阿里巴巴挑戰 B2B世界盃

2000.03.01 by
數位時代
阿里巴巴挑戰 B2B世界盃
一九九五年,大學英文老師馬雲,充當臨時翻譯,跟著一隊中國代表團到美國尋求投資高速公路的資金。在西雅圖,他第一次接觸網際網路,動手在鍵盤上鍵入...

一九九五年,大學英文老師馬雲,充當臨時翻譯,跟著一隊中國代表團到美國尋求投資高速公路的資金。在西雅圖,他第一次接觸網際網路,動手在鍵盤上鍵入「China」,搜尋目錄上空無一物。
那一刻,他決心要把中國企業網站帶上Internet!
由太太親戚集資的兩千塊美金開始,回國的馬雲開了家商業情報網路公司「中國黃頁」,幫企業上網。在網路還不普及的當時,他四處找人投資,人人都當他是騙子。第一個公司收攤後,北上幫政府做網站;募集50萬資金的馬雲,去年一月捲土重來,創辦了阿里巴巴(alibaba.com)。

**與全世界做生意

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憨厚的杭州鄉親不知道,當年的「騙子」一晃眼即將成為杭州首富。因為不到一年光景,阿里巴巴已成為外資雲集、中國最盛名的B2B電子商務網站。當年求錢不成的馬雲,今天已經拒絕了38家創投的入資要求。「我要選擇一支最佳投資隊伍,」他說。
阿里巴巴有什麼能耐,讓絡繹不絕的投資者如此心動?如果全球每年6兆5千億美元的貿易量是商機「神燈」,那無處不及的Internet,就是阿里巴巴可以騰雲而上的「飛毯」。根據Bear Stearns網路分析師Scott Ehrens統計,公元二○○三,透過網路媒介的B2B營業產值,將達4380億美金。以全球皆知的童話故事主人翁命名新網站,馬雲刻意捨棄中國特色,因為他要做世界生意。
阿里巴巴初期的營運模式,聚焦於解決全球商人的痛苦,建立一個天涯一線牽的「商人網站」。
透過32種行業、700項產品分類管理的工商資料庫,阿里巴巴用方便的檢索搜尋服務,媒介天涯海角的商人做成買賣。現在阿里巴巴的顧客,大部分是中國的年輕自營商人,他們沒有國營或大企業的網絡,不曉得生意與客戶在哪裡,阿里巴巴幫他們從各地找到買主與賣主,節省了龐大交易成本。而這個模式也同樣藉由英文與多國語文版,覆蓋到全世界。開站至今,已累積185個國家的12萬註冊會員,30多萬用家、庫存訊息30多萬條,從巴西的塗料廠到韓國太陽眼鏡公司,「每天有一千個會員加入、八百到一千筆買賣訊息貼到站上,」馬雲指出。
這個網站的模型乍看不新,美國賓州VerticlNet與馬尼拉的Global Sources都已做得有聲有色;但別忘了——阿里巴巴生在中國。

**變成另一個Yahoo!

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壓寶中國將成為未來世界最大的製造中心(manufacture hub),日本軟體銀行將它的第一筆中國投資給了阿里巴巴(1800萬美金),還將幫它架設韓文與日文網站。今年起阿里巴巴就有五種語言介面(加上既有的英文和中文繁、簡體版),把全世界想找製造、原物料商的商家,通通拉上網站,打造阿里巴巴成中國與世界間的超級貿易市集。「不要小看這群年輕人,他們在半年內媒介了180個國家地區的生意,」接受CNBC電視專訪時,總裁孫正義瞇起笑臉,掩不住得意:「我們將把它變成下一個Yahoo!」。
孫正義並不是第一個看到機會的人,在這之前,美國高盛(500萬美金)、富達、Transpac Capital;瑞典投資公司Investor AB、新加坡TDF都已成為股東,其中負責AB投資業務的台灣留美青年蔡崇信,更放棄75萬美金年薪跳入阿里巴巴做經營總裁(COO)。
除了買賣訊息,阿里巴巴還提供會員電子報,寄送版上最新貼來的資訊寄給相關聯的會員,幫他們搶商機。「樣品房」免費提供用戶展示sample;客戶也可自己做網站加入「公司全庫」,增加被了解的機會。經營總裁蔡崇信指出,阿里巴巴找貿易專才來做分類、編索引、設計好用的鏈結,是用戶快速成長的主因。
有了資金,阿里巴巴今年將大步擴充規模。去年底,他們把總部由杭州搬往香港,預計今年在北京、上海、倫敦和加州開新據點。馬雲也打算從矽谷挖角一位技術長,開發競價程式技術。預計明年,阿里巴巴計劃做到200萬會員,拿下世界大賽中的「超級盃」。

