IKEA讓你忍不住一逛再逛的祕密，就在出口的地方|數位時代 BusinessNext

你應該有過類似經驗：去宜家家居（IKEA）購物時，總是沒有捷徑可以直達想去的展間，就算只是想買個燈泡，都要花上大把時間；有時候，還要自己到倉庫區，扛著又重又大的商品去結帳。

仔細想想，整個購物過程是這麼麻煩、痛苦，但是你走出商場後，卻很少有負面情緒，甚至覺得逛得滿開心的，為什麼會這樣？

諾貝爾經濟學得主丹尼爾•康納曼（Daniel Kahneman）指出，這就是「峰終定律」（Peak-End Rule）的作用。他在研究中發現，人們對於一件事物的記憶好壞，取決於高峰和結束的感覺。

康納曼做了一個實驗，他讓兩組受試者戴上耳機，聽很大聲、令人不舒服的噪音。兩組聽到的音量都一樣，不同的是，第一組聽完大聲的噪音就結束實驗，第二組還會再聽一段比較弱的噪音。

按常理推斷，第二組的人聽了更久的噪音，應該比第一組感覺更痛苦，但事後調查，願意繼續參加實驗的人，居然是第二組較多。

![圖說明][1]

這個實驗告訴我們，如果一段體驗在最高峰或結束時的感受是愉悅的，即使痛苦的總量大於快樂，你也會覺得整段體驗是好的。

回頭來看IKEA購物的例子，在賣場裡購物的「高峰」，是那些具設計感又物超所值的商品、溫馨漂亮的展間，「終點」則是出口賣的10元霜淇淋。由於消費者在「峰」「終」的愉悅感，遠遠超過「長途跋涉」的痛苦，購物經驗就變成正面的了。

![圖說明][2]

###在對的時間點上用對力，印象分數輕鬆飆高

美國電話電報公司（AT&T）也用過類似做法，帶給顧客正面的體驗。以往，用戶到門市辦理業務時，通常得排隊等候，由於不知道要等多久，多半會有點不耐煩；就算有了號碼牌，讓客人大致知道等候時間，但是只要必須等待，人就會感覺煩躁。

於是，AT&T推行新做法，讓服務人員在顧客進入店面10秒內或是進門的3公尺內，向他們打招呼，先營造一波受到熱情款待的體驗。結果，顧客在接受調查時，都認為等待時間比實際上還短，因而提升了服務的正面評價。

其實峰終定律在生活中隨處可見，像是看一部90分鐘的電影，即使前面一個小時劇情無聊，但是高潮和結尾很精采，我們還是會覺得電影很好看。

![圖說明][3]

或是在一場足球賽事裡，兩隊經常幾十分鐘都進攻無果，但是如果突然一個精彩進球，或是某一隊在最後幾分鐘逆轉勝，觀眾還是會大呼精彩過癮。

在工作中，懂得運用峰終定律，可以讓你用更少的力氣，達到更好的成果。

在會議上發言或與客戶交談時，想給人留下深刻印象，就要懂得「分配」你花費的力氣。假設你從頭到尾都用8分力道，人們對你的最後印象就停留在8分。

![圖說明][4]

但是，如果你有些地方用4分力道，有的用2分，在高潮和結尾使盡10分氣力，聽眾對你留下的印象就高達10分。

人資工作者在進行離職面談時，也可以善用峰終定律。通常，員工對公司的印象取決於自己在工作上最輝煌的時候，和離開前的最後一刻。

因此，人資人員如果能在員工離職前夕，肯定對方對公司的貢獻，失去他是公司的損失，並且誠心祝福他往後順利，離職者通常會對組織留下較好的印象，即使是帶著委屈離開的人，對公司的不滿也會減輕不少。

資料參考 / 《[心理學，最巧妙的商戰武器][5]》，先覺出版
圖片來源 / [rarye via Flickr][6], CC Licensed
製圖 / 吳岱芸

