思科的關鍵夥伴——台灣

1999.10.01 by
數位時代
思科的關鍵夥伴——台灣
當網際網路已成為整個世界訊息傳動的重要血脈之時,思科(Cisco Systems)——一個5年前營業額僅有13億美金,專靠賣路由器(Rout...

當網際網路已成為整個世界訊息傳動的重要血脈之時,思科(Cisco Systems)——一個5年前營業額僅有13億美金,專靠賣路由器(Router)維生的小公司,如今已是年營業額10倍於當年的數據通信網路設備大企業。在台灣,有90%以上的路由器是思科做的;而全球市場上,思科的市場佔有率也高達88%。
思科在網際網路設備市場上獨霸一方,連藍色巨人IBM也不得不低頭。八月底,IBM宣佈與思科策略結盟,終止IBM本身大部分的的網路產品線,全力主打思科的網路產品,共同合作提供網路電子商務的解決方案。但就在此之前一星期,台灣第一大電腦製造商——宏碁,也與思科簽訂了一項全球策略結盟計畫,共同推動網路多媒體整合架構方案。

**攜手合作,上下游通吃

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台灣對思科而言,不光只是對營業額有所貢獻的網路設備市場,更重要的是,在思科強調合作互惠夥伴關係的網際網路「生態體系(eco-system)」中,扮演了關鍵的重要角色。
作為思科網路設備市場上的夥伴,台灣廠商在網路生態系中,所扮演的是使用者端的網路設備產品供應者的角色。以思科賴以切入語音電信服務領域的網路電話(VoIP)市場架構為例,思科本身所看重的是電話公司本身及電信網路局端(Central Office)的架構設備;但終端的網路電話機則交由台灣的英業達做開發生產;在寬頻網路市場上,也有亞旭電腦與其合作開發利用有線電視上網的纜線數據機(cable modem)設備。藉由這種種合作關係,思科得以將整個網路市場的上下游產品完備。

**代工展現絕佳互補

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除了產品線上的互補合作,台灣廠商的代工能力也為思科所肯定。過去以生產網路卡著稱的友訊及智邦,幫思科代工生產集線器(hub)和交換器(switch);晶圓代工的龍頭台積電也是思科路由器晶片的重要代工廠。
資策會資技處副處長張嘉祥指出:「台灣在使用者端消費產品的擅長,正好與思科在通訊網路局端設備的優勢形成產品供應上的互補。」
這種互補性來自於台灣在終端設備產品極佳的製造與銷售能力。多次促成思科與台灣合作計畫的思科全球業務亞洲市場行銷開發經理蘇名冠強調:「台灣在個人電腦產業的成功,說明台灣廠商在資訊產品製造能力上的實力。」雖然在網路高階設備產品上,台灣廠商始終缺席;但在各種終端設備產品的特殊市場(niche market)中,「不論是製造成本,或是產品開發及生產速度,本土廠商的表現一向毫不遜色。」以生產數據機著稱的合勤科技自豪表示。

**分工體系,台商如虎添翼

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有人質疑中國大陸在產品製造上應該更具有成本低廉的優勢,但在終端設備產品的特殊市場上,台灣廠商與中國大陸所形成的分工體系,更成為台灣廠商的特殊優勢。台商在八七、八八年開始進軍中國大陸市場,10年下來的經營,台灣與中國大陸在研發與製造的分工,以及台商在大陸通路的開發,讓台灣廠商擁有難以替代的地位。
蘇名冠說明,中國大陸市場本身具有文化上的特殊性,思科與其直接和大陸廠商合作,不如透過台商已經建立的分工體系,反而更容易利用大陸廠商在產品製造上的優點;「這也是台灣廠商十分吸引思科的所在。」
台灣廠商在資訊終端設備研發和跨國生產無人能敵的競爭力,顯然已是國外大廠必須依賴的生產優勢。
認證實驗室,互惠雙贏
台灣與思科的合作,已由單純的產品設計代工,發展為策略夥伴關係。思科在一九九七年與資策會合作成立網路多媒體實驗室,這是思科與英特爾(Intel)、微軟(Microsoft)合作的網路多媒體(NMC, Networked Multimedia Connection)計畫外,首度與美國本土以外廠商簽訂的合作專案。
這個認證實驗室計畫,國內參與廠商包括宏碁、友訊及智邦等廠商;後來九八年成立的ADSL認證實驗室,也有亞旭、致福、合勤等主要網路通訊設備廠商加入。
從市場策略角度看思科與台灣廠商的合作關係,是彼此互惠雙贏。

**拉攏同伴,打造網路生態系

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今天全世界85%的數據資料都透過思科的網路設備作傳送,能夠獲得思科產品認證的終端設備產品,在市場競爭力上自然會獲得提升。
相對而言,當越多的網路周邊產品遵循思科的產品標準或是與其標準相容,對思科本身在網路局端設備的產品也就形成一種供應的支援;思科的產品標準也就形成主流。
思科對網際網路的市場策略首要原則,就是拉攏更多同伴,打造一個合作夥伴間可以彼此共存共榮的「網路生態系」。
從技術上看思科的核心競爭力,台灣分公司總經理孫永祥說明:「思科的主要優勢是網路路由器的硬體技術和網路作業系統(IOS, Internetwork Operating System)的軟體能力。」但技術實力只足以競逐已存在需求的市場,卻不足以創造市場需求。
要將這主要力量成為生態系的基礎架構,並鼓勵根植於其上的應用發展,才是確保思科在整個網路設備市場不為動搖的重要條件。在整個網路生態體系中,「思科的角色是建構網路市場生態系的基礎建設(infrastructure),並且招引更多的合作夥伴共同繁盛這個生態系的發展。」亞太區高級總裁李富韜(Richard Freemantle)明確指出,
思科與宏碁聯手進行的網路多媒體整合架構方案就是一個結合彼此利基的合作。數據、語音、視訊整合網路(Cisco DVVI: Data, Voice, Video Integration)是思科目前大力推動的未來網路架構,而宏碁集團旗下的宏電,過去已經在網路電話的開發投注過多年心力;與思科共同建構這個網路架構並發展其上的應用,正好成就一個未來網路電子商務的實例,同時也獲得技術上的支援轉移;難怪宏碁集團董事長施振榮說:「Cisco DVVI計畫,不只是宏碁應該參與,而是整個台灣都應該參與。」

**台灣,舉足輕重的關鍵夥伴

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不同於思科和國內廠商之前的合作計畫,近期與宏碁簽署的多媒體網路架構建設方案,是一個更屬於市場面的策略結盟。
數據、語音和視訊資訊的網路整合及應用,是思科進入電話公司設備市場的重要切入點;如何把一個未來網路架構的願景推銷出去,是思科在市場競爭上很大的挑戰;透過與亞洲地區最大個人電腦製造商——宏碁——的合作,無疑是極佳的產品示範廣告。
對思科這個世界矚目的網路設備大廠來說,台灣市場在其營業數字上的貢獻也許微不足道,但反觀其視為企業核心的網路生態系藍圖中,台灣卻扮演了舉足輕重的角色。就如思科亞太區高級總裁李富韜在與宏碁簽約的記者會所強調:「這樣的策略結盟,在亞洲地區是第一次,而且不是天天都有。」由此不難看出台灣廠商在資訊設備市場上的獨特性。
在思科的網路市場生態系中,眾人的角色位置雖不盡相同,但台灣廠商在終端設備產品的優越性,顯然已成為這個生態系中不可或缺的一份子,成為思科網路世界市場的關鍵夥伴。

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