【樂天總經理開講之一】6大要訣掌握耶誕銷售商機

2012.12.21 by
江尻裕一
每年聖誕銷售季,各家廠商無不卯足全力,希望能搶占聖誕商機。當所有知名品牌皆在銷售季投注大量廣告預算及行銷資源時,小型網路店家該如何搭上佳節熱...

每年聖誕銷售季,各家廠商無不卯足全力,希望能搶占聖誕商機。當所有知名品牌皆在銷售季投注大量廣告預算及行銷資源時,小型網路店家該如何搭上佳節熱潮推銷自家產品?台灣樂天市場一直致力於「Empowerment」網路店家,希望讓沒有經驗的小店家,也能以小搏大,在購物季中出頭天。藉由樂天全球市場的經驗,有一些獨門秘訣,讓小型零售商們在購物季中也可以吸引消費者目光,創造銷售佳績。

1. 創意

對消費者而言,在大品牌狂打折扣和暢銷商品的線上購物平台上,要找到一個獨特的聖誕禮物是相當大的挑戰。俗話說:「禮輕情意重。」大家通常會先評估他們所愛的親友最希望收到什麼禮物,然而價錢不會是優先考量的因素,獨特性及創意才是重點!數據分析公司Experian預測,2012年12月英國消費者將花費高達3.75億小時在電子商務市場。然而,大量瀏覽時間並不等於消費者就會產生購買行為,通常消費者並不確定他們想要買什麼。因此,成功的零售商家會證明自己的創意價值和靈感給消費者,舉例來說,台灣樂天市場創新引進歐美「Boxing Day」(禮盒日)的概念,於聖誕節隔日推出多款不同價位及類型的超值商品,幫消費者找到一個購物的理由。透過與眾不同的禮品創意,讓消費者的送禮行為在親友中留下深刻印象!

2. 消費者想要詳細的細節

大量商品會使消費者分心,困惑於無止盡的購買過程,因此消費者易在此情況下離開網站。21世紀的消費者想要做出明智的選擇,因此,為他們提供豐富的內容和關鍵細節將會是提昇銷售轉換率的關鍵。商家應考慮在網站裡提供與消費者的互動工具,例如透過「聖誕老人拆禮物」的影片,來呈現聖誕節主題商品,或是利用互動影像讓消費者看到衣服實穿照等,提供消費者真正想知道的產品細節以及重要訊息,才能提升購買意願。

3. 聖誕禮物導購專區

聰明的業者應該要能夠從消費者的角度來觀察耶誕節商機。大部分消費者逢年過節時為了一長串準備送給親朋好友的禮物清單苦惱,像是,買給老爸的禮物怎麼年年都是一雙襪子、到底要送給青梅竹馬什麼禮物才夠特別?每個消費者每年都避免不了聖誕節或者生日、紀念日吧?因此,業者與其苦思最新商品趨勢,倒不如以消費者送禮對象或價格來衡量消費者需求,來導購聖誕禮物組合,像是為各種送禮對象及場合設定特別推薦清單的英國網站Notonthehightstreet.com,會推出「500元以下商品」,或者「丈母娘推薦商品」等等。比起讓消費者獨自漫無目的的選購禮物,這種商品推薦方式讓業者可以與消費者站在同一陣線上,更能促進消費。

4. 善用節慶社群口碑

消費者會積極的在社群網站上的搜尋最新的促銷活動和他們感興趣的禮品(通常不是在他們下班時間),VoucherCodesPro.co.uk最近調查發現,英國人每天上班時間中平均會花1.5個小時在社群平台上,每週則平均有7.5小時之多。他們最常瀏覽社群網站的時間是在早上10-11點、下午3-4點間。賣家應該善用這些時段,例如在節慶前夕的週間,舉辦與節慶主題促銷或網路小競賽,藉以吸引消費者。

5. 經營長期品牌形象

對消費者而言,聖誕節是一個充滿壓力的購物期,但對商家而言,這是一個相當好的機會去建立良好的品牌形象,包括給予客戶良好的服務和快速送貨時間,此外還可以提供額外的商家服務,像是禮品包裝、個人化小卡和免費試用品。樂天的店家就常也透過商品的試用試吃,建立好口碑。這些事情都能讓消費者留下溫馨親切的感覺,如果商家還想進一步確保消費者再次回來消費,可以考慮為現有的客戶提供特別優惠,以獎勵消費者未來一年對商家的忠誠度。

6. 促銷時機

根據台灣樂天市場的數據,上班時間會是美食團購的高峰,主要是上班族進行團購。因此,如何掌握目標族群(TA)的購物習性,善用消費者轉換率最高的時候進行聖誕節促銷宣傳,或在特定時間內提供「限時限量版」商品,將會有效提高消費者的購買慾望及實際業績。

延續這些技巧於所有的管道中,從網站到社群網站、電子郵件到手機,都將會在聖誕節幫助網路店家吸引更多消費者的目光。

聖誕節購物季快樂!


專欄作家簡介:

江尻裕一為台灣樂天市場總經理,亦為精通中、日、英文的台灣女婿。熱愛戶外運動,曾為代表日本出賽的風帆選手,最近的嗜好是騎重機遊台灣好山好水。致力於讓素人店家成為網購知名品牌,最大的夢想是帶領台灣店家走出台灣,賺進世界財!

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