新光三越A4專搶熟女錢

近幾年隨著台灣百貨公司數量的增加，各家百貨都拚命找出差異化競爭的優勢。九月底，新光三越百貨籌備了二年、耗資三十多億打造的信義新天地A4館正式開幕，執行副總吳昕陽表示，要針對這個區域的消費者做區隔化，A4館的加入，不但要與其他百貨競爭，也要和自己競爭。 十年前衣蝶首創 女性專門大店集客力強 台北市的信義計畫區每到週末假日，一天就有超過二十五萬人在此商圈活動。新光三越老早就在此布陣，在信義區就有A8、A9、A11和A4等四館，四間百貨的總營業面積高達四．六萬坪，去年A8、A9和A11三館，除稅總營業額為一百二十五億，今年加入新生力軍 A4，預計四館營業額目標為一百五十億，冀望能首次超越台中店A4館開幕當日更創下高達四千二百萬以上的業績。這是新光三越百貨首次嘗試以「女性」做為區隔市場的分眾館，引起百貨業界各方的高度關注。 十年前，衣蝶百貨領先其他競爭對手，推出台灣第一家鎖定女性的百貨專門店，以帥氣的門房和大面穿衣鏡、清爽的洗手間，在女性消費族群中建立起好口碑。衣蝶百貨協理柯愫吟指出，十年前這是很大膽的嘗試，但十年後來看，這策略是正確的，因為這十年來有不少業者都在模仿衣蝶的經營模式。「衣蝶百貨有對應到顧客的需求，」吳昕陽表示，衣蝶百貨進步發展得很快。原本新光三越規劃A4館為居家館或是居家結合食品大店，但經市調與問卷訪談後，發現信義新天地的主要客群是以二十至四十五歲的女性為主，約占了七成，因而決定首度嘗試女性分眾市場，於今年四月底，A4定位為女性專門大店，目標客群瞄準為二十至四十歲的都會粉領上班族，並以「醫學美容、健康、輕食和平價」等做為賣場規劃。 打著女性大店的旗號，A4館在招商上的確花了不少苦心，「賣場規劃和其他店差不多，但商品深度增加許多，」吳昕陽表示，A4館的廠商中有一百三十六家是首次進駐信義計畫區，而另有八十個品牌是首次進入新光三越，交出擁有五二％新品牌的商品組合，像是Tod's、Balenciaga都是問卷調查中女性顧客希望有的品牌，試賣六天，光是機車包就賣了四十個。牛仔專區也引進美國當紅的七家牛仔品牌。 用空間討好女性 千萬打造內衣試衣間 除了在招商方面竭盡所能地滿足女性，在賣場空間規劃上也盡力討好女性歡心，A4總營業坪數約九千三百一十五坪，裝潢全以白色為基調，光線明亮，呈現出空間寬敞之感。另外，一進門的化妝品一級戰區，特別在專櫃上放置沙發，將顧客諮詢區變大，著重與女性顧客的互動；在女鞋區，更打破以往慣例在地面鋪上地毯；四樓的內睡衣區，也花了上千萬規劃明亮豪華的內衣試衣間，試衣間旁並設有補妝區提供專櫃級的保養品供試用，全都為女性量身訂作，完整呈現女性大店的概念。 分眾市場決勝負 抓住主顧客創造高營收 過去台灣百貨賣場都喜歡比大，不論是京華城、美麗華百樂園購物中心，或明年即將開幕的高雄夢時代廣場，事實上，百貨賣場的大小並無法與業績高低劃上等號，由於消費者生活型態與所得結構等的不同，大眾市場已走入歷史，取而代之的是分眾市場，甚至是小眾市場。 「分眾很重要，不能一直開，」吳昕陽表示，新光三越這三年來每年都有展新店，但明年將不會有任何展店計畫。「二○○六年是新光三越的「整理年」吳昕陽表示，台灣整體百貨業年營額成長約四％至五％，市場並未呈現大幅度地成長，所以新光三越明年台灣的重心將放在改裝，像是南西店、站前店、信義A11、A8，都會依客層來做區隔，「既然有女性館，為何不可能有男性大店呢？」吳昕陽表示，百貨公司的思考角度應要打開心胸，並不停地問為什麼，才能創新，今年新光三越訂下六百億營業目標，預計明年可成長十％。 年底即將開幕的誠品商場，將會促使信義計畫區成為全台最具代表性的商圈，「新光三越要做到每個地區的第一品牌，」吳昕陽表示。由此看來，若要在競爭激烈的商圈占一席之地，一定要抓住分眾市場、客層定位清楚，並充分滿足消費者需求，就能帶進新客層，並創造高營收。