堅持股票不上市,經營員工與客戶關係最重要

2005.05.15 by
數位時代
堅持股票不上市,經營員工與客戶關係最重要
「千金散盡還復來」這七個字,對許多人而言只是一句在古裝劇裡偶而聽到的台詞,但對杜紀川和孫大衛而言,卻是如假包換的生命體驗,價值勝過萬金。 ...

「千金散盡還復來」這七個字,對許多人而言只是一句在古裝劇裡偶而聽到的台詞,但對杜紀川和孫大衛而言,卻是如假包換的生命體驗,價值勝過萬金。
一九八六年,杜紀川四十五歲,孫大衛三十五歲,幸運之神前來敲門。一家電腦公司收購他們創辦的第一家公司,兩人各分得一百五十萬美金,開始退休生活。正好孫大衛有一位朋友是股票經紀人,他們便把錢交給這位朋友做投資,日子過得輕鬆寫意,一直到隔年的十月十七日。

**跌落谷底,百萬富翁夢碎

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那一天,美國股市崩盤,他們的投資在一天內化為烏有。「經紀人打電話告訴我們,錢全都賠光了,我根本弄不清是怎麼回事,幾百萬美金怎麼會一天就沒了,」即使已過十八年,回憶起當天情景,杜紀川仍然歷歷在目。
一下子從百萬富翁被打回原形,對於久居洛杉磯的兩人來說,簡直就像由他們擔綱主演好萊塢的驚悚劇。為了怕家人擔心,他們回家根本不敢提這件事,之後每天仍按時出門,裝成沒事,但是心裡比誰都急。「我覺得對不起杜紀川,」孫大衛尤感內疚。
就在悔恨與徬徨情緒交錯下,兩個星期過去,他們再也按捺不住,開車由洛杉磯北上,到舊金山找一位朋友,商量看看有什麼事可做。這趟旅程就像好萊塢典型的「公路電影」,帶著不安和憧憬上車,希望找到生命出口,只不過這回握著方向盤的,不是片中常見的輟學青少年或私奔情侶,而是兩個破產的中年人。
進舊金山市區之前,有一段倚著海岸線的懸崖路段,視線非常開闊,這時正好是黃昏,太陽將落到海面上,「畫面很漂亮,」孫大衛回憶。他把車停在路邊,下來面對大海,心中非常感慨,所以走回車子叫杜紀川一起出來看。這一刻,兩位身高超過一百八十公分的大男人都很沈默,什麼話也沒說。
突然間,一個念頭浮上孫大衛腦海。「跟著我喊,」他激動地拉扯杜紀川,「總有一天我們會賺回來。」
「總有一天我們會賺回來,」兩人一起大聲喊。夕陽餘暉、海天一色的畫面,緊接著的不是「劇終」兩字和演員名單,而是二部曲的開頭。

**東山再起,與客戶搏感情

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從舊金山返家之後,他們以杜紀川家裡的車庫為據點,捲起袖子再次創業成立金士頓。孫大衛設計產品,杜紀川負責銷售。剛開始,所有客戶都在電話上聯絡,為了談判取得上風,彼此都吹噓自己的公司規模有多大,卻從未見過面。
有一次,一位法國客戶和杜紀川敲定採購項目和數量後,等著杜紀川提出付款條件,但是杜紀川沒有提,而是直接叫快遞把貨送過去。「沒有叫對方開信用狀或付訂金,並不是因為我有自信,而是我完全無知,不懂得該怎麼做,只知道對方在電話上的聲音聽起來很親切,」杜紀川解釋。兩天後,客戶收到快遞,非常驚訝,從此和金士頓做了十多年生意。
二次創業讓孫大衛和杜紀川思考,除了賺錢,工作還有更多意義,比如公平對待彼此、信任別人並贏得信任、以及獲得快樂,畢竟錢可以來得快去得快,但屬於人性的價值會保留下來。 「我們從一無所有開始,沒什麼好再輸的,」杜紀川強調。當然,他也遇過「奧客」,但是比例極低,「十個客戶有九個半都是誠實的,與其花時間一天到晚查核,不如和你信得過的客戶長期合作,大家都獲利。」
一九九七年東南亞金融風暴發生時,一位泰國客戶向杜紀川坦白,他已經破產,無力償還欠金士頓的貨款。杜紀川記得這位客戶的信用紀錄良好,而且金士頓過去和這位客戶往來賺了很多錢,所以決定繼續出貨給他。「我想像他坐在那裡無助的樣子,我自己當年也經歷過,很需要別人幫助。」金融風暴過後,這位泰國客戶的情況改善,把積欠貨款付清,從此成為最挺金士頓的死忠夥伴。

**豐收結局,珍惜可貴人性

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這種和客戶搏感情的作法,看在每天盯緊獲利數字的華爾街分析師眼裡,簡直不能理解,企業不賺錢就該是罪惡,那怕是踩在別人身上賺錢,也比不賺錢好。杜紀川堅持股票不上市,因為上市勢必要改變公司文化,「我不相信人生價值是追求每一季或每一年的績效一定要成長。」
聽起來像好萊塢另一種長銷的「成人童話電影」對白?杜紀川和孫大衛無意再被類比為任何角色,反倒是更像執鏡的導演,讓故事順著他們的想法演出。多年來,他們一直想找機會回去,捕捉那個傍晚在懸崖邊上的畫面,感謝那兩個放空自己的中年人,讓他們到頭來收穫最多。

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