用融合創造生涯大舞台

2002.12.01 by
數位時代
用融合創造生涯大舞台
8月初剛上任台灣戴爾(Dell)電腦總經理,石國揚的新辦公室──2坪左右的開放空間,放眼望去,排滿各式大小不一的盆栽。「總共有70幾盆,全部...

8月初剛上任台灣戴爾(Dell)電腦總經理,石國揚的新辦公室──2坪左右的開放空間,放眼望去,排滿各式大小不一的盆栽。「總共有70幾盆,全部都是朋友送的,」石國揚笑盈盈地說,「這裡放不下,有的拿回家,有的我就送人了,Rosemary(台灣惠普董事長暨總經理何薇玲)送的太大盆了,只好把它擺在門口。」石國揚的廣結善緣,由此可見一斑。
惠普(HP)併購康柏(Compaq),是今年資訊界的年度大戲,對石國揚而言,更是人生重大的轉折。從1985年進入華光電腦,1993年華光併入台灣迪吉多(Digital),1998年迪吉多被康柏購併,到了今年,康柏又被惠普購併。前兩次,石國揚隨遇而安地融入不同企業,並在工作上屢創佳績,一路擢升至康柏電腦業務行銷事業群總經理;但在新惠普合併案中,石國揚不再循著過去的生涯軌跡,他放棄等待任務的安排,轉戰戴爾、創造自己的舞台。

**讓8成客戶變朋友

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幾度遭逢組織的巨大變動,石國揚自剖「適應能力強、能隨組織改變」,所以能融入不同企業的文化。然而,身為主管,任務不僅止於個人的適應,而是團隊的發展。在每次組織合併,石國揚讓自己變成組織融合的介面,將兩家公司好的制度介紹給兩方的同事,如果因為工作方式不同而產生摩擦,也逐一深入瞭解事情原委,回歸理性、解決問題,慢慢形成第三種文化。
「因為我是yes man,好好先生嘛,」留著小鬍子的石國揚,總帶著英國紳士般的微笑。雖然一路走來都在從事業務工作,雖然石國揚沒有典型外商業務主管的犀利,柔和和謙虛的個人特質,卻讓他擁有出色的業績表現,「客戶的要求,我一定盡全力做到,所以大家比較捧場,」石國揚分析:「我的客戶只要跟我買過一次電腦,就一定會再跟我買第二次。」
石國揚歸納自己做生意的原則,就是簡單的「誠信」二字。「個人說服力,加上持續建立自己的credit(信用),客戶對你的信任自然強,」石國揚分析,如果公司錯,就一定要負責;如果錯在客戶,要耐心解釋並找出客戶可接受的解決方案。長期經營下來,「過去的客戶,有8成後來都變成朋友。」
石國揚記憶最深刻的一次「戰役」,是當年在迪吉多時的7-ELEVEN電腦採購案。當時,7-ELEVEN要採購的電腦高達數千部,參與的競爭者包括IBM、日本NEC、大眾、HP及宏碁,因為7-ELEVEN的高階主管和國內電腦廠商關係良好,因此傾向選國內品牌;此外,在美、日資訊龍頭的夾擊下,迪吉多要搶到單,困難度很高。台灣迪吉多不敢掉以輕心,由石國揚掛帥擔任簡報工作。
在這樁採購案中,7-ELEVEN系統的軟體是由日本TEC(東京電器)所開發,TEC相關人員參與評選,在聽取全部硬體廠商的簡報之後,他們對7-ELEVEN的決策者表示:「如果你要自己選品牌,我不敢保證系統會成功,但是如果你讓我用人選品牌,我就可以保證系統能夠成功。」
而他們選擇的那個人,就是石國揚。專業與信賴感,讓石國揚為迪吉多贏下這張大訂單。
15年來投入資訊產品市場的經營工作,石國揚扎根最深的,是企業用戶與經銷商。和石國揚相識近10年的群環產品企劃協理蔡進明形容,石國揚是一個「相當重感情的人」。舉例而言,當年康柏推出iPAQ(Pocket PC) 時,因為知名度不高,代理商普遍不具信心,但蔡進明卻想一試,於是,便提出至少銷售2千部的承諾,請石國揚給群環獨家代理權。
石國揚一口答應下來,並一肩扛下其他代理商的責怪,讓iPAQ在當時幾乎全被Palm佔據的市場中,由群環全力衝刺。「有情有義,」蔡進明這樣形容石國揚:「這是讓人家願意和他做生意的關鍵。」

**由內斂而外爍

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然而,石國揚多年經營經銷商的基礎,在轉換跑道到以直銷為營運模式的戴爾,暫時派不上用場;雖然如此,他在企業用戶的深厚人脈,卻是戴爾可以借重的。
這也是長久以來,石國揚第一次不需要花時間融合兩個不同組織的文化,「Dell是一個很年輕、很有衝勁的公司,組織十分扁平,所以效率很快,快得可怕,」石國揚坦言,過去在康柏,需要花較多時間在應酬及應對上,而在戴爾,幾乎每一分鐘都在工作。對他而言,這並不需要適應,「我比較喜歡這樣,因為比較可以專心在工作上。」
石國揚上任以來,總經理的受訓計畫就佔去6週(受訓地點包括美國、新加坡、香港及日本),然後,石國揚把時間分成7:3,70%放在客戶身上,30%花在員工與內部管理。他指出,外商公司多半已經制度完備,而且戴爾業務人員的素質也都整齊,所以領導上,相對較為容易。
「我的角色,是將人擺在對的位置,將隊伍組織起來,編制好的方式打仗。」石國揚已經融入戴爾「快得可怕」的節拍中。
在資訊業,很多人都還記得,幾年前康柏電腦首開風氣之先,推出「免費電腦」(Free PC,個人電腦搭售價格相當的產品或服務,總售價約當PC的價格),在市場上造成瘋狂流行,但多數人都不知道,這個案子就出自石國揚的手筆。而獨當一面之後的石國揚,正由內斂而外爍,全力衝刺,寫下屬於自己的戰績。

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