為美國窗子掛上亞洲色彩

2003.02.15 by
數位時代
為美國窗子掛上亞洲色彩
飛行於台灣和美國間的747,造就了不少功成名就的電子業老闆,他們靠著台灣製造和美國品牌的供應鏈,為台灣賺進大筆外匯和經濟成長率。隨著全球科技...

飛行於台灣和美國間的747,造就了不少功成名就的電子業老闆,他們靠著台灣製造和美國品牌的供應鏈,為台灣賺進大筆外匯和經濟成長率。隨著全球科技產品需求的停滯,電子業的光彩逐漸黯淡,然而在這群台美穿梭的商人間,卻另有一群創業家笑逐顏開,他們沒有爆發的成長紀錄,卻靠著創新思維安穩地取得訂單,在科技產業的動盪外,寫出另一頁不同成長故事。
名字帶著三分鄉土味、把窗簾這產品做到世界獨步的慶豐富,就是這麼一家公司。「我對美的東西滿喜歡的,而且我告訴自己,思維一定要和時代脈動結合,」慶豐富董事長許培勳說。
成立近30年來,慶豐富致力於外銷窗簾,雖然看似傳統產業,但經營績效穩健,去年營收35億台幣,每股盈餘1.68元,往來客戶都是國際知名企業,如全球最大零售商Wal-Mart(威名百貨)、瑞典家具商IKEA和美國前5大百貨零售業。拿到大客戶其實並不稀奇,稀奇的是慶豐富和他的客戶間具有高度的「黏性」,靠著不斷針對美國市場的研發投資,慶豐富沒有科技代工業隨時被抽單的憂慮,反而是逐步取得更多的客戶,把窗簾賣到全世界。

**主動出擊和世界品牌搭上線

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要數關鍵成功因素,慶豐富早早鎖定世界品牌通路,全力扮演上游附加價值提供者的角色,是決定性的一步,「世界各地哪裡有生意做,我明天行囊拿著就走,」許培勳笑著說。早在20多年前,慶豐富得知IKEA於台灣設有分公司,便積極展開接觸。因為歐洲崇尚天然材質的家具,慶豐富便靠著竹簾獲得IKEA的青睞。雙方合作開發的第一項產品是羅馬簾,後來羅馬簾能發揚光大,不能不提慶豐富和IKEA聯手打造的成果。
除了IKEA之外,慶豐富最令人稱羨的成就,是和美國零售業巨擘Wal-Mart維持10多年的合作關係。當時Wal-Mart在台有採購代理,供應商的工廠必須通過評鑑,具備設計研發實力和業務能力,出貨速度不但要快而且不能出錯。要能獲選成為它的供應商相當困難,慶豐富同樣是靠著主動出擊,和Wal-Mart成功搭上線,。
Wal-Mart喜歡經營自有品牌(private brand),所以慶豐富從1987年便以OEM方式配合。一開始從百折簾做起,逐漸走到ODM的合作模式,由慶豐富提供設計稿給客戶挑選,主因是國外的設計費用較高,就算慶豐富提供的10款設計稿中,僅有2款獲得青睞,也會比Wal-Mart自行設計來得划算;相對來說,Wal-Mart對慶豐富的依賴程度亦逐漸提升。
與Wal-Mart打交道時,「關鍵在產品的普及度,」慶豐富董事長許培勳認為,以Wal-Mart全球據點加總的商品量來說,首要考量便是避免產品失敗的風險,因此Wal-Mart甚至不願採用尚未在其他通路販售過的新品。為了培養研發設計實力,許培勳一手打造研發部門,常藉由出國看展或旅行,帶回新點子給研發團隊,再著手產品外觀、材質、零件、使用方法等細部設計,並融入年度的流行圖騰和顏色。
透過創意生產的模式,目前慶豐富擁有30多種專利,譬如與工研院共同研發的「人造木材」。
許培勳自信地表示,人造木材可任意著色,而且不會助燃、變形、發霉或褪色,彌補了真實木材的缺憾。現在已經成為許多台灣廠商愛用的普遍建材。

**讓大家都能用得起

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在慶豐富的35億台幣營收中,除了Wal-Mart佔有20多個百分比,美國排名前5的百貨零售業,如Lowe's、Home Depot、Target、Mawgin、Macy's及JC Penny都是慶豐富的客戶。「經過長年的配合,慶豐富目前更成為Lowe's的亞洲第一大供應商,」許培勳臉上露出燦爛的笑容。
為了深耕美國市場,慶豐富在美國成立分公司。許培勳分析,在美設點無法一開始就獲益,但能更加貼近主要客戶群,滿足客戶直接訂作產品的需求;就近擁有倉庫也有助於提高出貨效率。如果往美國跑是銷售導向,「往大陸跑就是生產導向,」許培勳解釋,除了美國、泰國分公司外,慶豐富在大陸設有三個廠,能夠降低生產成本。
價廉物美是慶豐富的產品訴求,也是競爭優勢。「東西一定要夠水準,而且讓大家都能用得起,」這是許培勳一直以來的堅持。就像有多種樣式的羅馬簾,以前在歐洲要價幾百塊英鎊,但是慶豐富讓消費者花幾百元台幣就能買到,其中的關鍵是利用材質來降低成本。
面對外界接連而來的稱許,篤信佛教、講話慢條斯理、曾榮獲國家創業楷模的慶豐富董事長許培勳,道出一個台灣企業的創業歷程。1970年代初期,古城鹿港生產許多竹製品,慶豐富也開始製造竹窗簾外銷。到1978年左右,慶豐富開始研發PVC百葉窗,正好王永慶的台塑新莊廠結束運作,所以慶豐富便購得一批機器,做起百葉窗的生意。許培勳指出,以往日本和美國生產的百葉窗量少價高,慶豐富加入競爭後,「開啟了全世界百葉窗量多市場的紀元」。
一直到1983年,慶豐富隨著潮流進入布料市場,開始生產百折窗簾,未來還計畫經營成衣品牌。
面對全球化競爭,許培勳明確表示,歐美市場經營有成後,慶豐富下一步要反撲大陸市場。「搶灘大陸的內需市場,一定得有品牌」,慶豐富的武器是幾個在歐美已具知名度的品牌,如Ambience(家庭紡織用品)和Stcharles(石化類的產品)。而通路佈局方面,慶豐富將與中國通路商進行「配套」合作,先讓中國通路商的產品,搭慶豐富歐美市場通路的便車,爾後再以同樣的模式,將慶豐富的產品打入中國市場。

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