十一月初，全球第三大、中國第一大品牌電腦公司聯想總裁楊元慶訪台，除了與新聯想員工進行第一類接觸外，楊元慶不避諱地表示將分別和明基集團董事長李焜耀、聯強集團總裁杜書伍會面，交換關於品牌經營及通路管理的經驗。楊元慶直言，台灣市場雖然規模不大，但因為是全球資訊產品製造重鎮，對於積極開拓海外市場的新聯想而言，具有相當程度的指標意義，「台灣一定要贏！」
楊元慶與新聯想的企圖心無庸置疑，但最後能不能成功，通路商扮演了臨門一腳的關鍵角色。「跟楊元慶見面時，他對我說，他關於通路的觀念都是來自於聯強，」聯強國際總裁杜書伍低調地提起這段故事。事實上，許多中國公司網站與經理人部落格中，都會同步轉貼每期《聯強EMBA》的最新文章。甚至中國第一大資訊通路商神州數碼，自總裁以下兩百多位幹部，每人都得熟讀聯強國際經營故事——《不停駛的驛馬》。但對聯強而言，不僅要做好亞太第一，更卯足全力朝成為全球最大通路商目標邁進。
「台灣企業都有個宿命，就是市場太小，生意就算做得再好，成長還是很有限，唯一的方法就是走出去。」杜書伍指出，過去大家看到的通路商，都有很強的本地色彩，但隨著整體競爭環境變化，產品周轉率快，跌價速度也快，品牌業者也需要具有以洲為單位的區域通路伙伴，簡化銷售的層級及複雜度，才能及時因應市場端的需求。
資策會資訊市場情報中心分析師魏傳虔就指出，一個產品由生產端到消費者手上，中間涉及銷售、物流倉儲、配送及維修服務。在未來IT產業持續發生低價化風潮之下，產品生命週期縮短，將使得產業鏈結構產生質變，通路下單以及廠商生產的前置時間也縮短，銷售預測、物料與存貨管理、產銷流程控管等議題會愈形重要，通路商的角色更加凸顯。
賣三百個品牌的銷售平台
「當平台建立好，所有的東西都可以在上面賣，」杜書伍指出，聯強目前共銷售全球三百個品牌產品，像英特爾、微軟、IBM、惠普、諾基亞、摩托羅拉、希捷等公司，產品品項高達五千項，且多項產品的市占率超過二五％。
杜書伍說，跟許多同業比起來，在公司成立的前十年就花心思布建的資訊系統，是聯強最根本的競爭力。聯強的資訊系統可分為十大部分，連接內部員工、上游原廠及下游經銷商等三方面，包括庫存情況、財務報表、甚至連每次開會記錄，都建立在聯強的資訊系統內。 「當基礎建立後，擴展的速度就很快，」他笑說，甚至還有下游的品牌客戶，幫忙穿針引線，介紹其他地區的通路商，與聯強形成策略聯盟，去年併購的印度公司雷廷頓（Redington Group）就是一例。
海外布局躋身全球第三大
一九九七年，聯強開始展開第一波海外布局的策略，除了在澳洲成立子公司，還以五十多億新台幣併購香港雷射公司，經營香港及中國地區市場，幾年下來雷射公司的營收已由一九九年的九十億元成長至去年的四百八十二億新台幣。一九九九年，併購泰國Compex公司，開始經營泰國市場。去年又展開新一波的策略，併購印度第二大通路商雷廷頓集團，進入印度、中東、西非等地。截至目前為止，營運據點已遍布全球十六個國家與地區、一百四十一個城市，形成以亞太為主軸，美洲、印度兩翼為輔的全球通路布局。
去年，聯強加計北美、拉丁美洲、西歐與印度中東等地區營業額，全集團在全球的營運規模達一百零五億美元，為全球第三大、亞洲第一大高科技通路商。在今年十月由國貿局、外貿協會及《數位時代雙週》共同舉辦的「台灣十大國際品牌」評選中，聯強以品牌價值二．三九億美元名列第八名，更以二○％的成長率名列成長第二快的台灣國際品牌，主要原因就在於聯強於海外市場成長驚人。
標竿學院院長朱博湧分析，聯強把原來「貨進貨出」的通路模式（box mover，把產品從這端搬到經銷商那一端），變成IT產品服務平台，為經銷商創造很大的價值，凸顯了通路業所具備的「範疇經濟」特性。
本土與國際化經驗兼具
「中國是下一個主戰場，誰能占有中國市場，就有機會變成世界第一，」杜書伍說，未來台灣企業不是只求「偏安」就可以存活的，一定要在中國大陸把基礎建立起來。此外，對品牌大廠而言，最困難的挑戰，就是如何處理這廣大市場從省、城市到鄉村的歧異生態，「我們的機會就在這裡。」
惠普大中國區管道總經理莊正松就說，在中國做生意，「最大的問題就是收不到錢。」在這種態勢之下，聯強占了一個非常有利的位置，如同杜書伍所言，同時是「亞洲的中國人公司」，又擁有「國際化的實際經驗與管理能力」。
目前聯強已在南京及上海設立運籌中心，並在兩百個城市中包括遠在西北的烏魯木齊都有設立據點，未來二至三年內還將投入十五億新台幣興建運籌中心，「中國的競爭太激烈了，很多事我們只能做，不能明講，」杜書伍說，就如同多數企業面對中國發展的問題一樣，前有地頭蛇如神州數碼，後有一波接一波的海外追兵，聯強同樣抱持著積極但低調的心態經營。 就股價的表現，聯強的經營學也許不是令人興奮的題材，但聯強透過組織、成本、速度、品質、資訊架構所譜出的平凡管理學，配合積極的拓展動作，正是每家企業改造自己的最佳教材。
來自中國的攔路虎——神州數碼
在聯強的中國布局中，隸屬於泛聯想集團的神州數碼，是聯強最強勁的頭號敵人。神州數碼控股有限公司於2000年從聯想集團獨立出來，於2001年在香港聯合交易所主板上市（股票代碼0861HK），是中國IT通路領域龍頭，以及最大的專業IT服務提供商與系統整合商。 根據2004年3月公布的年度財報顯示，其營業收入約為660億新台幣，年增長率為8.26％，從1999年到2004年的複合成長率高達120％，整體毛利率從6.58％增加到7.66％，通路數量增加5％到達3700多家。有這樣的市場位置，也難怪許多明裡暗裡將聯想視為主要對手的PC品牌大廠，如惠普與宏碁，都還是得將中國市場分銷權交給敵人集團中的通路商。 神州數碼的營運策略是通路分銷、系統整合、軟體服務三者並重，其中最賺錢的部門還是通路分銷。在應用軟體領域雖居中國市場龍頭位置，但外界質疑其收益不佳的聲浪也沒有停過，但神州數碼總裁郭為認為去年中國的軟體產業產值約9000億新台幣，已超過印度與韓國，潛力無窮，因此他無論如何也不會減少這部分的投入。
聯強國際2347 董事長：苗豐強 總裁兼執行長：杜書伍 成立時間：1988年 資本額：82億（新台幣） 2004年營收：1342億（新台幣） 2004年EPS（每股稅後純益）：3.01
公司市值：354億（新台幣，至2005/11/24） 大事紀：1997年併購香港雷射公司／1998年併購澳洲子公司／1999年併購泰國Compex公司／2001年澳洲運籌中心啟用／2002年泰國運籌中心啟用／2003年總營業額突破1000億大關／2004年入股印度雷廷頓集團，進軍印度、中東、非洲市場。
