與地緣作伙擁抱未來

2001.01.01 by
數位時代
與地緣作伙擁抱未來
上海成功了,才有機會走進中國,」燦坤集團中國市場部總經理林一宗,解釋近期上海熱的原因,「上海站在中國樞鈕位置,又有接軌世界能力!」 林一宗...

上海成功了,才有機會走進中國,」燦坤集團中國市場部總經理林一宗,解釋近期上海熱的原因,「上海站在中國樞鈕位置,又有接軌世界能力!」
林一宗的辦公室裡,掛著一張用紅筆區分出七大市場區塊中國地圖,並用藍線連接各經營點,而上海,正是藍線的交會處,中國地圖旁邊,就是世界全圖。
主攻小家電市場的燦坤,1987年就在廈門設立生產基地,原本以代工為主,後來兼營「EUPA」品牌,1992年將市場總部設在上海,目的就是為了接近消費者。
「華南地區階段性任務已經達成,升級空間有限。」林一宗表示,全中國近1/2產值來自長江流域,出海口附近的上海,正好居於龍頭位置,十里洋場的氣派,也讓城市一直走在時代前端,「要感受最新趨勢,上海是不二選擇,」林一宗說。

**十里洋場 東方明珠

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燦坤中國市場總部位所在的淮海路,就是作家張愛玲走過的霞飛路,老房子與新大樓並存,歲月流轉但繁華不減當年。
「時代開放了!」一家名為「時代」購物廣場的開幕詞,正好反映出上海的轉變。時代廣場販賣的全是國際知名精品,另一棟外商集中的力寶大廈內,有個摩托羅拉城,不只賣手機,還展示摩托羅拉對於科技的詮釋與應用。
上海的模樣,已超過台灣人的想像。
起初,林一宗也跟多數台商一般,出入以計程車代步,漸漸地,他改搭地鐵或公車,「想在這邊成功,必須有地緣的認同感。」林一宗摒除台商及外商聚集的虹橋古北新區,選擇平常區段,與當地人一起生活,了解地方的價值觀。
因為不了解,林一宗遇過不少尷尬的情況。有一次,跟當地廠商談生意,對方說找主任來談,公司就派了業務主任過去,結果對方很不高興,「怎麼派這麼低的層級!」林一宗才知道,「主任」等同於總經理,總經理特助,就是「副總經理」。
「上海中產階級已經開始形成,」林一宗說。他的上海鄰居,家中有二十多吋的彩色電視機、DVD等視聽設備,還有一架大鋼琴。「他們的消費能力絕對夠,未來不再只是價格之爭,還必須經營產品的品味與附加價值,」他以燦坤產品中銷路最好的電熨斗為例,雖然高達人民幣800元,但接受度超過他們的預期,「在中國不怕沒市場,就怕什麼都想做,失去了焦點。」

**先清楚定位再進入

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清楚自己的定位,是燦坤在中國學到的重要經驗。燦坤鎖定25到40歲白領族群,推出了色彩鮮豔、造型可愛的小家電,研發由義大利及台灣負責,總部還佈置了一個有咖啡、音樂的維修環境,「我們的訴求就是實用、時尚、還有安心。」林一宗表示,這群人願意接受新事物,也比較理解品牌價值,更重要的,他們是社會消費主力。
燦坤也積極準備推出資訊家電,維持多彩活潑的樣式,強調家庭互動功能;在通路上,不同於小家電的分區經銷,將採直營模式。
「資訊家電在中國還是個模糊的概念,」林一宗指出,在中國走直營之路很辛苦,但考慮概念傳達的完整性及利潤,直營還是比較好的方式。
從上海震旦行轉任燦坤,林一宗說,掌握通路是經營中國市場最辛苦的地方,因為地方大,整個思考方式都要翻轉。「有些地方的維修範圍是以500公里為半徑計算。」如何拿捏據點分布,就是一門大學問。
「就算在這住了50年,也不一定了解中國。」窗外錯落的大廈與老房子,林一宗說,太多的可能與未知所帶來的成就感,正是上海甚至中國迷人之處。

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