智冠王俊博用台灣遊戲大賺人民幣

2002.12.15 by
數位時代
智冠王俊博用台灣遊戲大賺人民幣
遊戲,在中國也是一片「火紅」。依據中國電子信息產業發展研究院預估,2002年底中國網路遊戲人口將達800萬(相當於台灣上網人口),產值高達1...

遊戲,在中國也是一片「火紅」。依據中國電子信息產業發展研究院預估,2002年底中國網路遊戲人口將達800萬(相當於台灣上網人口),產值高達10億人民幣。
如此豐沃市場,勢必吸引世界各地遊戲公司前來「淘金」,其中表現最突出的莫過於智冠。旗下遊戲〈金庸群俠傳〉在一片瀰漫著日韓風的遊戲中,以230萬會員人數,同時在線人數9萬5000人,以及每個月賣出20萬張點數卡的佳績,成為中國獲利最高的連線遊戲。
為什麼在中國網路基礎建設尚未健全前,智冠所轉投資的中華網龍已在中國展露光芒?

**用熟悉的題材刺激玩家上線

**「〈金庸群俠傳〉是華人所熟悉的題材,」中華網龍副總經理陳家評生動地比喻,在一條滿是韓國烤肉或日本料理的美食街裡,「有家店賣蚵仔麵線,你想不想吃?」陳家評歸納,中華網龍鎖定遊戲素材如〈網路三國〉,都是華人所熟知,所以遊戲一上市,馬上能吸引到玩家注意。
當玩家注意到風格迥異的〈金庸群俠傳〉,還要讓玩家願意連網試玩。「中國各省頻寬速度不一,為了穩定遊戲運作品質,每一省都跟2到3家網路服務供應商(ISP)合作,」兼任智冠及中華網龍總經理的王俊博說,如果玩家不能連上A家業者,可以換連其他家業者,如此一來,玩家不用擔心無法上線進行遊戲。
除此之外,智冠還大手筆舉辦玩遊戲送跑車等行銷活動,刺激市場。
等到玩家陸續上線,真正的苦差事才剛開始。
連線遊戲本質,在於遊戲廠商要提供一個虛擬空間,讓玩家在網路上彼此互動,因此故事背景要不斷更新,製造新任務或新話題,使玩家對遊戲保持新鮮感,也才會持續購買點數卡消費。
以〈金庸群俠傳〉為例,去年6月才在中國正式推出,3個月後即推出遊戲資料片〈神雕大俠〉,後續每隔4個月,中華網龍就會以發行資料片並配合行銷活動(像是玩遊戲送現金等),提醒玩家〈金庸群俠傳〉又有新劇情上線。
但是,真正讓中華網龍一舉成功,還有一個重要因素——掌握自有通路。「我們在中國發行〈網路三國〉(中華網龍第一套自製連線遊戲)時,連盜版商都不願意盜版,」王俊博說,當時中國沒有連線遊戲(台灣才剛有〈天堂〉),沒有通路商願意冒著進貨又被退貨的風險。所幸,智冠早在中國經營物流多年,透過智冠自有通路讓〈網路三國〉順利鋪貨完成。

**把書報攤當成販售遊戲通路

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在台灣由通路起家,後來也做遊戲代理和自製遊戲的智冠,為什麼進中國的第一件事情還是做通路?
「創意要變成商品『賣出去』,還要行銷及通路也建置起來才行,」王俊博回想,6年前智冠開始在中國銷售單機版遊戲,不但沒有賺到錢,反而虧損連連,歸咎原因是中國盜版情況太嚴重。
「正版遊戲只是擺在架上當做展示,買盜版才是主要消費習慣,」王俊博生動地描述說,他曾親眼目睹當地人一把腳踏車停下來,馬上衝進盜版商店買遊戲,跟本不看正版一眼,王俊博說,中國出版品有80%是盜版,即使知道中國市場廣大,「智冠當時的生意卻差得不得了!」
「書報攤是一個新通路。」根據王俊博實地觀察,全中國有2萬多個書報攤,而且書報攤上總會掛滿最新出刊的報紙雜誌,不但是實力強大的既有通路(可以接觸到最多消費者),還是一個產品最好的廣告點,因此,王俊博決定全力搶進書報攤,而第一步便是辦遊戲雜誌。
辦一本遊戲雜誌對智冠來說,一點都不難,因為智冠在台灣早有4本遊戲雜誌製作經驗,況且智冠把第一手遊戲情報,加上台灣美編圖文並茂的功力,把內容精彩呈獻在大陸讀者面前,第一個月發行量便有8000本。
但是,雜誌賣得再好,充其量只是打入書報攤體系,王俊博心裡還是想借這個體系,避開盜版市場,把遊戲賣到全中國。因此,王俊博開始把遊戲附在雜誌內賣。
王俊博舉例說,一本雜誌原本賣6元人民幣,他把智冠的熱門遊戲〈風雲〉和雜誌一併搭售,要價25元人民幣(比盜版遊戲還便宜),「沒想到一口氣賣出8萬本雜誌,也賣掉8萬套遊戲。」
王俊博笑著說。
嘗試過3個月,確定能在書報攤賣遊戲後,智冠再把遊戲和雜誌分開來賣,而且把遊戲售價調回合理價位,沒想到遊戲依然大賣,像〈網路三國〉即賣掉50萬套。王俊博說,以前書報攤賣一本雜誌,利潤只有5毛人民幣,賣遊戲卻能賺7元人民幣,書報攤當然樂意進貨。
雖然兜了一小圈,智冠還是成功把書報攤當成販售遊戲通路,總投資金額只有200萬人民幣。
後來智冠在中國發行的連線遊戲如〈金庸群俠傳〉等,操作方式也如出一轍,只是連線遊戲本質,更能避開盜版市場,甚至盜版愈興盛,智冠愈能創造出高營收(營收來源主要是點數卡),「連線遊戲的模式是盜版商幫忙打天下,智冠接收後面的成果,」王俊博得意的說。
當絕大多數內容廠商還在為「通路」苦惱時,智冠已經自己走出一條路!

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