走進任何一家便利商店，紅色包裝的蕃茄汁，在冷凍櫃各式飲料中顯得特別醒目，這只是「蕃茄效應」的一小部份，再走進辦公室，「我們沒事就一箱一箱的集體訂購，」一位銀行的高階主管說，同事的桌上，少了可樂、咖啡，多了蕃茄汁，腳邊還有一箱未拆封飲料，準備搬回家。
原本不到全年規模5億的蕃茄汁市場，不過半年就翻了好幾番，2002年年底估計達到15億規模，發動這場行銷戰役的，不是什麼年輕的公司，而是已經有31年歷史的愛之味。
愛之味的產品，消費者並不陌生，不論是早餐桌上的脆瓜玉筍，用電腦選的牛奶花生，或是喜宴中的麥仔茶，但是卻沒有一個產品像蕃茄汁這樣，在短短的半年內，市佔率從0%到70%，還引發業界的跟進風潮，包括統一、味全、真口味、維大力等飲料廠，下半年起都將蕃茄汁視為主力商品，粗略估計，目前市面上大大小小的蕃茄汁品項，已經多達40種。而愛之味原本前三季自結營收每股還虧損0.05元，但因鮮採蕃茄汁的帶動成長，自10月起已轉虧為盈。
健康概念加上另闢新途的行銷手法，是愛之味突圍成功的主因。
「這兩年健康概念很受到大家重視，所以我們在規劃產品的時候，都以這個概念為主軸，」愛之味行銷協理何如昌指出，根據許多醫學報導，蕃茄所含的茄紅素，在體內可發揮抗氧化作用，消除自由基，減少心臟疾病、紫外線對皮膚的傷害及癌症的發生，「對於30歲以上的族群，這點很有號召力。」
**準備了兩年才推出
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何如昌說，蕃茄有益健康並不是新發現，但如果早一、兩年推，產品可能也不會這麼受歡迎，「我們發現今年茄紅素被談論的次數，比前兩年多很多，」他表示，愛之味這款產品就準備了2年才推出，「抓對timing 很重要。」
愛之味並不把蕃茄汁定位為單純的飲料，而是視它為如同牛奶、優酪乳的每日必需品，「因為是每天都可喝的東西，就沒有所謂的『一時流行』問題。」
蕃茄汁的確不是一時流行的飲品，在愛之味推出之前，早就有可果美及台鳳兩大品牌稱霸蕃茄汁的市場，「所以我們不是追著第一名打，而是創造一個新的市場，」何如昌指出。
最重要的突破，就是把傳統加鹽口味，改為蜂蜜口味。
根據愛之味內部的討論，在所有果汁類的飲料市場中，蕃茄汁所佔的比例，不超過10%，就算搶下第一名，市場也不過就這麼大，與其花力氣打第一名，不如想辦法爭取另外的90%。
愛之味進一步研究消費行為發現，蕃茄汁無法被廣泛接受的原因，在於口味上的不適應，加上相較於其他食品類市場，消費者對飲料類新產品的接受度比較高，只要後續行銷動作得當，蜂蜜口味的確很有機會。
「只要從消費者覺得不滿足地方著手，就會產生行銷的靈感，」何如昌舉例，先前愛之味推出的500cc「比菲多」活菌飲料，就是針對過去消費者喝養樂多嫌份量太少的地方改進。
產品本身定位清楚後，接續的行銷工作就鎖定兩大主軸，一是強化健康好喝的形象，二是不與對手直接對打。
既然要強調健康，相關宣傳活動就必須言之有物，愛之味決定以名人證言式的廣告推廣產品，在尋覓代言人的過程裡，愛之味總裁陳哲芳注意到民視「消費高手」的節目談過幾次茄紅素，而主持人支藝樺以往主播的形象，也容易讓消費者產生信任感，透過民視總經理陳剛信的牽線，不但獲得支藝樺同意，還取得節目中談論蕃茄汁的內容剪輯，讓廣告更有說服力。
**全面卡位不讓對手有隙可乘
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除了口味上做出區隔，包裝方面愛之味也有不同的想法，過去蕃茄汁多半是350cc的鐵鋁罐包裝，但愛之味改以600cc寶特瓶為主力，而且在全系列產品中，目前市面上主要的包材規格都有，就是沒有鐵罐式的，「既然要區隔，就要區隔的徹底，」何如昌表示。
愛之味也很清楚台灣一窩蜂跟進的生態，所以愛之味也打破單一口味單一包裝的方式，一口氣推出2款冷藏與4款常溫、且容量數從420 到1000cc不等的規格，「一開始就要全面卡位，才不會讓對手有隙可乘，」何如昌說。
在價格上，愛之味也做了一番調查，同樣強調健康的優酪乳，容量只有220cc 左右，但價格卻要25元，而強調鮮採的果汁如味全「每日C」，500cc的售價是40元，看準了這中間價格與容量的差異，愛之味主推35元、600cc冷藏的規格，此舉果然奏效，確立了愛之味在蕃茄汁市場的領導地位，而蕃茄汁也打敗柳橙汁，成為2002年蔬果類的冠軍
行銷在台灣難做嗎？何如昌笑著說，台灣就因為幅員小、產品滲透力快，每年才會有這麼多有趣的行銷案例出現。
加點創意，再平常不過的生意，也可以變得甜美，不再苦澀。
