現在開始台灣市場也要採行新經銷模式

2006.05.15 by
數位時代
現在開始台灣市場也要採行新經銷模式
Q:宏碁的各區域市場一向具有高度的自主權,新經銷模式也是從歐洲發起,然後複製到全球市場,這樣會不會影響總部的決策權力? A:我們真正的總部...

Q:宏碁的各區域市場一向具有高度的自主權,新經銷模式也是從歐洲發起,然後複製到全球市場,這樣會不會影響總部的決策權力?
A:我們真正的總部是每季舉行的全球高層主管會議決議,算是最高權力中心,只不過沒有固定地點,算是全球化之下的移動式企業。我們各區域市場的產品經理與行銷人員決定產品的操作方式各有不同,相同之處是都必須具備質感與創新性,在一些國家甚至把行銷交給很熟悉我們的經銷商,借用他們的資源幫助我們產品銷售。現在若要硬梆梆要求全球統一性品牌操作,恐怕理想太高而短期無法實現。

Q:宏碁靠新經銷模式在世界各地打下一片江山,但是台灣地區似乎還是以過去的模式操作,為什麼會有這樣的差異?
A:新經銷模式原本就是從歐洲開始的,成功之後先複製到美國市場,一開始大家都不看好,但現在證明我們在美國市場有成長。去年中國大陸也開始實施,將全國總代理交給英邁國際與神州數碼,並將原先七大區域、一百零三家直接客戶的作法,調整為四大區域與三十多家直接客戶。剛開始經銷商反彈的聲浪很多,網路上有很多惡意攻訐的意見,但今年第一季的成績看來,中國市場也在成長。現在看起來,台灣反而是最晚實行的地區,畢竟我們在這市場最久,很多事情要改革起來相對難度就比較高。

先歐洲再美國現在輪到台灣

Q:所以台灣還沒執行新經銷的策略嗎?
A:今年之前,宏碁全球都實行新經銷模式,只有台灣例外,但從二月一日開始,我們在商用市場交給精技、展碁兩家通路商總代理,目標是拿下四五%占有率,包括學校、警政署電腦、企業e化等標案,我們也和系統整合廠商合作。像精技這邊現在一個月就做到一億六千多萬,展碁做到一億四千多萬,成績不錯,預計商用市場第二季業績會有倍數成長。

Q:宏碁強調要將利益分給通路伙伴,自己只賺二.五%,但大多數代理商與經銷商旗下都有其他品牌,若競爭對手提出更高的利潤,難保經銷商不會倒戈,宏碁要如何預防?
A:就是持續做出有競爭力的產品啊,強者要跟強者合作,否則品牌商說破了嘴也是沒用。 二○○一年剛分家的時候,我們要找供應商都找不到,因為很多人不相信宏碁獨立品牌的決心,人家以為我們是來騙的,當時的量也比較小,所以先求有產品。現在市場慢慢做起來了,就要求精。像小狗機是台灣發想的,剛開始美國與歐洲都沒什麼興趣,但後來全球居然賣了七百萬台,這證明好的產品是最重要的武器。

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