[王伯達] 訂閱經濟來了！顧客不想擁有，更在乎好用|數位時代 BusinessNext

中國企業界在描述商業模式創新時，有句話是這麼說的：「羊毛出在狗身上，豬來買單。」

近年來發展迅速的行動App開發商獵豹移動就是一例，該公司領先業界推出免費防毒與清理軟體（Clean Master、Battery Doctor等），轉而以廣告曝光方式向廣告主收取費用，改變了業界過去直接向用戶收費的模式。目前獵豹的用戶快速增加，已是行動裝置防毒與清理的領先者，傳統收費防毒軟體毫無招架之力，紛紛被迫轉為免費銷售模式。

很多時候，一個企業的定位與商業模式選擇，就足以改變整個產業生態。

今年3月，Zuora這家專門提供訂閱商業模式（subscrption business model）服務的軟體公司募得1.15億美元融資，一舉加入了「獨角獸聚樂部」（市場估值超過10億美元的新創企業）。不過，這篇文章並不是要討論Zuora，而是要討論為什麼一家提供訂閱商業模式服務的公司，估值可以超過10億美元？市場上真有這麼多行業採用訂閱模式嗎？這些採用創新模式的企業會不會是該產業未來的顛覆者呢？

所謂的訂閱模式其實有相當多近似的模型，最典型的應該就屬全錄（Xerox）影印機模式。由於影印機在問世初期的售價相當昂貴，全錄以租賃方式促銷，讓消費者按印量付費，無須一次投資大量金錢添購機器設備，成功地推廣這項產品，Xerox這個字也成為「影印」的同義詞。

##科技創新、經濟趨緩，訂閱服務再度興起

簡單來說，訂閱模式的核心在於消費者擁有的是「使用權」而不是「擁有權」，相對應地企業提供的是「服務」而不是「產品」。不過，這樣的模式自全錄以來已經行之有年，為什麼會在這個時候再度興起？

我認為一個原因是科技進步。

舉例來說，過去我們會購買實體DVD來欣賞喜歡的音樂與電影，現在則會透過網路即時串流達成這個目的，因為有線與無線網路普及，傳輸速度愈來愈快，讓我們可以捨棄實體載具，透過雲端服務實現想要達成的功能。KKBox、Spotify、Netflix或Apple Music（上期專欄的主題）都是這類服務，我們不再永久擁有這些音樂與電影，但是只要每月付費，就能享有這些內容的使用權。

同樣架構在網路科技發展之上的，還有像Dropbox這類的雲端存儲服務，以及Linode和Amazon Web Services這類虛擬專屬主機服務。我們不再需要購買大量的硬碟與實體伺服器，改以每月付費取得使用權。

推動物聯網（IoT, Internet of Things）興起的各種感測器，也助長了這個模式的發展。以施耐德電機（Schneider Electric）為例，這家法國節能公司就是透過各種溫度與濕度的感測器，了解大樓各樓層與房間環境，藉以調整最適的空調狀態。是的，你猜對了，這些感測設備不要你花錢買，你需要在節能效果達到一定程度之後再付月租費。

科技創新催生了新服務，那需求面呢？我認為全球經濟成長趨緩是主要原因。

在這個背景之下，對企業與個人來說，擁有太多固定資產恐怕不是一個聰明的主意。舉例來說，企業如果要自建伺服器，不僅需要足夠的機房空間，還要有專業的工程人員負責解決問題，加上實體設備的擴充與縮減規模又不具彈性；相較之下，選擇Linode和Amazon Web Services這類虛擬專屬主機服務自然是比較好的選項。

##不只收費形式轉變，經營思維也徹底翻轉
訂閱模式的興起，除了對於供需雙方都是一件好事之外，我認為它對於環保也貢獻良多。

商業大樓組合地毯業者Interface推出「永續租賃方案」（Evergreen Lease），定期幫客戶清潔地毯，更換磨損的部分，客戶只要按月付費，就能確保地毯像新的一樣。

全世界每年所創造的電子產品廢棄物也非常可觀，業界流傳一種說法是，現在的產品都設計成「保固期一過就容易損壞」，藉以刺激消費者更換新產品。然而，如果採取訂閱模式，當維修成本落在企業方之後，這種生態可能就會被徹底改變。

