不要一次把18年的錢賺足,這樣你才能18年都賺錢

2005.05.15 by
數位時代
不要一次把18年的錢賺足,這樣你才能18年都賺錢
五十四歲的孫大衛,每天起床第一件事,就是迫不及待到公司上班。他大多在十點左右進辦公室,迅速處理完事情後,就到各個座位串門子,或者蹓達到外面連...

五十四歲的孫大衛,每天起床第一件事,就是迫不及待到公司上班。他大多在十點左右進辦公室,迅速處理完事情後,就到各個座位串門子,或者蹓達到外面連結兩棟樓的天橋中間去抽煙。
這一天早上十點半,他的煙癮又犯,卻沒帶打火機,就順手向坐在吸煙區對面的同事借火,對方熟練地遞過來,「David(孫大衛的英文名字),你留著用,我有多的。」
在一陣吞雲吐霧後,兩張凳子上的四個人閒聊告一段落,似乎達成某種共識,然後各自起身回到辦公室。天橋上也有非吸煙區,零落地坐著聊天的人,喝著來自旁邊自動販賣機裡的熱咖啡和冷飲。
中午過後,六十四歲的杜紀川進到辦公室,秘書馬上拿著幾份文件向他報告,杜紀川聽完很快給了指示,然後打開電腦工作。過一會兒,他起來走走,看到幾位同事在討論事情,就湊過去打招呼。
「John(杜紀川的英文名字)本來有自己的辦公室,我硬是把他拖出來和大家一起坐,免得產生自閉症,」孫大衛笑著說。

**以人為核心的經營哲學

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十八年前,他和杜紀川兩人在洛杉磯郊區的芳泉谷(Fountain Valley)創業,組裝並販賣記憶體模組,從家庭小生意開始,一路做到去年年營收二十四億美元,市場遍及全世界。到今天,家庭氣氛仍然是金士頓的特色,辦公室內經常笑語如珠,每位員工座位旁都掛了一塊牌子,寫著「我在某年某月某日加入金士頓這個大家庭」(I joined the Kingston family in……)。
發跡於美國西雅圖的星巴克(Starbucks),是近年來全球成長最快的咖啡連鎖店,但它的核心哲學卻不在咖啡,而是在「人」,創辦人舒茲(Howard Schultz)的經典名言是:「我們是在人的行業裡侍奉咖啡,而不是在咖啡的行業裡侍奉人(We are in the people business serving coffee, not in the coffee business serving people.)。」
金士頓的哲學和星巴克如出一轍:建立家人般的信任和互利是核心,晶片只是副產品。金士頓和全球九大DRAM廠都有往來,向他們採購一顆顆如指甲大小的晶片,再把晶片組合成一個長條的記憶體模組,賣給個人電腦製造商,放到他們的電腦上。
銷售記憶體模組是單純卻吃力的工作,因為晶圓廠一方面賣晶片給金士頓,另一方面自己也做記憶體模組,「等於即合作又競爭,但金士頓始終拿捏的很好,讓你一直想和他做生意,」台灣DRAM大廠茂德新事業發展本部副總經理林育中指出。茂德的母公司茂矽原本就和金士頓做生意,因為合作愉快,茂德成立後也供貨給金士頓。

**晶圓大廠供貨的第一順位

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DRAM是高度標準化產品,不同廠家之間差異極小,使得DRAM在市場上的流通性極高,就像黃豆、鋼材或石油,價格容易因缺貨而哄抬,也容易因過剩而崩盤,同樣產品一年內價差十倍是家常便飯,DRAM廠不是大賺就是大賠。
因為價格波動劇烈,客戶下單到晶圓廠之後,經常取消,「上個月下了單,等到這個月DRAM價格再跌,他就回頭取消上個月訂單,改下到這個月,就是想賺差價,把損失丟給我們承擔,連全球前四大電腦廠都會做這種事,」林育中指出,「但是金士頓從來不會,一次都沒有。」
除了信守承諾,金士頓支付的價格,通常都比市場行情稍好,讓晶圓廠放心和它做生意,即便在市場價格大幅滑落,「客戶都拚命剝削你的時候,它也不會是出最低價的,」林育中說。
這種雪中送炭的情誼,晶圓廠感受最深刻,等到市場缺貨價格飆升時,金士頓總是在他們優先供貨的名單上。
「當晶圓廠大賠時,你不要讓它賠太多,你跟著賠一點,當他大賺的時候,你再比他多賺一點,」孫大衛強調,「重要的是,你不要一次把十八年的錢賺足,這樣你才能十八年都賺錢,否則很快就出局。」