**匯聚世界菁英的團隊

**為了打下做國際生意的底 子,馬雲堅持練出一個國際經營團隊。阿里巴巴所有主管,必須在海外受過3到5年教育,或工作5到10年,「一齊創業的,可以當連長,但當師長的,通通外面請,」他指出。台灣出生的經營總裁蔡崇信,耶魯法學博士,在紐約做過多年購併業務。中國市場副總裁雷文超,曾是矽谷凌雲半導體(Cirrus Logic)資深網路工程師。策略暨聯盟副總裁SanjavVarma,哥倫比亞MBA,做過麥肯錫顧問。中國市場總監吳昕,在美國波士頓銀行都做過分析師。
匯聚年輕菁英很難,信任合作更不容易。「混血、開放、授權的組織文化,是阿里巴巴最大特色,」年輕副總裁雷文超指出。執行長馬雲像啦啦隊長般,依組織分工,把決策權交給來自聯合國軍的青年主管,公司氣氛也不像北京網路公司般文靜,小別墅改成的辦公室裡,沙發上到處是吵得震天價響的策略討論。阿里巴巴看重的是員工的成就感,馬雲希望同事即使將來離職,也會和他同感:「What?渡一個長江,我太平洋都游過了!」
根據阿里巴巴收集的客戶回饋指出,這些中小企業每年花在找尋貿易夥伴的無效率成本,超過營收的10%,但是目前一切免費的阿里巴巴,如何從這個利益空間中賺到錢?

**只領先一步半的競爭

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相信網路是一場革命的馬雲,和Amazon的Bezos一樣,不認為獲利該是近期目標。他說服成群發問者:網際網路世界變化劇烈,立刻抓住一個試驗中的模式,反而是風險,「If you plan, you lose. If you don't plan, you win.」他指出:如果有本事把網站做到世界最大,一定有超級回報機會,還是新生兒的阿里巴巴,要緊事反而是在既有平台上做出更好服務,增加更多新客戶。但他的口袋裡,也同時裝著「交易抽佣」、「廣告」、「競價拍賣」等不同經營模式,時機到了,阿里巴巴就會立即跟上,「只要跑在競爭者『前一步半』就可以了,」他說。
免費的阿里巴巴,已為一九九五年開張,設籍馬尼拉的B2B大哥大Global Sources Online帶來威脅。它的母公司Asian Sources目錄行銷集團,為亞洲與美國企業「做媒」已有數十年歷史,Global Sources是它的網路公司,擁有Wal-Marts、KMart、新力、三星等世界級客戶。亞洲華爾街日報分析:Global Sources內容確實紮實,但經營模式卻偏重服務大企業,不對中小企業胃口。「Global Sources像光鮮的世貿中心,租個樓面收你800到4000美金月租;阿里巴巴則是廟會市集,一條毯子一舖就可做生意,」資深記者James Hookway描述。
來自實體世界多年經驗,Global Sources Online執行長Craig Pepples則質疑阿里巴巴的免費模式:「免費通常就沒有深度,」他指出,客戶需要的是詳盡的商品資訊,以及「slice(殺價),dice(賭價)與比價的工具」,而這正是Global Sources有口碑的專長。一九九九年底為止,Global Sources Online有24萬3千註冊會員,營業額達到2500萬美金。

**像阿甘一樣簡單

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馬雲指出:「光將目錄擺上網站,誤解了online trade的意義。」阿里巴巴不僅內容免費,還提供軟體工具,教客戶製作自己在阿里巴巴上的網頁-同樣也是免費。他顯然是《連線》(Wired)雜誌總主筆凱文‧凱利「量大才是美」主張的另一個服膺者。凱利強調,網路因量的的鏈結,產生價值,但網站應運用這個價值到別處收費(例如Yahoo!的廣告);對使用者收費將妨礙量的擴大,也減低了網站價值。
不管未來演變如何複雜,阿里巴巴年輕人現在的努力,都擺在讓網頁「好學好用」上頭,「阿里巴巴要像阿甘一樣簡單,」中午的社區食堂中,四桌開伙的同仁朗朗上口馬雲的名言。就是他堅持網站設計得要讓「電腦白痴」的他也會用,中國成群的中小企業老闆,才變成阿里巴巴的換帖之交。
攤開世界地圖,掙扎站起的中國,絕對是阿里巴巴的最大機會;中國每一家網路公司都想成為國際品牌,「阿里巴巴或許會是第一個!」孫正義說。

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