人稱光華商場一點紅

2005.02.01 by
數位時代
人稱光華商場一點紅
曾有一家房地產仲介公司打出一個響亮的口號「房子賣不賣得出去與房子無關,重要的是找對會賣房子的人」,相同的道理,把原本就很熱銷的產品賣得好是應...

曾有一家房地產仲介公司打出一個響亮的口號「房子賣不賣得出去與房子無關,重要的是找對會賣房子的人」,相同的道理,把原本就很熱銷的產品賣得好是應該的,如何把「價格高、又不好賣」的產品賣得呱呱叫,才會令人刮目相看。

**賣投影機跟賣電腦的手法不同

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走進台北市光華商場的三C賣場,映入眼簾的是價格廝殺激烈的電腦、周邊配備與三C家電產品,到這裡的消費者都有一個先入為主的想法,就是比價、比價再殺價,可想而知這裡的店家賣產品的利潤並不高。業者的生存之道無他,就是求現金和衝銷量。不過卻有家專賣投影機的店家不太一樣,因應投影機這項產品的特殊性,以及消費者心態與銷售生態的不同,因地制宜提出更吸引消費者的策略,把投影機這門難賺的生意做到讓同業眼紅的境界。
三樓?有沒有搞錯,要消費者爬樓梯上三樓,是違反便利的原則的,不過宏程這家店面就是開在三樓,一樣可以吸引到消費者不辭辛苦爬樓梯來買投影機。從事電腦生意十幾年的宏程老闆萬英俊(又稱「萬大」)說,把店面開在三樓主要是為了節省光華商場昂貴的租金,因為一樓的店租實在太貴了,更重要的是,賣投影機跟賣電腦與周邊完全不同,消費者不可能看一次就買,現場測試比較與解說最重要,因此他特地把店裝潢成家庭的客廳一樣,讓消費者得以享受較佳的購買與比機服務。

**提供消費者全方位服務

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用「燈光美、氣氛佳」形容宏程的投影機展示空間一點也不以為過,舉凡卡拉OK專用的伴唱機、投射燈與舞台炫光燈及家庭劇院音響等設備一應俱全,當然還有提供比較使用的日本BS衛星電視節目與國內數位電視節目;研究投影機近二十年的萬英俊表示,這裡的設備都是為消費者準備,集結他近五年來研究投影機得來的資訊,絕對可以解答大部份消費者對購買投影機的所有疑問,還包括如何埋管、拉線與定位、調整的全方位服務。
萬英俊舉一個最簡單的例子說,目前最流行的家庭劇院系統所需的投影機,最好是畫面可以投射16:9比例的,才能觀賞到DVD影像的畫質,不會發生比例生失衡的現象;不過百分之九十九的消費者都不清楚這個問題,甚至有消費者認為只要調整即可,忽略了部份強調低價的投影機在功能與使用上的限制,例如只能投射4:3畫面比例的投影機,自以為撿到便宜,其實可能因貪小便宜,而無法享受到投影機所能發揮的功效。

**跟客戶交心的行銷手法

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「教育消費者使用投影機的正確常識與方法,比連哄帶騙要消費者上鉤,其實是比較務實的做法,」萬英俊以過來人的經驗指出,現在的消費者大都有備而來,至少在購買前都會做功課或比較,業者千萬不能僥倖地把消費者當冤大頭,這是做好投影機生意的第一步;其次,以客為尊的服務也是相當重要的一環,無論消費者要買的是三萬元的產品,或者是上百萬元的投影機,他認為傾聽消費者的需求是必要的,因為如此才能與客戶交心,日後還可能介紹朋友來購買,發揮相加相乘的行銷功效。

**懂行銷心理學的小店老闆

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言談中「萬大」的手機響了,竟是預約來唱卡拉OK的客戶來電,他笑著說,有不少到這裡買投影機的客戶相當阿沙力,幫他找不少潛在的客戶來店裡預約唱卡拉OK,無形中也打響了這裡的名號,不知道的人還以為這裡是卡拉OK店或KTV,說著說著萬英俊也拿起麥克風隨機唱了一首,在他的歌聲中,你不難看見一位懂得行銷心理學和方法論的小店老闆,是如何在街頭巷尾殺出自己的一片天。 宏程萬大老闆認為投影機賣得好不好,端視店家懂不懂抓住客戶的需求。
一樓門口的裝飾也是萬老闆閒暇之餘自己動手做的。 與客為尊是萬老闆與客戶交心的第一步。 用投影機的大畫面加上燈光音響,現場就可以高歌一曲。 買投影機的現場測試比較與解說最重要。 店裡陳列各家廠商擺設的產品專櫃。 廠商頒給宏程的銷售獎牌與鎮店之寶─石觀音像。

宏程小檔案
成立日期:民國七十五年/資本額:五佰萬元/員工人數:九人/營業項目:數位投影機、家庭劇院、辦公室影音會議系統等設計及施工服務

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