阿里巴巴今夏來台扣B2B大門

2008.06.03 by
數位時代
阿里巴巴今夏來台扣B2B大門
二○○七年初冬,中國B2B電子商務平台阿里巴巴董事長馬雲挾著個人魅力與傳奇般的經歷,在台北新舞台初登場。台灣民眾第一次有機會親眼目睹這個由英...

二○○七年初冬,中國B2B電子商務平台阿里巴巴董事長馬雲挾著個人魅力與傳奇般的經歷,在台北新舞台初登場。台灣民眾第一次有機會親眼目睹這個由英文老師轉變為中國電子商務巨人的傳奇風采。
時隔半年,趁著馬雲的神話般身影還未從記憶裡淡去,他將再次引起話題。今年夏天,阿里巴巴即將在台灣設置團隊、在第一線服務台灣中小企業。阿里巴巴執行長衛哲如此形容自家平台為會員帶來的正面效益:「很多客戶第一次見面都是騎三輪車,過兩年就看他開汽車過來。」但這樣的情節在台灣也有複製的可能嗎?
成立於一九九九年、由馬雲一手打造的阿里巴巴,前身是網路黃頁服務,後來轉型做B2B電子商務。憑藉著中國大陸「世界工廠」的全球定位,與中國大陸中小企業普遍缺乏網路經驗與技術的先天環境優勢,阿里巴巴迅速建立了所有B2B電子商務業者夢寐以求、可搓合買賣雙方的「交易市集」(market place)。
反映在數字上,阿里巴巴在中國擁有超過七五%的市場占有率,並擁有跨越二百國、超過二千七百萬的註冊用戶,在香港上市當天股價就翻了三倍……。在阿里巴巴上登錄會員、展開網路行銷,彷彿已成為大陸中小企業創業、做全球生意的標準作業流程。

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來台擴點為延伸服務
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衛哲認為,台灣與中國大陸擁有類似體質,大陸的國民生產毛額有六成來自中小企業的貢獻,而台灣也擁有一百二十萬家中小企業。在完全沒有行銷及在地支援的情形下,阿里巴巴就已有四萬台灣會員,其中還有超過兩千家的付費會員,發展潛力可期。
他指出,阿里巴巴這次來台擴點,就是希望在既有的基礎上進行服務延伸,並為往返兩岸的台商提供一致的服務。規模三十個人的團隊,將兼顧業務與客戶服務,並以每年要價約新台幣二十萬元的高階服務「Gold Supplier」為主。
然而這樣的布局,看在同樣多年深耕台灣B2B電子商務,並早就在中國大陸市場與阿里巴巴過招的久大資訊眼中,卻還少了那麼一點點「台灣味」。
久大資訊總經理徐維鴻表示,雖然兩岸都擁有眾多的中小企業廠商,名稱雖然相同,但是實際規模卻有不小的落差,兩者期許的服務內容也並不一樣。
首先是,要說服向來強調品質與服務的台灣廠商,接受與大陸廠商一起刊登的情形並不容易;其次登錄家數太多,也必然會影響到會員被搜尋到的機會,「資訊太多找不到,就等於沒有資訊,」他說,這也是為何久大一方面堅持搭配關鍵字優化,從網路瀏覽起點的「搜尋」切入,將流量直接導入各企業網站,另一方面改走小眾但精緻服務路線,將服務企業維持在四千家上下的原因。
一心想跨足B2B業務的中華黃頁總經理王文山也指出,B2B有網路、刊物、展覽三隻腳,缺一不可。中華黃頁不僅本身就有刊物優勢,而且也已與久大進行合作規劃,再加上許多台灣中小企業往往連基本e化都有困難,挾著中華電信的整體資源,「我們可以導入諸如VPN等服務,幫助中小企業從根本做起,」他說。
王文山指出,中華黃頁最大的資產就是既深又廣的在地資料,加上包含平面、情報誌《看看》、工商日誌、Hipage、Hinet、MOD、emome及帳單夾帶八大產品線,「這最後一哩的優勢,做過黃頁的阿里巴巴,一定也很清楚,」他說。
但既有資源也讓中華黃頁在企業端的服務上,做了與其他競爭者不同的選擇,而以「開店平台」為主軸的國內市場作為首要目標。至於跨國交易市場,目前則會藉著與久大的合作關係,轉由久大支援。

**非關競爭,能交易才是王道
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然而,就算業者們各自推敲競爭優勢,但業者們的角力,看在中小企業使用者的眼中,卻一點也不重要。使用過多種B2B平台、本身經營國際貿易的黃俊鑫就指出,「曝光度」其實才是老闆們考慮的重點:「很多平台用了一、兩年,結果收不到十個inquiry(詢盤),但至少阿里巴巴有辦法每天為我帶來十多個。」以目前阿里巴巴匯聚大量供應商的驚人規模,的確提升了買方前來搜尋的機會。
黃俊鑫表示,目前自家業務有九成都是藉由阿里巴巴的撮合機制而來,只不過這樣的成功也並非全靠平台提供的利基。他不僅必須自行過濾競爭對手的惡意詢盤,每天更要勤勞地重新刊登,才能提高自家商品在搜尋頁面的排序。另外,詢盤之後如何靠著談判與周旋技巧,引發實際下單,也都是自己的經營know-how。
沒錯,一樣的產品,一樣的工具,但卻總有人哭也有人笑。要選擇用什麼服務,又要如何用得精、用得巧,各個都是影響最終成效的變因。而這也呼應了徐維鴻的說法。他表示,台灣廠商對於網路作為行銷工具的認識,其實還在起步階段,對於網路工具的使用,也都需要業者進行深度教育與輔導。
市場上多了阿里巴巴,其實也有個好處,至少多了一個平台,向業者們大聲疾呼。但徐維鴻也坦承在大陸的確吃過阿里巴巴的虧:「在他們上市前夕打出各種優惠,那幾個月我們真的很辛苦。」現在,這場仗要從對岸打到台灣,最後到底哪種服務才是台灣廠商們的最愛?台灣B2B電子商務大戰,今夏即將啟動!

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