一八八六年創立於美國的全球知名化妝品公司雅芳(Avon)，到台灣發展已經二十二年，以一句「雅芳比女人更了解女人」的廣告詞，塑造出品牌鮮明的形象。從訴求不出門就能消費的「雅芳小姐」家訪推展方式，到會員式的型錄行銷，雅芳成功地在擁有龐大行銷預算的國際品牌激烈廝殺的化妝品市場，創造出亮眼的銷售成績，並打造出自我的品牌價值。
**型錄行銷
比照百貨公司櫃位算坪效
**「要轉化成讓消費者一看就懂的訊息，不然就是失敗的溝通，」台灣雅芳公司總經理王子云拿著預計於今年六月底出刊的第十期雅芳目錄表示，這本目錄已經被退稿修改了八次，「每一頁都像百貨公司的櫃位，要算坪效，」台灣雅芳公司廣告暨公關執行陳婷婷說。一年出刊十八期，每期平均五十頁，印製量約三十五萬本，「每一頁都要能創造出四百萬的業績，」王子云談到每期平均翻閱人數高達一百八十萬名，其中全台灣二十二萬個雅芳會員中，每期會下訂單的人數就超過十萬名，「能否刺激讀者往下翻閱很重要，」王子云談到雅芳目錄發行至今，文案和版型能否吸引讀者並創造出業績，她一眼就能判別出來。 待在雅芳公司至今已十四年的王子云，從行銷處的基層工作一路做起，「雅芳目錄看超過上百本了，」十幾年的經驗累積，讓王子云現在只要憑著感覺就能抓到目錄的訴求重點。
大學畢業後，王子云曾待過兩家本土企業，「當時的公司要求先做人再做事，與我的價值觀有所衝突，」王子云談到當時她認為自己的工作價值應不只是扮演公關的角色而已，因而決定尋找外商公司的工作，「進入一個對的舞台很重要，」王子云談到雅芳的企業平台很適合她，還來不及想是否要換工作，就已經待了十四年。「調去香港的那段時間，才唯一有閃過放棄的念頭，」一九九八年當時擔任台灣雅芳零售部經理的王子云，被轉任雅芳大中華區零售事業處處長暨香港雅芳公司總經理一職，對她而言是人生的一大挑戰，因為香港的直銷結構，在推廣上並不容易，而且員工認為工作的唯一激勵就是錢，「香港的文化經驗，是負面的學習，」王子云談到在香港工作時的歷練，讓現在的她更懂得珍惜台灣的員工。
**臨危授命
回台救火業績逆勢成長
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「這是一場豪賭，要在這個位子成功或斷腿，」王子云談到自從接任香港工作後，就沒想過會再回台灣，心想下一站的規劃應是進軍中國大陸，但人生總是充滿意外的，她於二○○一年突如其來被轉調回台灣，擔任台灣雅芳公司業務群處長一職，當時雅芳的業績打破歷年下滑了二八％。在上任後的第三個月，媒體搶先報導雅芳產品的標示不全?(產品品質無虞，只是舊標籤未更新)，引起市場關注，「當時覺得好倒楣，好像模範生被記了小過，」王子云談到榮譽感的損毀比罰款還要嚴重，「面對危機要有清楚的頭腦，」王子云選擇勇敢去面對挫折，使得雅芳的業績在二○○二年立即打平，「二○○三年更是危機重重的一年，」除了要面對天災SARS的影響外，還要解決外界對雅芳是單層次或多層次傳銷行為的質疑，「歸零去思考，雅芳不去自我定義或設限，」當時王子云展現出果斷明快的領導作風，並藉由靈活的行銷手法，讓那年的年度業績逆勢成長了八％。
去年開始，雅芳的電話服務完全比照銀行信用卡的語音服務模式，「哪個產業做得好，就值得去學習，」王子云談到對電話中心服務人員的要求，就是二十秒內要接聽會員打來的電話，「二十秒還太長，目標是五秒，」王子云表示每通電話都有可能是一筆訂單，訂單數乘以訂單金額就是業績，「說穿了，就是數學公式。」雅芳今年不但提供便利商店代收款服務，更要透過系統與排班的改變等，來縮短電話等待秒數，創造出更亮麗的業績。
「競爭對手是自己，」雅芳要求每年的業績都需要成長，但面對台灣成熟的市場，沒有辦法靠人口的成長來帶動業績的成長，「六十分到八十分的成長是可以靠努力得來，」王子云表示若要從八十分成長到九十分，就不單單是努力可以獲得，讓「品牌年輕化」是雅芳未來三年的目標，除了藉由「千金美眉大募集」、「千萬巨星」等具延續性的活動來打動年輕人的心，更要交出一張漂亮的成績單，「沒有紀律的業績，不是業績；沒有紀律的員工，就不是公司的資產，」王子云努力提升雅芳的競爭力，以迎戰下個挑戰。