本文授權轉載自：經理人月刊
[1]: https://3.bp.blogspot.com/-QH_oVfhgeZY/VuYqwEfR1YI/AAAAAAACDUQ/3KqdV4R-nEM10n00b0sj2BXs0MABQG2Uw/s1600/%25E5%25B3%25B0%25E7%25B5%2582%25E5%25AE%259A%25E5%25BE%258B1.jpg "圖說明"
[2]: https://3.bp.blogspot.com/-rAxzTOcOqYg/VuYq-08guHI/AAAAAAACDUU/Kv7ydvHuIC8pQ_1MQeGfTGb8E6tawK5yg/s1600/%25E5%25B3%25B0%25E7%25B5%2582%25E5%25AE%259A%25E5%25BE%258B4.jpg "圖說明"
[3]: https://3.bp.blogspot.com/-o-cFGg9kcq8/VuYrHmEBZyI/AAAAAAACDUU/WFLi_LZXmQQ5ejdGOVVxsIivt4w9D1Qyw/s1600/%25E5%25B3%25B0%25E7%25B5%2582%25E5%25AE%259A%25E5%25BE%258B3.jpg "圖說明"
[4]: https://3.bp.blogspot.com/-EFgafCDjy1k/VuYrSY5VNMI/AAAAAAACDUU/-c937ROdD20X7WidivWaBApC0sJsU39OQ/s1600/%25E5%25B3%25B0%25E7%25B5%2582%25E5%25AE%259A%25E5%25BE%258B2.jpg "圖說明"
[5]: http://www.books.com.tw/products/0010700023?utm_source=bnext&utm_medium=ap-books&utm_content=recommend&utm_campaign=ap-201601 "心理學，最巧妙的商戰武器"
[6]: https://www.flickr.com/photos/fatinraihanna/5351193177/ "rarye via Flickr"
[7]: http://www.managertoday.com.tw/articles/view/51974 "說服靠資訊，更重視溝通情境！掌握3種人性，讓對方點頭又滿意"

一間小店的行動，如何匯聚成改變地方的能量？由永豐金控支持、永豐基金會推動的第4屆「小店永豐故事展」，10月1日於台北華山1914文化創意產業園區中4B館登場，精選展出10家來自全台各地的在地實踐故事。現場由入選團隊高雄「台青蕉」香蕉創意工作坊旗下的台青蕉樂團，以活力充沛的不插電演出點燃氛圍。

「台青蕉樂團帶來充滿在地生命力的演出，熱鬧活潑的演唱，就像小店的鮮活生命力。」永豐基金會董事長陳思寬表示，「當有人看見、有人回應、有人加入，一間小店的行動，就會慢慢成為一群人的力量。」她也邀請民眾週末前往華山，「走走、看看、吃吃、買買，讓我們一起成為改變地方的力量。」

10家獲選小店，橫跨飲食、工藝與循環經濟

「小店永豐計畫」源自永豐金控深耕在地、關注不同群體獨特需求的理念，以經濟為樞紐轉動地方生活。計畫自2022年10月啟動，每年投入上千萬資源，支持兼具自立與利人精神的小店，足跡遍及臺灣本島與離島城鄉，逐漸在社會各角落帶來迴響。

今年成果發表以「成團，開張！」為題，10家獲選小店齊聚華山，把一路累積的方法與故事向更多人打開，呈現10個正在地方發生的行動。本屆小店的經營型態涵蓋飲食、文化、工藝、環境、循環經濟及社會參與，領域各異，共同之處在於讓原本停下來、散開來，或逐漸被遺忘的人事物重新產生關係：地方因此開始說話，文化開始流動，人重新聚在一起。

