上周末，特別去了一趟台中后里科學園區，參加由 宸鴻 及 達鴻 合資的大鴻先進動土典禮，與宸鴻董事長江朝瑞與總裁孫大明有一番訪談，其中談到一個重要的經營觀念，可以與大家分享一下。
在全球觸控面板產業中，宸鴻具有舉足輕重的龍頭地位，不僅早在觸控產業起飛前就已切入，更是蘋果在觸控面板最重要的供應商。宸鴻從無到有，由一家小企業蛻變到營收超過二千億元，更是台灣電子業靠著技術創新、白手起家創造大財富的典範。
不過，宸鴻在2010年掛牌後，卻陸續引發不少風波，從大股東賣股、股利配發，到競爭者不斷放話等，即使宸鴻每年獲利都很好，但股價表現似乎很難與獲利看齊。其中，蘋果推動嵌入式(in cell)觸控技術，新款手機iPhone5不再倚賴宸鴻，對宸鴻股價衝擊最大。
宸鴻早年只有一個蘋果客戶，即使在2011年，蘋果訂單還占宸鴻七成的營收，但只貢獻三成的利潤，也就是說，蘋果雖然下了最多訂單，但價錢卻最差，宸鴻必需靠其他客戶貢獻主要獲利。江朝瑞向來低調，很少接受媒體採訪，但幾次我在現場的訪談，他一提到「水果公司」，總是有那麼一點不以為然。
江朝瑞的抱怨是很自然的，因為這是所有台灣代工及零組件廠商的共同命運。國際大廠來台採購，只會到處殺價，台商為了爭取訂單，只能擴廠、降價，一路配合，可是，一旦這些大廠變心或業績變調，不論技術改變或庫存風險，最後都要台商自己承擔。
為了不被客戶予取予求，江朝瑞很早就開始「去蘋果化」，近來更大幅增加Android及Windows 8等新陣營的客戶。2012年，蘋果占宸鴻的營收比已降至五成，至於新客戶則快速提升，亞馬遜、微軟都貢獻一成以上營收。在分散客戶上，宸鴻已邁出一大步。
蘋果受到三星及其他競爭者的追趕，如今品牌不再一支獨秀，股價還下跌三成，許多蘋果概念股業績都下滑，但靠蘋果起家的宸鴻卻未受波及，去年還成為台股獲利王，原因就在經營者早有覺悟，不一味討好客戶，甚至敢拒絕利潤不好的訂單，有這種體悟與企圖心，企業才能建立長久的競爭力。
在營收占比上，江朝瑞希望達到「三三三」的目標。也就是說，希望未來蘋果只占宸鴻營收三分之一，另外三分之一要給其他最有成長潛力的客戶，最後三分之一則給一直存在業界的客戶。三三三的理論，進可攻、退可守，對公司的發展會更均衡、更健康，這個想法，很適合提供給台灣其他供應鏈的CEO參考。
其實，從產品特性來看，觸控面板並非全是標準產品，很多是為客戶量身訂做，而且產業特色比較接近黑手，工廠潔淨度完全無法與半導體、面板這種近乎無塵的環境相比，但這就是為何許多博士級面板人才，在觸控產業表現遠遠不如宸鴻的原因。
在產業激烈競爭下，台灣有很多電子業已不再居領先族群，絕大多數的企業，後面都有追兵，必須想盡辦法擺脫別人，但宸鴻不僅能夠保持領先，還能身段優雅、不急不徐，今年並且 在廈門及台灣同步擴廠及招人，就像孫大明說的，現在觸控產能嚴重不足，淡季時產能都已滿載，接下來的旺季一定更缺，今年宸鴻業績肯定會比去年好。難怪宸鴻最近股價表現強勢，成為台股的新高價F4。
這幾年，我持續關心台灣電子業的競爭力，觸控是台灣很少數還能維持領先的產業，全球占有率超過五成，更是少數可以大幅領先韓國的產業，但兩年前韓國已喊出2020年要成為全球前兩強，隨著觸控應用大幅普及，手機、平板、筆電、一體成型電腦甚至汽車，觸控的技術與應用都更加多元化，台灣業界恐怕要有更大及更快的整併與合作，才不至於被韓國追上。
[林宏文]目前擔任《今周刊》顧問，也是環宇電台FM96.7 財經熱點 節目主持人。歷任《今周刊》副總編輯，《經濟日報》記者，畢業於交大電信工程系，天津南開大學經濟學碩士，主跑科技產業，著有《競爭力的探求》，《管理的樂章》，《惠普人才學》，《商業大鱷SAMSUNG：21堂課三星從賣米小舖到賣全世界》等書。部落格: http://owenlin.pixnet.net/blog