這也點出了另一個問題，企業採用訂閱模式不只是收費形式的轉變而已，更是整個企業從上到下徹底的翻轉。

舉例來說，產品設計可能要更耐用，或可供彈性調整；你需要更多業務與維修人員來維護顧客關係；你需要思考客戶生命周期的收入，而非一次性的銷售。這些完全不同的思考模式將會改變產業的競爭方式。

假設你可以從客戶的生命周期賺到100美元，一次性銷售只能賺到10美元，你會怎麼做？你可能會設法提升商品品質以吸引客戶留存，並且用更高的行銷費用獲取每一位客戶，比如說11美元。只要你的競爭對手還是抱持傳統一次性銷售的思維，他們就完全沒辦法跟上你的行動，因為他們不可能在單一客戶身上，付出超過10美元的行銷費用。

正因為訂閱模式是整體企業思維的翻轉，因此，它更適合新創事業，或是從舊事業體分割出來的獨立公司。Netflix在從傳統DVD郵寄業務轉型成串流服務時，就拆分了兩個事業體，因為想要大象跳舞實在不是一件簡單的事情。

妳覺得訂閱模式提供的服務都太科技、太宅了嗎？Rent the Runway可能會是女性朋友喜歡的服務。妳只要每個月付出99美元的租金，就可以擁有3件頂級設計師設計的服飾；穿膩了還可以持續地交換他們提供的每一項商品。如何？是不是想要大喊「訂閱萬歲！」了呢？

如果你對這種建立訂閱模式有興趣，建議可以閱讀《The Automatic Customer: Creating a Subscription Business in Any Industry》這本書；或者跟我聯繫，聊聊你們想要發展什麼樣的訂閱模式呢？

文章出處：經理人月刊

圖片來源 / Shutterstock

當觀看與被觀看成為當代人的日常時，直播早已褪去昔日單純的娛樂外衣，從 Twitch 上挑燈夜戰的電競實況、YouTube 的第一手開箱、TikTok 與 Instagram 隨手刷過的短影音，到現今風靡全球的電商帶貨——直播不僅重塑了人們的視覺感受，更淬鍊出一條成熟蓬勃的商業路徑。

「現在是全民直播的時代！」台灣直播設備龍頭圓剛科技全球品牌行銷處處長蔡柏輝說。在台灣影像擷取盒、擷取卡市場，搶下超過 90％市占的圓剛，是眾多螢幕後，撐起無數流暢畫面的關鍵推手，就連在日本、韓國也有很高市占率，不論是剛敲開創作大門的新手，或是專業級的直播團隊，圓剛以全方位產品線，滿足不同創作者對影音設備的需求。

MIT 高品質研發，提供創作者直播台上的安心感

從電視盒起家的圓剛，始終專精「訊號轉換與整合」技術，早在 15 年前，便踏入直播市場，靠著百分百 MIT 研發高品質，拿下龍頭地位。在占有率幾乎觸及市場天花板之際，「我們現在追求的，是拓展更多不同領域的使用者，以及深入更多不同的直播場景。」

這些年，圓剛觀察到直播趨勢轉變。蔡柏輝打趣道，早期的遊戲直播多半是「一個人在昏暗房間裡默默開台」；時至今日，這股風潮早已跨出房門，延伸至客廳、戶外，成為大眾都能參與的影音浪潮。承載內容的平台也從桌上型電腦，擴展至遊戲掌機、家用遊戲機和智慧型手機，直播型態與使用者需求也開始走向分眾。

蔡柏輝觀察，對剛踏入直播領域的新手來說，最大的心理障礙往往來自對設備不確定性的恐懼，「最怕開播時，觀眾聽不到聲音或畫面卡頓。我們想給創作者的是，『三分鐘輕鬆搞定』的從容與信任感。」

而對頂尖實況主與專業直播團隊來說，設備則是不能有絲毫閃失的「生財利器」。專業直播主高度追求流暢幀率與畫質細節，唯有極致的視覺體驗，才能吸引觀眾留存並化為實質贊助與互動。更重要的是，長達數小時的高強度直播，不能出現黑屏或無預警斷線，一旦畫面中斷，累積的流量和觀眾也瞬間消失。

針對不同成長階段的直播主，圓剛提供從 1080p 到 4K144 的擷取盒畫質，滿足從入門到細緻畫質的需求，高規格的產品穩定度，確保長時間直播不黑屏卡頓，許多產品更提供長達「3+2」5 年保固，「我們敢喊5年，就是對自己的產品很有信心！」這正是圓剛高品質與高穩定的最好證明，「我們賣的不是冷冰冰的產品規格，而是創作者的夢想與直播台上的安心感。」

