且利基商品廠商通常能提供比大型零售商更精密的規格，因此更具競爭力。拿禁止入侵告示來說，從亞馬遜和專做安全標誌的MySecuritySign網站就可以看出差異，前者的商品種類與規格都和後者差一大截（圖一）。
圖一：亞馬遜與MySecuritySign的禁止入侵告示
（資料來源：亞馬遜（上）與MySecuritySign（下））
2.用產品連結取代文案
由於Google的付費廣告每行只能放35個字元，所以與其提供文字介紹，不如用連結把顧客帶到產品頁。
3.用力秀出獨特性
為了迎合大眾市場，大型零售商的網頁內容通常比較中性，沒什麼特色。相較之下，利基商品可以用更強烈與個性化的表現風格，不論是文字、圖片或呈現方式。例如監控商品網站可以營造強悍、威嚴的形象，回收商品網站則可以訴諸生命共同體的感性理念（圖二）。
圖二：MySecuritySign與RecycleReminders給消費者強烈的企業形象
（資料來源：MySecuritySign（上）與RecycleReminders（下））
4.重視口碑行銷
小型企業的好處是可以更輕易地拉近顧客的距離，例如送免費樣品、頻繁暢通的溝通與互動管道。而且當顧客需要購買利基商品時，例如高級登山配備，通常會詢問登山客的意見，因此顧客經營非常重要。
5.更聚焦的內容與社群網站經營
專業是利基商品廠商的重要優勢，而分享與傳授專業知識不僅能吸引顧客，更能提高企業的價值與形象，例如MySecuritySign和RecycleReminder都透過部落格分享專業領域的相關資訊。社群網站的經營也是如此。除了更聚焦的廣告與行銷模式，偶爾還可以用有點爭議性或黑色幽默的方式增加社群互動與話題。
如果大眾市場的激烈競爭讓你卻步，不妨轉個彎，開創自己的新藍海。只要用對方法，小型電商也可以創造叫好又叫座的業績。
本文出自SmartM