**以同理心建立長期關係

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從一九八七年成立至今,金士頓每一年都賺錢,關鍵在於建立長期關係。「就是己所不欲,勿施於人嘛,這些道理每個人都知道,但就是做不到,」孫大衛說。有著類似英文翻譯名字的孫大衛,其實是個道地台灣眷村長大的小孩,眷村那種融合各地文化而產生的包容和豪爽,在他身上非常明顯。
日本軟體銀行創辦人孫正義在一九九六年入股金士頓,付十五億美元取得八成股份,同年底金士頓就拿出一億美金發給員工當年終獎金,平均每位員工分得八百萬新台幣。孫正義實際到位資金只有十二億美金,剩下三億美金因為手頭吃緊而未付,孫大衛知道後主動放棄索討。 此外,在二○○四年總統大選後,藍綠雙方為驗票僵持不下,包含驗票費用如何支付都有歧見。曠日廢時的對峙,賠上台灣的國際形象,性急的孫大衛實在看不下去,乾脆帶頭捐出一億新台幣做驗票費用。
反應在生意關係上,當晶圓廠想認識電腦公司,直接和他們做生意時,金士頓不但不避諱,還幫忙介紹,因為孫大衛清楚,對客戶來說,金士頓的價值並不是來自獨家供貨,而是交期準時和品質;而對供應商來說,金士頓和他們維持長期關係,雙方都有好處,爾虞我詐只會讓合作變成一次性,長久下來反而付出的成本更高。
回過頭來,晶圓廠也會投桃報李,當金士頓下單後,如果發現其中某一種晶片在市場上賣不動,金士頓可以把它取消或減少數量,轉而增訂其他晶片的量,前提是維持訂單金額不變。「我的邏輯是寧願在其他產品小賠,也不在賣不掉的產品賠錢,」孫大衛說。等到晶圓廠有某種晶片庫存過多時,金士頓也會幫忙多訂,即便賣到市場會小賠。
此外,由於電腦零組件的價格下滑快,電腦製造商一般都採取「零庫存」(just in time)生產方式,需要時才訂貨,供應商大多在附近有物流中心或發貨倉庫,以就近供貨。但如果遇到電腦製造商下急單調貨,會使得晶片的運輸和倉儲成本大幅增加,這部份費用,金士頓也會幫忙晶圓廠分攤。

**以無形資產贏得高市占率

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這些做生意的細節,都不會在合約上白紙黑字寫下,甚至連口頭承諾都沒有,而是來自雙方長期合作而建立的默契,這種默契也不會呈現在資產負債表或損益表上,卻讓金士頓能夠悠遊於變動劇烈的記憶體模組市場,贏得生意,也贏得尊敬,成為真正贏家。金士頓去年在同類型記憶體模組公司中,以二七%的占有率蟬聯第一,大幅領先第二名的八%。
金士頓成立之初,曾有一位(洛杉磯時報)記者去採訪,並預言這家公司做不到兩億美金,因為他不看好這種家庭式氣氛的組織,以及個人電腦的成長性。幾年後,金士頓已超過兩億,這位記者又去採訪,非常訝異,改口說做不到十億,結果還是看錯。
這位記者只說對一點:個人電腦的確會飽和,記憶體模組也是,但是和人有關的生意,卻永遠有成長空間。

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