客戶少、規模小,如何做市場驗證?新創與企業合作的成功方程式

2019.11.30
客戶少、規模小,如何做市場驗證?新創與企業合作的成功方程式
台大創創
新創公司要如何與中大型客戶建立關係、加速驗證的腳步?看看具豐富輔導經驗的台大創創中心怎麼說……

台大創創中心自2019年初啟動企業垂直加速器以來,最在乎的就是如何為新創公司開拓更廣泛的驗證場域,台大創創中心執行長曾正忠指出,「新創公司要自己在外頭敲定與中大型企業的合作案並不容易,原因在於洽談前期很難跟關鍵決策者面對面,以至於整個過程埋下了更多不確定性。」

要如何與中大型客戶建立關係、加速驗證的腳步?

讓新創前進大企業的場域進行驗證
台大創創中心執行長曾正忠從過去擔任創投以及輔導新創公司的豐富經驗當中,總結出兩項重要的訊息:首先,新創必須循序漸進,一再嘗試從消費者的回饋中了解真正的痛點和需求,藉此驗證每個創業假設是否能夠成立;緊接著再依據驗證結果修正產品或服務。

然而,初創事業的客戶數少、能接觸到潛在客戶的管道也少,所以在缺乏實地驗證市場需求機會的情況下,誰有足夠的能力來支持新創打好創業基礎呢?

台大創創中心執行長曾正忠表示,透過合作企業提供驗證場域來協助新創團隊做好驗證,是創創中心的重要特色之一。
台大創創中心

為了協助新創創辦人取得更多元的市場驗證機會,台大創創中心前陣子邀請到企業垂直加速器的合作企業友達光電新事業暨投資管理總部副總經理楊本豫,和台大創創中心校友團隊–AI智慧零售新創選優科技創辦人劉憶涵,到場分享新創與企業合作軟硬整合的驗證案例。

劉憶涵笑著說,「友達其實蠻open-minded,直接邀請我們到竹科的總部上班,把我們軟體解決方案帶去做測試」。到那邊之後,還有了意料之外的收穫,「我們發現,不單單是只有做軟硬整合的測試,還可以和相關部門主管以及業務一起開會討論,以便了解相關客戶的需求以及值得發展的潛在解決方案」,更重要的是,友達光電在布局智慧零售已經形成網絡,選優科技只要專注在自己的強項即可,不用包辦一條龍的所有服務。

此外,她也透露合作前後的觀察,以前在跟中大型企業簡報時,很容易一直強調自己的技術架構和優勢,但在跟友達光電合作的這段期間才意識到,其實企業更想知道你的商業模式能帶來的價值是什麼;而且如果創業的大方向跟企業的方向截然不同,那就很難談成合作。

為何大企業資源多、規模大,還得要跟新創進行合作?

針對新創與企業合作的機會,你可能會很好奇,為什麼一家有二十多年歷史的大型企業,有什麼理由支持它跟新創進行合作呢?

楊本豫表示,可能很多人會覺得大企業資源很多,理所當然做新創應該是嚇嚇叫,但事實上大企業的決策框架是很難改變的,而新創公司卻能幫助大企業激發創意,讓思維更有彈性、跟新世界接軌。

友達光電在去年3月成立新事業投資部門,朝「大健康」、「智能製造」、「智慧零售」、「循環經濟」等四大方向布局。楊本豫表示,過去台灣的電子產業都是在做高度的垂直分工,每個人做自己最善長的零組件,然後用規模經濟去把產品的性價比做到極致。

但,這幾年來這種成功模式的黃金時代已經過去了,思維應該轉換成如何垂直整合進到某些垂直的場域裡面。去年12月,台大創創中心與友達光電合作成立企業垂直加速器,就是以上述前三項作為主要題目,其中智慧零售強調的是發展零售商軟硬整合的解決方案,也因此讓友達光電與選優科技結緣。

楊本豫強調,絕對不能只用傳統的經營績效指標來看待新事業或新創公司發展的成敗,而必須設下里程碑,然後定期檢視達成的進度,否則用過往的方式來評估,無論是企業本身的新事業發展或新創公司都很難熬過去。

所以,大型企業除了提供新創做場域驗證之外,也能透過新創接軌外界的新思維。「只要新創公司的產品有一定的成熟度,我們就有機會把你帶到國際市場」;像我就跟Hannie(劉憶涵)講過,你趕快練功,看有沒有機會從職業棒球的1A直接升上大聯盟,這也是我們互相許下的期望」,楊本豫回應到。

由左至右:主持人台大創創中心資深輔導經理丁柏村、選優科技創辦人劉憶涵、友達光電新事業暨投資管理總部副總經理楊本豫,針對新創與中大型企業的創新合作案例進行對談。
台大創創中心

以人為本營造互助合作的新創生態

劉憶涵也有感而發地分享說,在進駐期間最特別的就是這裡的「人」。舉例來說,當初除了想與友達光電在智慧零售領域開展進一步的合作以外,也如我們所願地找到一位領域切合的業師,他是一位前知名運動品牌零售商的高階主管,非常適合引導我們修正商業策略。

而台大創創中心資深輔導經理丁柏村對此回應說,新創團隊在加入企業垂直加速器計畫以後,創創中心會扮演橋樑角色,透過定期月會和不定期的密切聯繫,來追蹤新創與企業洽談商業合作計畫的情形。

針對業師媒合的部分,創創中心會先讓創辦人有機會認識各位導師,然後徵詢新創團隊的意願之後,才協助新創媒合業師;此外,新創團隊如有其他專業諮詢需求,也可以透過創創中心來聯繫到適切的領域諮詢專家。

就如劉憶涵分享的,在創創中心的生態系有機會連結到各領域的人才,所以像是台大創創中心屬於台大校內一級單位,且鄰近台科大和師大等學校,就因此擁有多元管道協助新創團隊尋找優秀人才。

總而言之,客戶少、規模小,究竟要如何做好市場驗證呢?新創與大企業合作就是你的重要選項之一。不過,新創在與大企業很可能會經歷多重的障礙,也因此台大創創中心攜手多家企業成立「企業垂直加速器」計畫,並作為新創與大企業之間的溝通橋樑,同時提供專業輔導資源作為後盾。

當然,我們不希望新創只在驗證場域中有好表現,而是能進一步地透過企業所擁有的多元通路來打進海內外市場,並且站上國際舞台。歡迎對於台大創創x企業垂直加速器計畫有興趣的新創創辦人申請加入,如有任何問題也歡迎透過FB粉專或Email來信詢問。

台大創創中心串連了許多願意幫助新創的個人導師。個人導師們透過定期聚會分享各自的專業領域及觀點,也藉此交流如何適時地協助新創團隊連結資源或修正商業策略。
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