歐洲最大時尚電商Zalando，連Google都怕它|數位時代 BusinessNext

一個荒謬案子、一張來回機票

2008年成立，總部設在德國柏林的Zalando，從模仿美國知名電商Zappos起家，也採用免費送貨、免費退換的模式，去年10月成功在德國法蘭克福上市，目前市值約65億美元。回顧Zalando的發展歷史，2008年時種類很單一，僅是一間鞋品電商，到2010年才拓展品類別到服飾、運動用品與日常配件。

目前成績看起來風光，但由金思（Robert Gentz）與施奈德（David Schneider）創立的Zalando，發展初期該吃的苦頭也沒少過。2007年正值23歲的金思，在網站上看到一個令他著迷的消息：「擁有德國版Facebook稱號的StudiVZ網站，以8,500萬歐元的高價賣給出版商Holtzbrinck。」幾個月後他模仿StudiVZ，在墨西哥創辦大學生社交網站Unibicate。然後以奧托貝森管理學院（WHU）校友關係，找上Rocket Internet創辦人桑威爾（Oliver Samwer），希望拿到資金。「這是個荒謬的案子！」金思的請求被桑威爾一口回絕，而Unibicate也真如桑威爾所言，融資困難，一年內就燒完營運資金關閉網站，傷心的兩人窮得連飛回歐洲的機票都沒有。

但金思並沒有放棄，厚著臉皮再次寫信給桑威爾請求資助，桑威爾盛情邀請他到旗下比價網站tarifas24工作，並且提供回歐洲的機票。兩人從原本的校友關係變成雇傭關係，交情與信任也因此逐步累積。

「Unibicate的模式很難預測也很難規模化，而且當時就自己埋頭硬幹，沒有找尋其他的社會資源。」金思反思自己的失敗經驗如此說。隔年金思看準Zappos的商業模式，東山再起。2008年10月在桑威爾5萬美元資金支持下，兩人成立了Zalando，專門販售各類鞋款。

稱霸德國、瑞士與奧地利

2009年Zappos被Amazon以12億美元的高價併購，消息傳來更讓兩人振奮，確認這樣的商業模式前景無限，雖然前期耗費大量的物流成本，轉虧為盈後，營收有機會迅猛增長。

Zalando的增長故事，和桑威爾模仿eBay第一次創辦的電商公司Alando很像，在短短6個月內公司的月營收就超過100萬歐元（約3,439萬元台幣）。「為了應付如雪片般地飛來的訂單，兩個人即使是在周末，還是忙於回覆各式各樣的客服電話。」《富比士》（Forbes）雜誌寫到。僅僅4年時間，Zalando估值就突破10億美元，而它們的影響力也與日俱增。

2011年開始，Zalando迅速在歐洲市場擴張，除了德國，在英國、義大利、芬蘭與瑞典等15個歐洲國家都開始營運，Adidas、Nike、BOSS、Tommy Hilfiger等全球知名品牌、Modström、NAF NAF等區域品牌，以及ONLY、JACK JONES快時尚等1,500個品牌都在平台上架。

Zanlando在德國、奧地利與瑞士德語系國家表現最為亮眼，營收中有54％收入來自這三國。2014年，Zalando的年營收已經突破22億歐元（約756億元台幣），獲利部分，2014年已經轉虧為盈，小賺4,710萬歐元（約16.19億元台幣）。最新的活躍用戶數量為1,540萬人，年增長14％。Zalando成為Rocket Internet電商製造廠的最佳樣板，旗下所有電商集團都向它看齊，對原來的歐洲電商霸主Amazon造成不小的壓力。

《富比士》分析Zalando成功的原因：某種意義上來說，Zalando之所以成功，是因為克服Zappos刻意迴避的歐洲多種語言、法規與品味差異等問題，Zalando不把這些視為麻煩，反而主動迎合這個複雜的市場。舉例來說，在瑞士有用戶抱怨德國客服人員口音太重，溝通不良，Zalando特別換了一批瑞士籍客服，顯見他們的企圖心。

昨日山寨，今日主流，Zalando的崛起凸顯了「網路無國界，服務有國界」，電商在眼光放遠全球之際，也不能偏廢在地化策略。

Zalando
成立時間： 2008年
**成立地點：**德國柏林
**創辦人：**金思（Robert Gentz）、施奈德（David Schneider）
**主要業務：**時尚電商（販售服飾、鞋品、運動用品）
**主要服務國家：**德國、英國、義大利、德國、芬蘭、瑞典等15個歐洲國家

隨著全球淨零轉型浪潮持續推進，企業不僅要許下減碳承諾，更得拿出可以被量測、驗證的實際成果，這也驅使企業加速導入智慧能源管理系統。早在 2017 年便投入此領域的思納捷，從桃園出發，透過工業園區與公共建築等在地場域的部署經驗，持續打磨技術與解決方案，隨後更在桃園市政府青年事務局「桃園天際線加速器」協助下，逐步將市場版圖延伸至海外。如今，思納捷全球累積超過 1,000 個應用實績，不僅成功將台灣智慧能源解方推向海外，更成為全球企業推動綠色轉型不可或缺的關鍵夥伴。

