窮小子,到總裁之路……

2001.07.01 by
數位時代
窮小子,到總裁之路……
在台灣外商總經理圈中,何經華既未經過「總裁養成班」IBM的洗禮,也不是交大、清華等正統科班人材,從公務員家庭出身的窮留學生,到今日宏道資訊亞...

在台灣外商總經理圈中,何經華既未經過「總裁養成班」IBM的洗禮,也不是交大、清華等正統科班人材,從公務員家庭出身的窮留學生,到今日宏道資訊亞太區總裁的高位,他一路走來的事業成果輝煌。擔任過甲骨文(Oracle)台灣區總經理的他,曾把甲骨文從非常技術導向的公司,轉型成提供服務為主的軟體商,並達到單季成長53%的亮麗業績,贏得「1999年年度Oracle最佳總經理獎」。
去年何經華接受陳丕宏之邀進入宏道,並在今年5月交出季亮麗的成績單──亞太地區業績呈倍數成長,其中台灣更達六成。相較美國衰退三到四成的業績,何經華的表現,讓他「超級業務員」的名聲再次得到驗證。

**只要他一開口就被吸引

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「超級業務員」名號來自何經華高超的行銷手腕。喜歡別人叫他「Brett」,自嘲愛對人說教的他,一直認定「溝通」是建立起人脈與工作關係最重要的核心關鍵,而他的口才在業界也有目共睹,甚至有「Mr. Seminar」的封號。當年重回台灣,由於不具備任何在地資訊產業界的人脈背景與經驗,「就連要找一份工作都有困難,」何經華回憶,恰巧有位好友推薦他回國為台灣廠商演講,分享在美國高科技公司多年的銷售談判技巧。就是這樣一個契機,引發何經華思索:「何不利用演講的機會,一方面與業界接觸,慢慢了解本地市場,一方面增加自己的能見度?」往後3、5年,他把假期都用在回台演講上。這樣做的確大費周章,「但就像獵豹在面對獵物時,必須沈靜下來做好一切準備,」而如此一點一滴的累積,何經華的名聲逐漸流傳,成為各企業單位爭相邀請的演講者之一,還幫資策會出了一本《有效談判銷售技巧》;同時,也終於說服美國甲骨文總部,得到台灣區行銷副總的職務。
「他口才真的很好,只要一開口,就會被他吸引,」台灣甲骨文行銷經理高芬蒂回憶,有一次何經華與某企業董事長談生意,對方突然打斷他的話,並說:「何總,你這個題目很有意思,我覺得我們marketing部門應該進來聽聽,」於是一聲令下,幾個主管加入他們談話的行列。過了幾十分鐘,該董事長又說:「何總,你這個題目也應該讓我們VP知道。」接著又進來5、6個人。原本一場30分鐘的約談,變成2個半小時的演講。最後,該董事長連殺價談判都沒有,直接簽下與甲骨文的合約。

**萬全準備與妙喻
抓住聽眾心跳

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「我把自己定位成sales tool,幫底下業務員作開門的動作,」何經華承認,缺乏人脈背景對在台業務推廣阻力不小,因此他利用與客戶對談的機會,引起對方興趣與疑問,他不否認有些人天生就具備演說能力,但一般人還是可以透過幾個方法,提升溝通技巧。
首先是要有萬全準備。即使被稱為Mr. Seminar,但每次簡報、開會前,何經華還是抱著如臨大敵的心態,不斷思考可能發生的狀況,對方可能詢問的問題,還有自己的「罩門」在哪裡,該如何藏拙?如此不計時間成本,一次又一次的演練,甚至讓家人當自己的評審,務必使出錯率降到最低。同時準備一些有創意的妙喻,適時的幽默可以讓台下聽眾記憶更深刻。
例如賽貝斯(Sybase)一款資料庫的新技術multi-threading(多向性),就曾被當時在賽貝斯做業務主管的何經華,以淺顯的「餐館點餐」妙喻來說明,「一家餐廳只能雇用3個廚師,但可能要做40道菜,如果他們分好工,第一道菜正在煮、第二道菜在切、第三道在抓料……每道菜同時在不同的階段都可以被照顧到,準時出菜,就是所謂多向性的道理。」不但輕鬆贏得客戶掌聲,也贏得訂單。何經華覺得平時多吸收新知,「到了每一行才不會講外行話,」也是補足溝通能力的一環。他甚至曾每周「幫」屬下讀一本書,花2個小時將書中來龍去脈告訴他們,為的就是充實自己,提升團隊競爭力。

**借力使力
讓他人也讚揚自己

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除了對外部客戶積極行銷,何經華在公司內部也有不少動作,好讓工作目標得以順利達成。例如1997年11月,甲骨文傳來台灣區總經理卸任的消息,8月才從美國回台的何經華充滿期待,想要爭取這個機會,卻輾轉得知對他不利的消息:「你還年輕、剛回國,對這裡市場不了解,下一次還有機會。」
於是何經華開始自我推薦的布局。他找過去美國直屬老闆與同事(都是副總裁級人物),請他們e-mail給甲骨文主管,褒獎他過去的工作表現。此外,他更利用主管來台見客戶的機會表達意願。甚至準備好上任後的全盤工作計畫,一逮到機會,馬上侃侃而談,消除他們對於「何經華經驗不足」的疑慮。經過長達7個多月的努力,何經華再次利用口才與毅力,爬上工作的另一個高峰。
何經華也相當用心照顧重要部屬,即使貴為總裁,在聖誕節前夕,他也會花費心思送小禮物或小卡片給部屬,讓員工感受到他粗獷外表下的細膩心思。而何經華的太太趙麗珠,在他任職甲骨文台灣區總經理時,常在周末舉行家庭聚會,邀請公司重要幹部同樂,幫先生經營人脈,使員工向心力更強。不景氣效應持續籠罩台灣,失業率數字上揚,許多在職海中浮沈的個人,隨時可能被淘汰出局,但社會上同時也存在身價百萬、千萬的搶手貨。唯有懂得經營自己的職場工作者,才能在景氣寒冬中屹立不搖。何經華行銷自己的例子,或許可以帶給工作者一些啟示。

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