[專訪] 翟本喬：穩扎穩打的人，才能在雲端熬出頭|數位時代 BusinessNext

「在雲端熱潮褪去之後，才看得出來誰是真正有實力、穩扎穩打的人。」和沛科技執行長翟本喬這麼說。過去台灣以製造業起家，已建立起完整的硬體工業，近年來吹起雲端風潮，許多企業及新創團隊紛紛跨入雲端領域、推廣自家服務，而面對這股市場熱潮，翟本喬認為，企業得多點軟思維、基礎要扎實，也得匯集雲端人才加入團隊，才能進一步達成目標。

「雲端本來就不是一個全民運動，一窩蜂吵是沒有意義的，真正有潛力的人去做就好了。」翟本喬指出，台灣原先在軟體的基礎就不深，要建設雲端基礎架構不是兩三年而起的工夫，需要長期的耕耘累積，而廠商若要在建設架構與服務提供之間併行，更是一件困難事。他觀察，這幾年來許多在風潮興起初期便投入服務的企業，往往仍專精硬體，在軟體層面只套用Open Source，沒有建立完整的基礎架構，落得無法長遠走下去的結果。

#找縫隙，雲端儲存商機會大
「就像過去PC時期群雄割據，有實力的廠商一出現，其他就一瞬間全倒。」翟本喬說，市場生態起起伏伏，雖然每個階段皆有主導廠商，但過了一會兒總有具備新營運模式、供應鏈的廠商竄出。

翟本喬表示，雲端領域也是相同道理，雖然目前大廠的競爭熱烈，主要由亞馬遜（Amazon）一家獨大，後來又加入了微軟（Microsoft）、谷歌（Google）兩大競爭對手。但隨著參戰的廠商增多，服務價格降低後會進一步刺激使用者需求，使用者也不再僅有大廠迷思，因此像和沛科技這樣的廠商，才能在縫隙中尋找機會加以突破、壯大。例如和沛科技前年7月推出蒐證雲，就是要讓大家看到雲端創新的力量。

2013年成立的和沛科技，目前旗下產品主要為雲端儲存及運算方案，去年10月甫獲得鴻海集團投資，翟本喬表示，這對雙方而言是軟硬互補的雙贏局面，將加速鴻海旗下自由品牌的市場佈局。另外，和沛科技目前在國內的合作夥伴還包括中華電信、亞太電信、宏碁等國內廠商，將協力拓展企業用戶市場。翟本喬說明，公司成立前兩年都還在測試市場、調整產品，預期今年度業務將會有較大幅度的成長，也將持續往全球市場邁進。

#找人才，新創公司的下一個挑戰
翟本喬指出，雲端人才的培育需要多年時間，五年前台灣的軟體人才本來非常不足，現在已逐步到位，很多高手紛紛冒出頭，而未來欲跨足雲端領域的新創公司，下一個挑戰將是如何吸引足夠的人才進入團隊，「在台灣人才不是問題，重點是要怎麼把團隊組起來，要怎麼吸引這些人來共同做一個東西，為一個共同的目標努力，然後給他們好的待遇，這是未來新創企業最大的挑戰：你要怎麼樣去組合足夠的人才來達成目標。」

最後，翟本橋也點出雲端儲存商在大數據風潮中的定位，他說，能夠儲存起來的是「數據」，但能夠讓人看得懂的才叫「資訊」。「資訊看完後，你還要拿來幹什麼？這就叫情報。」翟本喬認為，儲存就像在蓋房子，納入了很多數據，但數據得轉換成資訊、情報，進一步來做分析應用，才會成為賺錢的工具。

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從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。