思科,要做健康的偏執狂!

2005.04.15 by
數位時代
思科,要做健康的偏執狂!
Q:談談你對網路產業未來發展的看法?A:從思科的角度觀察,網路應用發展正出現三項重要的轉變:第一個是智慧型網路(intelligent n...

Q:談談你對網路產業未來發展的看法?
A:從思科的角度觀察,網路應用發展正出現三項重要的轉變:第一個是智慧型網路(intelligent network)的出現,也就是網路應用的擴張,任何硬體或軟體都會整合到網路上,從辦公室到家庭、從有線到無線、從PC到電話……,無所不在的網路已經出現,而思科所扮演的角色就是要推動這樣的轉變;第二個則是科技的整合,網路技術已經進入整合階段,技術與市場版圖完整的廠商,會出現大者恆大的情形;第三個轉變則是網路應用多元化,整個網路的應用朝整合性方案發展,結合了資訊安全、網路儲存、以及網路電話等服務,網路應用的方式有更多的變化。在這三大趨勢的引領下,我預估從今年開始,整個網路設備產業會重新回到兩位數的成長。

Q:去年開始,思科陸續在網路安全(security)與儲存(storage)領域上進行多項併購,未來的併購方向為何,會跨足軟體產業嗎?
A:在網路設備的應用上,結合資訊安全和儲存的應用,是我們非常重要的趨勢,而併購則是跨足新市場最快的方式,但「追求創新」才是思科的宗旨。我們併購的對象鎖定在技術領先的利基型廠商,而且會進行相同領域的連續併購,比如在「儲存」領域上,我們連續併購了三、四家擁有類似技術的公司,但應用在醫院、政府、金融等不同產業中。過去一年來我們大概併購了十家公司,為了掌握市場腳步加快的趨勢,今年的併購案會更多,我們會持續鎖定利基型的高利潤廠商,將併購來的技術整合進思科的產品線。
除了併購外,我們和不同領域的成功廠商也將擴大合作計劃,例如在資訊安全或儲存應用上,我們和EMC、IBM、HP、Hitachi都建立了廣泛的合作。軟體產業的差異很大,有些產品變化很快、有些產品則比較持久但是服務導向,對思科來說,需要從中間找到平衡的發展。

Q:思科會擔心競爭對手也透過加速併購的方式,來提高自己的競爭力嗎?
A:思科很幸運地在這個產業占了約七成的領導地位,因此有能力在市場上創造一些改變,這也是我們領先競爭者的地方。思科的競爭者在進行併購時,失敗率高達九成,相形之下,思科產品所涵蓋的深度與廣度,是我們能成功處理併購案的關鍵,尤其在現在以解決方案導向的競爭模式中,只要能提供好的解決方案,就能成為領導廠商。我們關注的是如何向市場學習,讓市場引領我們成長,若提升競爭力的腳步不夠快,不是會被競爭對手打敗,而是被市場漸漸淘汰。

Q:有愈來愈多的競爭對手以價格競爭來與思科抗衡,你如何看待這樣的現象?市占率與毛利率哪一個對思科比較重要?
A:事實上,從思科成立第一天開始,競爭對手以價格來做競爭手段的情形就從來沒停過,思科已經很熟悉這樣的競爭模式。在我看來,我重視的是提供給客戶的價值(value),而不是價格(price),思科可以提供價格是競爭對手兩倍的產品,但卻能創造出超過三倍的價值,客戶自然還是會選擇思科的產品。
至於毛利率部分,隨著產品在市場上的演進,自然也會隨著改變。利潤愈來愈低,是科技產品的宿命,過去,思科有些產品的毛利率高達六成,但現在可能有一五%就不錯了,如果能持續改善生產成本結構去迎合這樣的趨勢,我覺得就可以了。
對思科來說,最重要的前三件事情,就是成長、成長、成長,即使排到第十件,也依舊是成長,追求成長才是驅動思科持續進步的重要原動力。

Q:你如何看待中國市場?
A:從我還在王安電腦(Wang)時,就已經在和中國人做生意了,我和中國人做生意已經有二十四年了,而思科從十年前就已經開始準備布局中國市場,我也很喜歡中國的哲學、文化、歷史、以及對子女的教育等。中國現在是全世界成長力道最強勁的市場,同樣的,在這塊市場中,也陸續出現許多強勁的對手,但正由於這樣的競爭,讓我們更努力地布局中國,中國市場是我們現在最關心、最積極的市場之一,思科過去已經經歷過很多激烈的競爭。

Q:思科如何在變化快速的網路產業中,持續保持強大的領先地位?處在市場的轉捩點之際,又要如何找機會?
A:在我擔任執行長這段期間,我相信只要兼顧好員工、股東、客戶、合作夥伴這四個部分,自然就會有很健康的成長,對企業的經營,我經常跟我的同事分享「健康的偏執狂」(healthy paranoid)的觀念,有時犯錯是必要的經驗,不要太過擔心。我有曾經面對連續五十一天銷售下滑,直到第五十二天才上升的經驗,重點是要保持警覺性。
過去,王安電腦或是IBM都曾面臨市場轉捩點,也各自有一段痛苦的轉型經驗,儘管結果不同,但在逆向的轉捩點成功,獲得的成果會更豐碩。市場轉捩點沒有辦法被事先預知,但可以透過觀察與經驗得到訊息,當轉捩點出現,如何改變、何時改變自己,往往才是關鍵。
我認為,彈性化地認識自己,是處於變化快速的市場非常重要的能力,透過供應商、合作廠商、客戶、競爭者來了解自己以及所處的環境,找到適合自己的成長之道,但有時太注重競爭者在做什麼,反而很容易失去自己。

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