Opera執行長包禮森~學聯發科模式，讓自己更有價值|數位時代 BusinessNext

今年一月，Opera創辦人譚詠文(Jon S.von Tetzchner)卸下擔任十五年的執行長一職，找回曾是Opera成立初期第十四位員工，後於2005年轉任電訊設備公司阿爾卡特朗訊北歐及波羅的海地區執長的包禮森(Lars Boilesen)接任。不同於譚詠文的技術工程背景，包禮森職場生涯一直在行銷業務領域，因此，對於包禮森的接任，外界多認為Opera將加大在市場推廣的力道，而在10月15日的記者會後，包禮森接受訪問時表示，除了既有與電信營運商拆帳及授權給硬體業者外，隨著網路各類交易情況越來越普及，Opera已開始規畫推動網路付費(Billing/Payment)相關的解決方案，形成三大營收支柱。以下是訪問紀要：

問：除了與電信商拆帳及授權兩種模式外，我們也看到Opera的應用進入蘋果應用程式商店，此外，在記者會中也提到有關開放廣告(Open AD)的可能性，這意味著Opera的獲利模式將會出現轉變？

答：就目前狀況還是以前兩種為主力，在電信商方面，因為電信業者都希望夠過加值的差異化服務來提升競爭力，所以包括AT&T、Vodanfone等許多一線電信業者都是我們很好的合作伙伴，另外，像台灣的聯發科，或中國的華為、中興我們也都有合作。對我們來說，重點是越多人用越好，因為當我們掌握了人，就可以進一步分析他們活動的情形，提供電信業者開發服務的參考。當然，我們也看到各種新的網路交易行為在發生，但可能很多人沒有信用卡，所以金流這一塊也會有很多需求產生，這也是我們的機會，比如跟銀行合作，或是廣告，裡面都有很多的可能性。

問：你提到Opera能夠提供使用者網路活動資料，這意味著你們也會變成市場情報公司或顧問公司？

答：事實上我們已經是在做類似的事情，因為電信商也希望在網路上找到新的商機，所以他們必須了解消費者到底在用什麼、喜歡什麼，這都可以做為開發服務的依據。

問：你剛也提到聯發科的情況，對台灣來說，很多業者也都看到開放的機會，想要趁此機會轉型升級，你可以分享一下Opera 跟聯發科合作的經驗嗎？

答：聯發科是很聰明的公司，他們看到3G在新興市場的機會，但要抓住這個商機，必須開發可上網的瀏覽器，如果自己要去寫程式碼、開發瀏覽器，是非常耗費資源的事，所以他們跟我們合作，把Opera的東西嵌入在晶片內給他的客戶使用，不但有彈性，也節省了成本，所以我們看到他們在新興市場，特別是印度有相當好的成績。

對台灣其他業者來說，目前多數看好Google平台，但仔細去想，雖然Google的服務內容很多可以直接用，減少錯誤的連結，的確會省下不少開發的力氣，可是這還是別人的東西，意思是台灣還是在做硬體，並沒有做到服務，然而，我們的解決方案，可以讓業者自己去加值，這樣才是提供真正的服務。

問：就Opera本身的營運狀況，表現好的多是在新興市場，所以對你們來說，開發中國家的市場突破機會會是什麼？

答：我們的確在新興市場的表現很好，但在已開發國家中，目前使用人口也越來越多，所以這些就是我們的機會；另外，電池壽命也是一個契機，相對於其他競爭對手，我們的架構比較精簡，運作也比較有效率，因此可有效降地電池耗能，這也是我們的好機會。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。