從規格堆疊走向場景拆解，滿足不同直播應用

「圓剛這幾年做的不是一直堆疊規格，而是場景拆解。」嗅到行動世代對攜帶性與靈活度的渴望，圓剛特別打造「GO 系列」產品線（ GC313Pro、GC313 ），高度整合多元功能，身兼 USB-C 影像擷取/傳輸、螢幕跨屏輸出和 100W 快充技術，把繁複線材與驅動程式全都收納進一個掌心大小的充電頭裡，極致輕巧方便攜帶。

蔡柏輝分享，創作者在直播 Switch 或手機遊戲畫面時，最怕連接埠占滿而電量枯竭，「GO 系列」讓使用者能「邊直播邊充電」，解決使用痛點，還有很多靈活應用，像是在國外旅遊時，可將手機螢幕投放至飯店電視，直接用大螢幕觀看 Netflix，避免在其他裝置登入 Netflix 個人帳密的風險，「不只滿足直播需求，也能充電、小螢幕轉大螢幕，拓展更多使用情境。」

為了解決直播設備軟硬體複雜的相容性問題，圓剛也不斷擴充產品線，蔡柏輝笑說，「我們稱作『直播三寶』！」在影像擷取外，還提供各種規格的視訊鏡頭與高音質麥克風，其中，台灣市場熱銷產品之一的 AM310G2 麥克風，以高性價比廣受歡迎，首代產品全球累計銷量突破10萬支，第二代也延續市場熱銷氣勢，透過麥克風輕鬆連接手機，從直播到行動唱歌都能滿足。相比創作者過去必須東拼西湊不同品牌、解決多個軟體衝突問題，圓剛透過三位一體的完整配置，成了台灣極少數能提供一站式直播生態系的品牌。

有了高品質硬體後，圓剛又以自主研發的直播軟體平台「直播大師 Streaming Center」，協助使用者軟硬整合，省去安裝繁瑣的驅動程式，透過直覺易上手的介面，連接上直播設備後，便會自動完成基礎設置，同時只要一個按鈕就能一鍵切換鏡頭特寫、AI自動降噪去背景雜音、甚至微調人像膚色，蔡柏輝比喻，「直播大師就是創作者的個人導播。」透過軟體輕量化與一站式整合，圓剛也把電腦寶貴的運算效能，最大化發揮在遊戲和直播上。

布局全球電商與商業活動直播，讓直播體驗深入各行各業

面對近年興起的電商直播帶貨，圓剛也積極佈局。蔡柏輝指出，與其他直播領域相比，電商直播更在意能否精準還原色彩、細節和清晰畫質，因為這不只攸關畫面表現，更是決定成交與否的關鍵，「電商最怕退貨，如果消費者收到的實品跟鏡頭前不一樣，對品牌信任度也會瞬間瓦解。」

圓剛的高階擷取卡支援 RGB24 無損色彩還原，能將商品最真實的細緻色彩忠實呈現；針對動輒數小時的直播馬拉松，也打造高效散熱機制，確保賣家可長時間穩定使用，甚至還能延伸至醫療與科研診斷領域，像是當醫生透過畫面看病理切片時，同樣提供毫釐不差的精準度。針對電商帶貨直播發展火熱的亞洲市場，圓剛也推出旗艦級擷取卡產品，支援多機位擷取、橫豎屏同步直播，並輸出至多個直播平台，同時又兼具高性價比。

在消費市場扎穩根基後，圓剛也正將產品優勢一步步延伸至企業與商業直播領域，像是企業透過直播宣傳產品，或是各式活動現場直播，如演講、論壇甚至畢業典禮，透過提供適切的軟硬體解決方案，展現跨越多元情境的影音實力，讓高品質的直播體驗深入各行各業。

「我希望圓剛可以成為創作者的解憂雜貨店！」蔡柏輝指出，從個人到商用，從單人到團隊，從遊戲直播到企業直播，圓剛都能滿足不同需求，解決各種疑難雜症，甚至針對還未開始直播事業的人，也能提供硬體搭配建議，「創作者只要負責發光發熱，剩下 99% 的繁雜技術，圓剛在背後全幫你簡單搞定！」從敲開創作大門的第一張擷取卡，到支撐商業王國的直播系統，未來圓剛將以全方位的影音設備，持續陪伴創作者在影音時代中綻放耀眼光芒。