從桃園場域開始淬鍊：思納捷把「失敗經驗」變成難以複製的競爭力

思納捷總經理莊棨椉原先在資策會從事能源與物聯網相關研究，當時，他從歐美市場發展看見智慧能源管理的趨勢，於是，團隊從資策會獨立出來、成立思納捷，將過去累積的研發能量帶向市場。而技術落地第一站，就是從工業聚落密集的桃園開始，思納捷運用 IoT 技術管理工業園區的路燈、空氣品質、排水與交通等公共設施與環境，也進一步走進園區工廠，協助企業掌握與管理用電。

然而，從研究機構走向市場後，莊棨椉很快發現，「做得出來」與「真的能用」之間，還隔著一段不小的距離。許多從技術角度來看完全可行的做法，在進入真實場域後，反而出現各種從未想過的問題。

舉例來說，在幼獅工業園區部署智慧路燈時，思納捷原本採用 Mesh Wi-Fi 網狀網路，讓路燈彼此串聯、逐站傳遞訊號，沒想到實際上線後，路樹上的枝葉竟然擋住了訊號，造成通訊不穩定。為此，團隊重新調整架構，採用 NB-IoT 方式，讓每支路燈直接透過電信網路傳輸資料，降低環境遮蔽物對通訊的影響。

類似的「踩坑」經驗也發生在澎湖馬公港。思納捷與合作夥伴共同佈建智慧路燈，採用 PLC 電力線通訊技術，明明在實驗室與一般道路測試都沒有問題，到了港區卻完全無法傳輸訊號。團隊一路追查才發現，原來地下線路早已受到鹽害侵蝕，為此重新抽換線材，才讓系統得以正常運作。

串設備、整數據、AI 自主管理：思納捷打造 24 小時能源總管

「每一次踩坑，都讓團隊更清楚不同技術的適用邊界，也讓下一次部署少走一段彎路，」莊棨椉說，思納捷運用近十年來走進不同場域、解決各種意外狀況所累積的實戰經驗，形塑出 3 大產品特色。

第一，是物聯網裝置串接能力。
目前思納捷已能串接超過 1,000 種設備，涵蓋電表、水表、空調、冰水主機等不同類型，支援數量為全台最多。無論企業使用何種廠牌的設備，都能快速介接至思納捷的平台，降低設備整合門檻。

第二，是將數據與場域 Know-how 轉化為管理模組，讓企業可以「隨選即用」。
思納捷將多年累積的數據與經驗，轉化為超過 20 種應用模組，企業可以依需求持續擴充功能，一改過去可能要導入多套解決方案，才能管理不同設備的系統孤島問題。

舉例來說，某電子元件代理商在導入思納捷解決方案後，管理人員只要透過一支手機，就能掌握辦公大樓各樓層的設備運轉狀況，包括用電、用水、會議室、電動車充電樁到空調系統。不僅大幅提升管理效率，也能進一步掌握實際用電需求、降低能源耗用，並據此調降契約容量，每月節省約百萬元的電費成本。

第三，是讓能源與設備管理從人工管理走向 AI 自主管理。
思納捷以自家大數據為基礎，結合 AI 提升系統自主判斷與調控能力，持續優化能源管理的成效。「我們的目標，就是打造 24 小時雲端 AI 總管，讓系統可以自己判斷和調整，讓設備隨時維持在最佳運轉狀態，避免造成不必要的能源浪費，」莊棨椉強調。

出海前先看懂市場：桃園天際線加速器降低新創試錯成本

隨著產品逐漸成熟，思納捷也開始把目光投向海外，而進駐桃園天際線加速器，則為團隊提供一個以更低成本探索海外市場、驗證發展方向的機會。

莊棨椉表示，透過加速器安排的韓國、新加坡等國際交流，思納捷得以接觸不同市場的潛在客戶、創投與投資者，了解當地產業環境與實際需求，也能與在地新創交流創業與市場拓展經驗；國際經驗的獲取與海外拓點，都是成本極高的決策，藉由這些機會，思納捷得以用較低成本，去了解國際市場的可能性與風險。

此外，加速器也會安排專業業師分享國際市場經驗，從不同角度刺激團隊思考，重新檢視既有商業模式與海外布局策略。例如，曾經有業師與莊棨椉逐項分析海外上市必須具備的條件，讓他重新盤點公司現階段的優勢與不足，也進一步思考什麼才是最適合思納捷的成長路徑。

「加速器讓我們有機會多看、多聽、多接觸。」莊棨椉說。這些交流的價值，不只是認識多少潛在客戶，而是讓團隊在真正投入大量人力與資金以前，先釐清當地究竟有沒有市場、客戶需求是否成熟，以及既有產品與商業模式能不能直接複製。過去許多只能透過資料或想像判斷的問題，如今都能透過實際走進市場、接觸第一線業者取得更多資訊，降低走錯路的風險與試錯成本。

對思納捷而言，加速器帶來最關鍵的幫助是，透過市場探索、業師輔導與資源媒合，讓團隊在真正投入之前，有更多機會看懂市場、驗證方向，再決定下一步怎麼走。對資源有限的新創而言，這種「先驗證、再投入」的過程，反而能降低海外布局的機會成本，讓每一步走得更精準。

展望下一階段，思納捷團隊將持續聚焦校園、園區、建築與工廠四大場域，持續深化應用，讓「24 小時能源與機電設備雲端 AI 總管」的概念在更多場景落地，同時，當既有台商客戶前往海外設廠、有智慧能源管理需求時，思納捷也會跟隨客戶腳步提供服務。莊棨椉認為，唯有先把技術與服務做深，建立可複製的成熟模式，未來才有機會將台灣累積的智慧能源管理經驗帶向更大的國際市場。