由2000年起,台灣IBM每年都會選出名為「Role Model」的典範同仁。那年當選名單中有一位笑容可掬的女生,所有IBM員工都笑稱她是電視節目女主持人的翻版。
別看她清秀佳人模樣,她可是拼勁十足的銷售高手。薛淑菁,一個「中古IBM」人,59年次的她,已經在IBM工作超過10年。在這10年中,她換過IBM無數的職務跑道,從她身上你可以看見IBM的轉變與實力。
「若非一念之差,我可能唸政戰學校新聞系,也許可能成為你們的同業,」薛淑菁這麼說。因為父親是職業軍人的關係,所以她從小立志當軍人,但是周遭的人並不贊成,所以決定唸一般大學,考上輔大資管系就讀。她記得大三下有一門課必須採訪一家公司的團隊,她印象中IBM是家優秀的企業,當下決定採訪它,沒想到IBM居然答應了,「採訪過後更覺得這是家好公司,心裡暗想,畢業後有機會一定要進IBM。」採訪哪些內容現在已不復記憶,但她卻因此機緣,成了當年IBM少數的女同仁。
薛淑菁回憶初到IBM,就像現在回頭看10幾年前的連續劇一樣,真是尷尬,「上班的第一天真是糗死了,我穿了一條過膝的褲裙。老闆很婉轉告訴我說:要多看看別人的穿著,」她指出:這讓她警覺到IBM人對外代表公司形象,要求穿著的正式體面。的確,當年大部份人對於IBM員工的印象都是:筆挺深藍西裝皮鞋,一副中產階級和不可一世。
**打從心底和客戶站在一線
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現在IBM人不再講究如此正式的穿著,有時還刻意穿上與客戶雷同的裝扮。薛淑菁第一次去拜訪遊戲橘子(到2001年底已購買99部IBM大型伺服器),只是一般Office Lady的裝扮,客戶卻把她當外星人看,所以她再次去拜訪時,刻意裝扮的和遊戲橘子同事一樣,縮短彼此距離,體驗連線遊戲的魅力。
IBM的改變不只換了衣妝,也開始推動員工輪調,再也沒有一個IBM人可以像公務員一樣,養老終身。「滾石不生苔,」薛淑菁說,1993年之後的IBM有計畫的對員工進行再教育,轉調部門、工作內容頓成家常便飯,一般每隔2、3年,就會以員工個人意願與表現績效,來個大風吹的遊戲,薛淑菁現在的頭銜是企業主機暨週邊系統事業群業務經理,可是她一開始是在業務部擔任助理,一心想做業務的薛淑菁在主管建議下,1993年接受公司再教育與訓練,換到IBM.Com部門做電話行銷;然後1995年到以中小企業為主的工商事業群,開始業務的生涯;2001年轉到企業主機暨週邊系統事業群。「我換過的部門與工作內容,10根手指也數不完,」她笑著說。
IBM強大的技術傳統,能夠給每一個人員深耕式的訓練,這是薛淑菁覺得最有成長收穫的一環。一開始她是業務的門外漢,因此必須先上IBM企業內的solution school、business school、sales school等等課程,上課地點不只在台灣,香港、北京和新加坡也都有課程;她初次擔任主管時,也必須上中階主管管理課程,例如professional、manager、leadership等,「IBM training是最值得對人誇口的事,」她指出。
**強烈的不服輸性格
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能在大改革後的IBM組織內成長,強韌的抗壓力是必要條件。薛淑菁覺得做業務最重要的是意志力,只有意志堅定、目標明確才能爭取顧客的訂單,她覺得自己是個很有discipline(原則紀律)的人,當年考軍校因為近視無法通過體檢,她為了通過視力檢查,從早到晚共排隊了8次做檢查,第8次才合格。「工作上,就是只要顧客還沒決定向哪一家買產品,我一定爭取到最後一刻,」她回想自己能成為典範同仁的主因,還是強烈不服輸的性格。
1993年IBM面臨危機,總公司獲利很不理想,「就像敗選後的國民黨,整個士氣都很低落,」薛淑菁回憶道:那時總經理沈安石為了鼓勵大家,公司內部流行一句標語「大家作夥來打拼」,而且沈安石也創了一個「英雄鼓」的獎勵方式,只要有人談妥生意,他就在公司大廳擊鼓,昭告天下。「包括我在內,很多人都受到感動與鼓舞,」她自己暗自立誓,有一天也要上台擊鼓。這樣的激勵方式,讓台灣IBM同仁彷彿打了強心針,每個人都生龍活虎起來,每天都加班到很晚,「不是故意要每天睡一個小時和蕭薔媲美,而是不知不覺就工作到了深夜。」
10年走來,薛淑菁對IBM由當年的自以為是轉向到今天的「以客為尊」感同身受。她常對部門員工提出忠告:「你要當自己是客戶,當你想到了IBM用什麼方式與你互動才最合適,你才有可能真正爭取到客戶。」平常她的家裡訂了好幾本雜誌,其中一半是用來增加知識的;另一半則是用來增加與人溝通話題的,薛淑菁坦承不希望一接觸客戶就「談產品」或「賣弄知識」;「會先閒話家常,等有一些互信再來談後續,做業務也是一種『搏感情』的工作,」她這麼認為。
IBM是個擁有眾多產品的公司,一個部門就足以開一家大型公司。薛淑菁覺得自己尚未成功,只是達成作業務人的使命,未來她希望繼續「攻進」到其他部門多學習。由當年女同事的零落稀疏,到今日IBM已有1/3事業群總經理是女性的兵團,IBM和整個時代,真的都變了!