[跨境電商]泰國電商教父帕烏：跟巨人打仗很有挑戰性，但要找到你的位置反擊回去。|數位時代 BusinessNext

TARAD是泰國電商龍頭，帕烏更是泰國電商的指標人物，他投入電商16年，面對越來越多的競爭者，怎麼用在地觀點思考自己的定位？

談到泰國電子商務，你一定要認識泰國電商龍頭TARAD.com創辦人帕烏（Pawoot Pongvitayapanu），40歲的他看起來比實際年齡年輕，卻已深耕電子商務16年，可說是泰國電子商務的教父。早在1999年，帕烏就與兩個朋友創立C2C拍賣網站ThaiSecondhand.com，讓使用者販賣自己的二手物品。

由於平台上開始出現較專業的個人賣家，帕烏遂在2001年成立TARAD.com，平台上同時有兩種模式，包括每個人都可免費刊登商品的C2C模式，有供貨能力的賣家則付費租用平台的B2C購物中心模式。接著TARAD進入快速成長期，建立包括購物、付款、店面、諮詢等生態體系，主要收入為廣告及賣家平台租用費（年費30美元），2004年便已獲利。

TARAD帕烏
（圖說：TARAD.com創辦人帕烏深耕泰國電商16年，可說是泰國電商教父。圖片來源：TARAD提供。）

帕烏不想等市場準備好，他決定自己創造市場，他說：「大家都在等別人做，但我不能等，要看到事情改變，自己就要跳下來做！」

帕烏積極投入電商教育，舉辦研討會、出版電商書籍，讓TARAD在創立前10年成長快速，拿下泰國電商網站第一名。一人之力渺小，帕烏發現要推動電子商務成長，必須打群架，也希望政府能把資源用在真正對產業有益的事。

##拚經濟：加入樂天打平台戰

自2006年起，他邀請競爭者們一起成立泰國電子商務協會，多年來密集與泰國政府溝通，建議電子商務政策，希望能用數位經濟真正改變泰國。

當時泰國電商平台仍是電子型錄及離線付款的舊模式，很少有電商收取交易費及月費。2007年，日本樂天市場決定要跨足海外市場，積極在其他國家併購、合資電商平台，布局跨境電商。

2008年，首個海外據點台灣樂天開站，當時是與統一超商合作。帕烏接觸樂天市場之後，對其幫助賣家線上開店的商業模式，建構生態體系，以一對一電商顧問及樂天大學等教育賣家的方式，印象非常深刻，加上樂天著重扶植中小企業賣家，與帕烏的經營理念一致。

2009年，帕烏接受了日本樂天市場335萬美元收購TARAD的提議，占股67％，泰國成為樂天海外擴張的第二站。

樂天市場的加入，把泰國電商產業推升到下一個階段，不僅樂天市場的B2B2C線上開店模式首次透過TARAD進到東南亞和泰國，也成為泰國其他電商平台跟進效法的模式。

原先TARAD只聚焦在平台科技，仍是開發者導向，成為Rakuten TARAD之後，引進賣家一對一電商顧問服務和樂天大學，轉為推動賣家銷售。此外，樂天市場的線上付款、技術，也讓偏鄉的賣家能有翻身的機會。

樂天市場收購TARAD後改變了電商產業，競爭對手開始跟風、打行銷戰，這些促使泰國電子商務越來越蓬勃發展，甚至連購物中心也開始在線上開店。帕烏表示，被樂天市集收購兩年後，TARAD的銷售成長15倍，賣家產生的銷售也超過10倍。

##迎外敵：發展電商生態圈！

根據SimilarWeb 7月針對PC的統計，TARAD的網頁瀏覽量約為300萬，Lazada泰國網頁瀏覽量為1190萬，以網頁瀏覽量來說，TARAD只排名第三。但以產品刊登數來說，TARAD光是在泰國市場就擁有400萬產品刊登數，Lazada 6個市場的產品刊登數則為300萬。

