台灣.Com快寫 「試婚白皮書」

2000.03.01 by
數位時代
台灣.Com快寫 「試婚白皮書」
這年頭台灣的網路業者和總統候選人一樣,一定得要有「大陸政策」,彷彿不談中國,便沒有未來。 「.com.tw是沒有價值的;.com.cn才有...

這年頭台灣的網路業者和總統候選人一樣,一定得要有「大陸政策」,彷彿不談中國,便沒有未來。
「.com.tw是沒有價值的;.com.cn才有前途,」積極在中國佈局的中經合集團副董事長黃齊元如是說。
全世界都看到了中國的市場規模,就像中國改革開放之初,西方世界對中國「一人一瓶可口可樂」的想像,十四億人口的1%,就足以壓垮台灣小島。
但中國畢竟是個「知易行難」的市場,改革開放十幾年來,多少跨國大廠深陷沙場、鍛羽而歸,「外商虧錢比賺錢的人多」,一直是流傳在中國商場上的共識。這一波網際網路大浪襲來,台灣因語文與文化的優勢,對於以中國為中心的華文市場,野心勃勃,摩拳擦掌。但什麼才是進入中國最好的策略,仍然莫衷一是,各家自憑本事,摸著石頭過河。

**原則一:結盟為成功之本

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不論經營領域為何,找到當地的合作夥伴,幾乎是一致的共識。一方面因為中國法令對於外資投入的限制;另一方面,有了當地的經營夥伴,對中國當地的商業運作機制、政治文化國情,才能比較遊刃有餘。
夢想家的媒體找到上海一家廣告公司合資成立新公司;蕃薯藤投資電腦3C賣場、奇摩站與中國前三大入口網站網易簽訂廣告及行銷的策略聯盟;都是希望透過合作更進一步了解當地市場。
中經合副董事長黃齊元稱之為「先交朋友、再試婚、再結婚」的三部曲模式。他認為尋找和培養合資夥伴的默契非常重要。懂得如何結合兩岸三地資源的團隊,是最有機會勝出的團隊。
但是找到好的結盟對象,有許多必須克服的執行難題。蕃薯藤執行長陳正然舉例,在大陸談生意不難,但簽約不易。中國和台灣雙方,若是發生糾紛,要以哪一方的法律為準據,就是頭痛的問題。中國和台灣關係敏感,更加深這類問題的難度。
陳正然認為,台灣網路經營者必須先承認中國大陸的現實難題,包括金融、公司法的不成熟、整體商業環境的運作機制也未建立,從而給當地合作夥伴更多的尊重與發揮空間,才容易建立彼此的共識和默契。
宏碁集團在十年前就進入中國市場,雖不能說鍛羽而歸,但當初的合作夥伴聯想現在已是中國第一大電腦供應商,各式慘痛教訓讓宏網在中國選擇策略夥伴時將格外謹慎。「設計保護自己的機制,是非常重要的,」黃少華強調。

**原則二:找到成本最低的進入方式

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遠離政治敏感帶也是台灣業者特別注重的底線。因此,目前搶進大陸的網站業者,多數從較不敏感的「電子商務」切入。如資迅人在北京開張的線上拍賣;宏碁戲谷在上海推連線遊戲;上奇科技準備做托福、GRE等線上教學網站等等。
但中國電子商務市場還停留在「草創初期」,宏網集團董事長黃少華比喻,「如果美國的分數是十,台灣是八,大陸只有一到二。」因此,宏網集團目前切入中國的領域,以線上遊戲、教育網站、電子賀卡等不牽涉物流與金流的服務為優先,初期以攻佔市場品牌知名度,而非獲利為第一考量。
負責「宏碁戲谷」的元碁科技總經理叢毓麟指出,宏網的中國策略將選擇進入成本最低的服務,建立起灘頭堡之後,再衍生其他的服務。
從繪圖多媒體軟體代理轉型至網際網路的上奇科技,則強調選擇「實體存在許久,有付費習慣的行為與應用」。上奇科技總經理許承強指出,上奇專攻出國留學考試的線上補習,就是看好中國家庭對下一代教育的捨得投資,加上出國留學的風氣鼎盛,對於「付費」取得類似服務已經是成熟的行為。
「光是北大和清華每年就有80%的學生出國,而且他們必須要到很好的學校,要有獎學金,考到GRE、托福高分,一年可以省下兩、三萬美金,」許承強說,以目前三捲聽力錄音帶就可賣二千元人民幣的行情,線上補習在中國絕對有付費的潛力。

**原則三:善用台灣優勢,以中國市場為中心

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許多台灣業者不約而同的指出,未來五年營運的總部很可能在中國而不是台灣。中國的市場規模是驅動公司成長主要力量,而台灣將扮演創意中心的角色。
立志成為大中華區的「軟體銀行」,積極佈局中國的華彩軟體總經理賴毓敏也認為,中國電子商務的時機還未到,但現在就必須進去卡位佈局。華彩已開始投資中國境內的軟體業者及當地的通路商,由台灣研發成功的線上互動遊戲「萬王之王」,今年也要進入中國,同時成立playone.com的中國遊戲網站。華彩目前談國外版權都以兩岸三地為格局,未來台灣遊戲軟體開發,也會先以簡體字版為主,調整優先順序。
賴毓敏強調,相對於中國當地業者,台灣仍然有產業經驗和管理優勢,台灣的資本市場與美國類似,對外資而言也較有信用,台灣廠商是中國和外資溝通的很好橋樑,這是為何外商公司在中國的總經理,多半是台灣人。
許多人認為台灣在中國擁有資金豐沛的優勢,陳正然卻提醒,相對於美國的跨國巨人,台灣的資金不過是他們的零頭,因此,如何策略性地運用資金,集中火力於台灣擅長的領域,是將來和國外競爭者在中國較勁的關鍵之一。

**解構新機會

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目前中國在軟體和網路相關領域的競爭,重兵匯集,你所聽過的名字,包括日本軟體銀行、美國線上等等,都積極尋找購併或合作的標的,準備大展身手,對台灣業者而言,利基何在?
中經合黃齊元分析,目前在網路及軟體產業中,值得重視的四大領域包括: 1、企業間電子商務:B to B以及垂直專業領域的 入門網站,會比B to C更有潛力。 2、加值型的內容服務,台灣若能巧妙平衡或整合 各方資源,因為語言的背景會比外商更有機會。
3、網路相關促成技術,只要找到對的營運模式 (business model),也會有商機。 4、不同科技領域的整合,如宏碁的資訊家電XC、 有線與無線的整合、異業結盟如電腦和證券業的 結合等,都會是成長的新動力與投資機會。

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