搶下新加坡智慧路燈標案,凌華成台灣唯一Google AI晶片Edge TPU合作廠
搶下新加坡智慧路燈標案,凌華成台灣唯一Google AI晶片Edge TPU合作廠
2018.09.04 | Google

一家去年營收才剛剛突破百億元的工業電腦業者,竟然連續6年研發費用占比都超過13%,凌華科技究竟打什麼算盤?

工業電腦二哥凌華科技兩年前就把營運重心,從傳統的嵌入式電腦,轉型朝邊緣智慧解決方案轉型,凌華也是今年Google宣布推出專屬物聯網AI晶片Edge TPU後,在台灣唯一的合作業者。

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凌華董事長劉鈞2年多前決轉型布局邊緣智慧解決方案,看好分散式運算IoT趨勢。
圖/ adlink

凌華創辦人劉鈞說,看好邊緣運算趨勢,凌華也跟英特爾及輝達合作緊密,「凌華絕對是世界上、全台灣最專注邊緣智慧的業者。」

最高研發投資,產品賣到坦克、飛彈系統裡

凌華前面還有許多國際級大廠,為何劉鈞敢說出這種豪語?

如果攤開財報看,凌華連續6年研發費用占比都在13%以上,今年上半年更來到15%以上,如果對這個百分比沒有感覺,對照老大哥研華的研發費用支出約占營收8~9%,鴻海子公司樺漢在10~11%來說,比例實在高的多,凌華更是最早喊霧運算的工業電腦業者。

劉鈞說,AIoT就是在裝置裡頭加入智慧,智慧就是「作對的事情」,還必須在「對的時間」,所以也需要「對的數據」,而AIoT的兩大關鍵就是分散式運算及數據東西向連結(Peer to Peer)。

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凌華科技宣布推出創新的DXS物聯網數位技術服務(IoT Digital eXperiments as-a-Service)。
圖/ adlink

凌華在AIoT有不少成果,劉鈞指出,凌華剛在新加坡智慧城市標案中拿下訂單,負責在街燈下方加裝成為資料收集裝置,可以辨識車牌或任何資料,他表示未來不管車子或機器人,互連互通會是重點,因為要每一個裝置要變聰明,就需要有即時的數據。

2.4億元私募對象受矚目

凌華計劃辦理2400萬股私募,以引進新策略投資人,近年產業中傳出不少合作大案子,單是今年研揚跟廣積就宣布換股結盟。對於私募股邀請對象,劉鈞在股東常會上對此解釋,將邀請異業合作,尋求能幫助凌華擴大業績,衝高海外市場的伙伴。

劉鈞表示,邊緣智慧及AIoT是今年電腦產業主題,但架構角度來看,過去五年產業很愛談雲端,把很多資料上傳放在雲上,用來做數據分析,但當AI落地到IoT上,很多任務在雲這方無法解決,但在Field(場域)端,決策必須要「快」,這時講究是「互動」,因為雲的距離太遠,此時就希望把資料放在裝置端。

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劉鈞認為IoT趨勢是朝分散式運算及東西向傳輸為特點。
圖/ shutterstock

凌華成立20年,去年營收突破106億元,創下歷年新高,目前在工業電腦產業排名第二,劉鈞身為創辦人,也大力帶領公司朝先進技術發展。

他表示,兩年前凌華就決定將公司定位從嵌入式運算轉為邊緣運算解決方案提供商,這是因為凌華發現,未來趨勢將從「集中式運算朝分散式運算」發展,不管是運算或連結性,都是「從雲往端」走。

專注邊緣智慧,CTO獲選全球TOP5領導者

劉鈞自豪地說,在全世界裡,凌華是非常專注定位在邊緣智慧的公司,技術長Angelo Corsaro在法國,更剛於8月獲得Data Economy Magazine評選為全球前5位邊緣運算界領導人。

凌華今(4)日也宣布與工商業物聯網解決方案軟體開發商FogHorn Systems合作,整合其邊緣智慧平台與凌華的DXS物聯網(IoT)數位技術,凌華說,FogHorn平台除了提供機器學習(ML)與人工智慧的功能外,還可以提供最低延遲的現場數據處理與分析。

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凌華宣布跟工商業物聯網解決方案軟體開發商FogHorn Systems合作。
圖/ adlink

劉鈞說,邊緣運算裝置跟商用電腦不同,要面對很多苛刻的環境,比方工業用IP攝影機,在車上必須支援IP65及IP69,過去凌華專注單點的智慧化,但當進入IoT領域,最困難是不能只從單一個點去考慮問題,而必須思考當所有點串連起來時,如何發揮另一種智慧化效益,也就是「智慧化變成無人化」。

沒有一家企業能包辦IoT所有技術

從Alpha Go變成顯學,各行各業都不再只是思考自動化或如何讓電腦放入系統內,而是開始思考如何讓整個系統做到無人化。劉鈞說,工業物聯網中要解決裝置問題,過去都是用IT(資訊技術)手段去解決OT(營運技術)端,沒有效率問題。

但由於現在還沒有任何IoT的模式是已經發展成熟的,劉鈞坦言,要把IoT問題解決,就要把OT問題及CT(通訊技術)及IT技術整合起來,目前還沒有一家公司可以把這三件事都搞清楚並解決。

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Google看好邊緣智慧,今年也首度推出AI晶片Edge TPU,而台灣合作伙伴只有凌華一家。
圖/ shutterstock

劉鈞說,最難的是如何讓IT技術與OT需求做整合,過去這兩件事情是分開運作的,其次,行進中的車子要做決策,最大關鍵不是數據,而是時間。如果OT端要考慮時間因素,就要把通訊技術(CT)加入。

然而,一家公司要發展IoT,劉鈞坦言不可能全部都自己包辦,一定要仰仗生態系統,這時就必須建立平台,才能把生態系統拉入。

關鍵字: #邊緣運算
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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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