帕烏說，擁有16年先進者的品牌優勢，讓TARAD仍是泰國銷售額最大的網站，也會是台灣賣家前進泰國的首選。

台灣賣家對於線上開店的B2B2C商城模式十分熟悉，經營、管理、行銷都有較豐富的經驗，是台灣賣家的優勢。目前台灣賣家若要透過樂天市集前進泰國有兩種方式：一種是在台灣樂天市集開店，賣到泰國；**另一種是直接在Rakuten TARAD開店，**使用泰國的履約服務，將商品寄到泰國的倉儲，由倉儲直接出貨。未來樂天市集會推出新的全球跨境平台，跨境交易將更加容易。

圖說明
（圖說：TARAD加入樂天市場後，分成TARAD.com和TARAD Plaza兩個網站。圖片來源：截自TARAD.COM）

面對外來業者的強力競爭，帕烏不看好Lazada壓低賣價，瘋狂砸錢在行銷上，造成零售百貨電商也跟著削價競爭，「他們跳下去非獲利的遊戲，只是在創造泡沫，並非長久之計。」

為了強化自身體質，帕烏積極建立泰國電商生態體系，要讓在地中小企業也擁有全球的技術能力，在2014年個人投資1億泰銖（約9,100萬台幣）成立efrastructure集團控股，是泰國第一家建立電商生態體系服務的公司，投資包括社群媒體大數據分析公司Zocial Inc，收購搜尋引擎行銷RedRank、支付thaiepay.com（Pay Solutions旗下）、比價網站Comparison等公司。帕烏預估泰國電子商務產值今年將爆發性成長35％∼40％，電商平台將面臨更大的競爭，他說：「跟巨人打仗很具挑戰，但要找到你的位置反擊回去。」

4大關鍵，成就帕烏教父地位
．首度把B2B2C開店模式引進泰國
．投入電商教育10年
．成立泰國電子商務協會推動政策
．個人建立電商生態體系服務

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（本文出自於《數位時代》2015年9月號文章精選，尊重智慧財產權，如需轉載請來信洽詢：web@bnext.com.tw）
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一家連續十年營收 700 萬元的健身業者，如何在一年內將業績推升至 3,500 萬元，成長整整 5 倍？答案可能和多數人想的不一樣。

這家健身品牌不是一開始就加碼投放廣告，而是先從調整組織架構與薪酬制度著手，透過明確分工改善團隊運作，進而建立「全員銷售」文化，這並不是要求每位員工都成為業務員，而是讓團隊理解與認同品牌理念，確保從服務、回覆、教學到售後過程中的每一個顧客接觸點，都能傳遞一致的訊息與體驗，從而建立顧客對品牌的信任感，甚至願意主動購買與持續回購。而規劃這套成長策略的幕後推手，正是無限創意行銷。

AI 讓行銷變簡單，為何行銷公司反而更難做出成效？

雖然公司名稱裡有「行銷」兩個字，但無限創意行銷並非只從行銷工具出發，而是以顧問式行銷的角色，先理解企業經營問題，再決定應採取哪些行銷與營運解方。「我們不會一開始就告訴企業該採用哪些行銷策略，而是根據企業真的需求來提供適合解方」，無限創意行銷創辦人翁小五一語道出公司的獨特定位。

通常，企業在面對營收成長瓶頸時，第一個念頭就是做行銷，然而，翁小五從過往的工作與創業經驗中發現，限制企業營收成長的原因有很多，不一定與行銷有關，背後可能還有其他問題，若沒有釐清真正的問題所在，就急著投入廣告或其他行銷資源，很可能只是治標不治本。

基於這樣的觀察，無限創意行銷決定採取反向思考邏輯：先回到企業經營本身，找出造成「成長趨緩」的真正原因，再據此制定策略、優化營運流程，最後透過行銷放大企業優勢。當每一筆行銷投入都建立在更健康的企業體質與更精準的策略判斷之上，行銷才不只是「有做」，而是真正能為企業帶來成長。

