[孫治華] 燦坤那值___的殺價功能!你忽略了嗎?

2015.07.02 by
孫治華
當初我看到這一則新聞電商新模式:燦坤快3推「挑戰出價」服務,估年底銷售增3成的時候,就覺得自己可能會再寫一篇關於他的報導。你覺得線上殺價...

當初我看到這一則新聞電商新模式:燦坤快3推「挑戰出價」服務,估年底銷售增3成的時候,就覺得自己可能會再寫一篇關於他的報導。

你覺得線上殺價代表什麼?

我相信大家都有聽過「消費者沒有品牌意識,最便宜就是最重要的事」,當然!這一句話是值得討論的,但是他一定代表了部份的真實。

電子商務的消費者在移轉購物對象是相對沒成本的,只需要換個網站購物註冊,也就是說要是同一件商品在經過了消費者的比價之後(尤其是最近有EZprice的比價資訊服務),換個地方下單就可省個兩三百甚至五六百,有何不可?

於是比價其實不僅只是消費者的事情,更是電子商務店家們需要去準備的資訊,畢竟,比價輸了消費者就大批移轉了。所以電商遇到的問題往往是

比價資訊是動態的,但是商品資訊是靜態的!(起碼不即時)而面對網站上靜態的商品價格,消費者對於低價商品的移轉其實本質上是「對於商品沒有『議價能力』的自然反應

殺價表示將電商毎次與各電商的比價(情報力/談判力),轉交給了消費者

這整個扭轉了這個產業原來的運作模式。對於電商來說,某一項產品我沒掌握好價格,沒關係!消費者你不用跑,因為你今天可以提出的不僅是別家的價格來購買,而是你可以「殺價」,你甚至可以提出比現在最便宜的價格進行殺價,並在兩天內收到是否核准殺價的通知。

線上殺價代表什麼?「我永遠都有提供『最低價』的機會

回過頭來,「消費者沒有品牌意識,最便宜就是最重要的事」就在這樣的銷售模式中被解決了!當一家電商可以永遠最便宜的時候,就會有品牌忠誠度!

「議價」與「團購」兩種殺價模式你覺得哪一種比較多人用?


當初我看到這網頁的時候,我第一個問我自己的就是這個問題。

從消費者的角色簡單推斷,議價是個體戶,而團購可能就是「素人部落客」或是「辦公室間」的集體團購。不管頻率是哪個高,「團購」才會是最大利潤產生的部分。

因為他扭轉了團購的模式:「電商挑選趨勢商品,電商與供應商談團購價,行銷團購價的商品」中間有很多費時費力的談判與溝通,現在不用了。消費者自行扛下了挑選趨勢商品與行銷團購商品的成本。素人部落客可以根據自己的「專業與眼光」與團友數量,與燦坤談團購價,48小時內確認,燦坤瞬間成了這些素人部落客的倉庫、貨架、提款機

而那些辦公室「話聲」的小團,也會感受一種「輕鬆殺價/團購」的Fu。團長只是看到了這商品,問問大家意願,再去問問電商意願,就完成了?

在建立了品牌忠誠與議價能力後,才有真正的會員關係管理

以燦坤而言,在銷售市場的搶佔是很棒的!除了交易金額之外,最起碼燦坤還會獲得這四種資訊:

一、過往有多少比例的商品是因為比價而流失(多少人來殺價
二、消費者最想議價的商品(想殺什麼商品
三、大眾對於某項產品的可接受售價(想要殺多少
四、「」將成為他們的VIP(團購)會員(誰常來殺價

而其中,第四點的資訊最為重要!我甚至可以想像,未來某日某位部落客拿起電話就打到燦坤,要進行團購的殺價,而系統顯示,這位部落客根據過往的團購資訊,確定他是一個熟客/老客戶,因此他的團購價格可以更有彈性!而也因為這樣,這位部落客更「習慣」到燦坤這邊得到「熟客價」。

燦坤玩真的,也要消費者Buy in這樣的消費模式,來看營運數據

專訪燦坤網路暨行銷部營運長陳顯立對此模式的數據分享

  • 適用商品:福利品與蘋果商品除外
  • 自己想買但價格不適當的 40%(所以只是便宜一些就賣掉了)
  • 目前一天已有1000人進行殺價
  • 殺價服務中團購模式佔60%
  • 20%的出價都買到心目中的理想價格
  • 增加了200張訂單
  • 整體業績多15%
  • 內部業務溝通(不包含行政調整時間)3個月

對了!回到這篇文章的標題,值多少?根據雅虎奇摩股市燦坤2014年的月營收均在15億以上,所以整體業績提升15%乘上15億乘上12個月,對!最後考慮電商營業額約為整體營收的10%,因此這樣的規畫是「可能」帶來一年約2億的收益。

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