作為微型經濟主體，小店靈活發展出多元型態的交流體驗，從量到質，再走向有意識的串連協作，成為社區鄉里的韌性據點。從一間店到一個街區，再從街區擴展至鄉里，大企業觸及不到的人間煙火，就由小店帶來改變。

addLEss把舊衣送回市場、杉恆壹樹讓玫瑰進企業供應鏈

同樣從地方需求出發，兩家獲選小店各自找到不同的熱情領域。

身為母親，也愛買衣服，「addLEss循環時尚」創辦人黃瑾茹不捨衣物因孩子長大或喜新厭舊而閒置，以「讓舊衣重返市場、平價流通」為初衷創辦平台，投入後才發現營運遠比預期複雜。

在addLEss，二手衣須歷經「初篩、細篩、送洗、定價、上架、拍照、入庫」7道工序，並依品質細分為5級。目前平台每月處理的衣物，上架率僅約4成；其餘6成無法上架的衣物，則依特性捐贈社福機構，或轉製為再生衣架等環保商品。

「單純的二手衣買賣，我認為還不足以解決衣物浪費的問題，我想做的是盡可能讓所有衣服都進到循環。」黃瑾茹指出，二手衣產業的流程高度仰賴人工、產能有限，是營運最大的瓶頸，也是她參與「小店永豐計畫」的契機。

在永豐支持下，addLEss導入AI智慧倉儲、將超商物流納入衣循環生態系，預計處理量可提升至3倍。在參與計劃過程中，她印象深刻的是永豐評審曾說：「我覺得你是想要做一個生態系」，這句話說中她心中所想、令她倍感欣慰。隨著數位後台逐步完備，黃瑾茹期盼串連更多品牌與消費者投入減碳經濟，朝著「讓每件衣服都有去處」的目標邁進。

在高雄杉林，青農王宥勝則把家中原本打算收掉的休閒農場，轉型為有機食用玫瑰產地。

擁有20年餐飲資歷的他，起初將玫瑰製成花醬赴歐洲參賽，沒想到獲得不錯的成果，就此帶著家裡轉種玫瑰，將食用玫瑰嫁接於台灣原生薔薇，種植有機樹玫瑰。「我不想只是當一個年輕的勞動力，而是希望我的投入能為地方帶來新氣象。」王宥勝表示，盼藉由玫瑰提升地方認同感，因此他將大愛商業中心建置作為地方創生基地，讓在地人有地方可匯集、也讓外地人藉此認識杉林。

隨著產量暴增，玫瑰也成為連結社區長輩的紐帶。周邊客家、閩南與原住民社區的長輩會協助分選、撥花，動動手指、也聊聊天；再結合在地小農契作，產量從年產270公斤躍升至月產1,800公斤，所種植的玫瑰原料更進入知名企業供應鏈，玫瑰果醬與花茶亦獲iTQi星級肯定。

王宥勝坦言，第2屆曾報名未入選，本屆獲選後認為，除了有資金挹注，最大的支持是曝光。在永豐支持下，他將持續優化新設的青農共創基地；短期讓大家知道國產玫瑰可媲美進口玫瑰，長期則期待台灣成為玫瑰輸出國，「希望大家想到台灣有機玫瑰的時候，可以想到高雄杉林！」

小店持續發光，第5屆小店永豐計畫啟動徵選

除了成果發表，本屆「小店永豐故事展」同步於華山1914文化創意產業園區中4B館展出。作為永豐基金會每年匯集地方第一線觀察與土地故事的平台，今年透過10家獲選小店的實踐行動，向大眾展現地方正在萌芽的轉變。

10月3日至4日週末登場的「小店永豐市集」，更集結眾多小店設攤，讓民眾在走逛、品嚐與選購之間，近距離感受扎根在地的鮮活風土。

隨著第4屆圓滿落幕，第5屆「小店永豐計畫」也已正式展開徵選，持續尋找兼具自立與利他精神的在地經營者。永豐基金會將持續提供實質資金、陪伴資源與推廣舞台，支持更多以一間店回應地方需求的夥伴；當更多小店加入，原本散落各地的人事物得以重新連結，地方的未來，也有了繼續發生的可能。

第5屆小店永豐計劃徵選資訊請見官網 https://www.sinopacfoundation.org.tw/sinopac_found/public/event-method.html