這套「先找問題、再選工具」的服務模式，在生成式 AI 工具普及後，也成為拉開行銷成效差距的關鍵。

過去，行銷公司的價值建立在製作能力、投放技術與媒體資源；但當 AI 逐步降低文案、素材與分析的執行成本，單純提供「做內容、下廣告、做報表」的服務，差異化將快速縮小。此時真正考驗的，反而是行銷人的理解力和判斷力：能否看懂消費者真正需要什麼？能否找出限制企業營收成長的關鍵環節？而這正是無限創意行銷長期深耕企業經營現場、不斷透過數據與市場驗證所累積的核心能力。

AI 拆解營收黑洞，讓數據為企業成長導航

在無限創意行銷的顧問式服務流程中，數據是相當重要的依據。翁小五進一步說明，無限創意行銷的數據應用可以分為三個層次：從檢視行銷活動成效、拆解顧客旅程中的問題節點，再進一步延伸至年度營運規劃，讓企業不只知道「過去發生了什麼」，更能判斷「下一步該怎麼走」。

首先，是檢視行銷活動成效，其中最重要的原則在於，根據行銷目標去解讀數據。舉例來說，如果目標是增加首購顧客，除了檢視素材吸引力與點擊率，還要持續追蹤到站、詢問、成交、新客占比與首購成本；如果目標是擴大營收規模，則應進一步檢視回購率、客單價與顧客終身價值。

數據應用的第二層價值，是拆解從「廣告投入」到「營收產出」之間的過程，理解每一個節點的數據分別反映什麼問題，再針對問題逐一修正。

至於第三個層次，則是讓數據成為企業經營與資源配置的依據。無限創意行銷會從年度營收目標出發，結合產業特性、淡旺季變化與過往行銷成果，拆解每一季、每個月的業績任務，再將過去有效的策略放大、成效不佳的做法修正，據此安排下一年度的行銷資源與營運節奏。

不急著加碼廣告，從企業體質出發找出 5 倍成長解方

對無限創意行銷來說，數據是找出問題、配置資源與規劃成長路徑的關鍵，文章開頭提到的健身業者，正是此套方法論的最佳印證。當初，翁小五深入診斷後發現，這家企業真正的問題在於組織結構過度扁平，老闆長期忙於處理日常事務，難以專注在營運規劃；此外，組織缺乏真正負責營運管理的中階主管、教練流動過高導致學員缺乏安全感等，皆是影響回購率的因素。

因此，無限創意行銷先從組織架構著手，設立專責店長一職，並重新設計薪酬制度，藉此讓教練、店長與老闆皆可專注在自身工作上。之後，再透過前期廣告數據與顧客洞察，找出消費者選擇品牌的真正原因，並運用行銷活動與口碑經營持續放大。同時，翁小五也在過程中導入「全員銷售」概念，確保顧客在各個接觸點都享有一致的體驗，品牌才能逐步累積顧客信任。

最終，這家企業的營收一年就成長至 3,500 萬元，達到原先的 5 倍。這個案例也說明了無限創意行銷的方法論：行銷不是企業成長的起點，而是放大企業優勢的槓桿；企業體質愈健全，這支槓桿所能放大的成長效益也愈大。

從「會做」到「會判斷」，AI 時代，無限創意行銷正在重新定義行銷公司的價值

隨著 AI 能力越來越強大，下一代行銷公司的價值，不只是比誰更懂得運用 AI，而是行銷人的市場理解力與專業判斷力，知道 AI 產出的內容哪些值得留下、哪些應該捨棄，或是該如何持續修正，才能打造出能夠被消費者感受到的品牌體驗。

因此，無限創意行銷未來將積極建立團隊與 AI 協作的方法論，將過往的專案判斷、提問框架與數據檢核邏輯，轉化為 AI 協作流程。團隊在面對新專案時，不是直接要求 AI 給答案，而是先定義目標、限制條件與判斷標準，再去檢查 AI 產出是否符合商業情境。

對翁小五而言，AI 時代真正稀缺的，不是工具，而是定義問題、理解消費者與判斷品質的能力。未來無限創意行銷的競爭力，也不在於使用多少 AI，而是持續將人的品味、市場理解與產業 Know-how，透過 AI 放大，協助企業打造更精準的品牌體驗與更高品質的決策。